4S店购车避坑指南（二）：买车如博弈，隐藏底牌很重要

正所谓磨刀不误砍柴工，在上一篇文章中我教的主要就是关于磨刀；也就是买车前需要清楚的一些业内潜规则以及优惠价格，只有在做好这些准备以后，才能够在到店买车时更有底气，为自己争取更多利益。

在这一篇文章里，就从进4S店聊价格开始说起，一步步教大家怎么尽可能地以最低的价格买到自己的爱车。

价格谈判两大阶段

在了解了4S店含水分较多的项目以及如何如何降低信息不对称以后，就要来到正式的砍价环节了。在去4S店买车的时候，除特别火爆甚至需要加价提车的车型外，我都建议各位灵活应用欲擒故纵的方法，不要太快下定，也不要太快表明态度。

第一次“交手”

第一次进店的时候，也就是与销售顾问初次交手的时候；一般这种时候你会大概探一下价格，销售顾问也会给一个较为保守的优惠额度给你，并且邀请你试驾一下；在营销学里，顾客愿意花时间试驾了解车辆，能够大大提升成交率。这时候你当然可以大方地去试驾一下，看看这辆车各方面表现如何，变速箱、底盘甚至座椅坐着舒不舒服。到这里，就可以选择留联系方式给销售顾问后回家了。

在中间的这段时间里，我比较建议大家多找几家店问价，甚至去周边城市问问价格。一般来说，同城4S店的优惠幅度并不会相差太大；但不同城市，如广州和清远这两座城市的优惠幅度往往是有一定差距的，销量低的城市优惠大、销量高的城市优惠小，这是最基本的市场规律。

在这里插播一个小知识，4S店活动这种事情其实不必太在意，因为活动就是商家为了促销而想出来的名头，什么开业4周年5周年集团20周年，只要你来买车，天天都可以是活动。对于商家来说，举办一个团购活动就可以很好地通过活动气氛以及从众效应促成成交；在少数情况下，的确能拿到更低的价格折扣，但因为现场气氛推动以及从众效应的影响下，往往会更加冲动，也就很难拿到更低的价格了。

第二次“交手”

第二次进店里，就基本上到了要成交的时候了。时间也是成本的一种，在掌握了买车砍价技巧后，我们争取2次进店就拿到最低价格提车走人，拿到最低价格才是我们的核心目标，而不是多次的心理博弈。

在正式聊价格的时候，我们要做的就是不着急透露我们的心理预期，在价格博弈中，后出价的一方往往就占据着主动权。在销售顾问确定你能够当天签单交钱的时候，他会慢慢将他手上的权限额交出来（每一位销售顾问根据等级有不一样的降价权限，卖价越高其提成也越高）；此时你只需要对比他给出的价格和自己心理预期价格即可。在价格开始接近销售顾问权限底价的时候，销售顾问会掏出那句经典的：“X总，我这里的价格已经给到你最低了，你要是真想要，麻烦帮我签一下这个购车意向书，我去和我们经理申请最低价给您。”说出这句话以后，只需要等待最终的优惠价出炉，基本上出来的价格就已经是最低价的平均值了。看着价格合适，你就可以愉快地刷卡付钱准备提车了。

还有什么办法能够进一步砍价？

对于买车这件事，相信大家都是想着能少给一块钱就少，上述较为常规的方法如果还不能满足你对于砍价的期望，不妨看看下面的几个方法。

日子要选好

这里说的日子要选好，意思不是出门要看皇历，而是要尽可能选择在月份的25号往后或月头1.2号进行谈价。对于消费者而言，什么时间买车其实影响不大；但对于4S店而言，什么时候卖车意义就有些不一样了。

对于4S店而言，卖车的盈利点除了来自单车利润、保险/贷款返点以及不知名的收费项目外，还有一个非常重要的点来自主机厂的销量奖励；当4S店的销量达成某一阶梯值时，主机厂会对4S店进行奖励。也正是因为这个原因，在月尾这种需要冲销量的时候，无论是销售顾问个人还是4S店，都会尽可能地满足你的需求以求出单冲销量。月头买车也是如此，一般来说主机厂会对每个月的首个订单进行奖励，正是这份奖励，也就成为了优惠下探的空间。

从“莫须有”中压榨水分

在上一篇文章中，我们曾经聊过收费中类似金融手续费、PDI检测费以及上牌费等“莫须有”项目。在谈价的前期过程中，可以先纵容着他们这些费用的计算，等到最后常规优惠都已被释放，还想要获得更大优惠的时候，就可以想着这些费用开刀。

首先最好开刀的是PDI检测费，因为PDI出厂检测是章程中交车必备的项目，如果4S店因为没有做PDI检测交车给客户而出现故障，4S店是要负主要责任的。所以，当价格已经压不下去的时候，不妨从PDI检测费开始下手。

另外，就是金融手续费的问题，一般来说我们是没办法直接向销售顾问要求减免金融手续费；但我们可以“曲线救国”。具体方法就在于谈价格的时候全程以贷款的价格谈，因为贷款存在着返点优惠，所以价格能够比全款更低，在价格已经谈到底的时候，不妨直接将购车方案从贷款变全款；这么一来金融手续费也就没有办法收取了。钱不够全款怎么办？4S店怎么办你也怎么办就可以了，贷款这件事可以咨询各大银行，4S店能贷多少银行也能贷多少，还不需要手续费。

在这里需要注意一下，在签订购车合同的时候，需要留意有没有贷款转全款金融手续费不退这一选项；如果有这一选项，即便转成全款这金融手续费也是需要给的。

最后就是上牌费，这也是这几项费用中较难难减免的项目；因为很多4S店是不允许裸车提走的。但事无例外，上一篇文章说过，上牌费用的服务支出是有些过高的，所以这部分也是可以要求减免部分费用的，我姐夫买车的时候甚至硬刚只给了基本的工本费。所以，上牌费这一个虽然不好减，但只要斡旋得好，还是有商量余地的。

赠品“增值”

最后，就是在赠品上下文章了。一般来说，买车的时候4S店都会象征性地赠送“X件套”，一般包含头枕、脚垫、香水、方向盘锁、玻璃贴膜以及行车记录仪等。这些赠品听起来往往名堂挺大、作用也不少，但实际价值都非常低；以玻璃贴膜为例，4S店都有着固定的贴膜店家，我此前就职的合作点贴一套膜只需要130元，质量自然算不上多好。

所以，赠送的那些东西完全可以自己另外买质量更好的；至于送的这些东西，你可以先问销售顾问一个大概价格，如果销售顾问告诉你这些东西值2000元，那好说，你就帮我换成等面额的保养套餐吧。相比起那些赠品，保养无疑才是更具性价比的项目。

总结

稍微总结一下，买车之前非常重要的就是了解好想要买车型的各方面信息，哪里有店？优惠如何？自己的心理预期大概是多少；只有在做好充分准备的情况下，才不会一头雾水任人宰割。在谈价格的时候，也要记住“不能着急透露自己的心理预期”这一准则，只要底牌没露出来，就能够和销售顾问进行斡旋，谈判成功的可能性才会更大。

最后，关于去4S店买车里面有什么门道，作为消费者的我们应该怎么避坑，到这里就讲完了。祝愿大家都能够愉快地提到自己的爱车。