SEM | 访客的分类与转化

SEM | 访客的分类与转化

不同访客的购买意向度有别。本文将访客分为四类：A 准客户、B 意向客户、C 潜在客户、D 无效客户。同时重点讨论了不同访客类型的转化行为。访客分类如下图：

A 类访客

要么已经通过多次搜索或是其他渠道了解过相关信息，要么有非常迫切的购买需求。较多是通过品牌词或者非常具化的长尾词流入。这样的词转化高达 30-50%，只要有明显的转化通道就可以转化。品牌词我们会比较重视，往往通过抢排名和不同的创意样式来吸引点击。但是具化的长尾词往往会被我们忽视，因为它们的搜索量小，消费低。在做数据分析的时候更容易被忽视。而且匹配不到位甚至连展现都没有。所以建议长期没展现可以利用匹配和出价来测试流量。找到更多转化词。所以 A 类访客有两个关键点：1.尽可能多的获取品牌词流量；2.获取更多具化长尾词流量。实例：

B 类访客

已经有明确的购买意向，比如价格词，医疗的治疗词。教育的课程名称词。电商的产品型号词。这样的访客更多是在对比。而最终决定是否对话的关键因素是着陆页面。但是 B 类访客和 C 类的访客的着陆页面的是不尽相同的。B 类访客因为购买意向较强，所以着陆页面会集中一两个转化点去狂轰乱炸。转化点的设计要看受众的根本需求。比如培训类的受众的核心问题是：1.这个课程适不适合我，对我又什么帮助？2.我能学到什么东

西，值不值这么多钱？那么在做页面的时候你可以根据这两个核心问题，不断说各种有帮助，各种值。那么这类访客基本上就能抓住了。这类访客一般转化率 5-10%。但是做的好的可以做到 10-20%。

C 类访客

这类访客一般是刚刚了解我们的产品，或者刚刚产生购买需求，购买意向不是很强烈。比如说：通用词，疑问词。医疗的 XXX 症状词，教育的 XXX 课程有没有用？这样的访客在转化的时候往往会先扩大欲望，或者扩大痛苦。比如招商加盟会先告诉你这个项目能年赚 300W。医疗行业会先把你现在的受的痛苦描述一番。实例：

D 类访客

包括同行点击、恶意点击、无效点击（有点击无到访）。这个不在本文讨论范围之类。

此文是通过访客分类的维度去谈一些转化的问题。还很有很多维度，比如：关键词、时间、地区等可以去优化转化。无论用那种维度最根本的还是人群属性。