市场客户分析及客户跟进技巧

今天分享的主题是市场客户分析及客户跟进技巧。

市场客户分析是市场部的一个重要职责，主要包括以下几个部分：

业务部门--市场、客户分析：

产品政策、法规、关税、安全

物流、种类、时间、费用

货币稳定性、结算方式

节假日、工作时间、生活习惯

气候、宗教、文化、禁忌、性格

政治、经济、战争、重大活动

商品偏向、市场购买力

买家行为数据统计

区域采购偏向数据统计

我们卖产品的时候，需要充分分析客户的需求，帮助客户解决问题，比如一个做水设备的为例，需要构思到以下场景:

第一步：答应客户，列出流程

第二步：由第三方机构如中信保做出资信调查及信用评级（800元自己承担）

第三步：由第三方机构AGS验货，两天，一天是1万2的费用，由客户承担

第四步：AGS记录与流程发给客户，要求客户提供财产证明与税务表

第五步：客户改变付款方式

因为涉及到市场与客户分析，就不可避免的需要查询海关数据，在这里也为大家推荐一个各国关税查询软件：

https://hts.usitc.gov

接下来的板块主要讲客户的沟通、跟进、维护，主要有以下几个步骤：

制定相关计划及流程

统计结果及改进

收集客户对企业或产品的反馈信息

客户档案建立

客户接行流程

在客户建档层面，主要有以下几个文件：

1.客户档案

2客户个人档案

3.销售速度档案

4.竞争对手档案

而我公司的业务员，一般我会要求具备以下几个文件：

1.产品FAQ

2.教训9纠正措施，预防手段）

3.客户FAQ（价格谈判，结算谈判，品质谈判，交期，市场保护，代理）

4.事故处理

5.技巧：比如价格方面，故意报错价的报价方法。每个月要求业务员放一个秘籍

在与客户沟通的时候，以下几个问题最好不要问到：

1.你想要什么产品？

2.你喜欢什么产品？

3.你有什么样的要求？

4.你有无样品？

5.你要怎么改？

6.你的目标价位在哪里？

7.你需要认证？

8.你要开发票？

9.你要不要彩盒包装？

10.你要不要木箱包装？

11.你要工厂价还是FOB？

最后，感谢大家学习我的课程，如果你觉得课程对你有所帮助，你也可以分享给你的好友！

共勤外贸服务 编辑整理

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