【秘籍&必背内容】人情做透四招

人情4招目录

引言 3

销售各类难题 4

人情做透四招（含麦凯66） 5

第一招、麦凯66+写写画画 5

1A部分【背诵考核部分】 6

第5题——生日、出生地及籍贯询问话术 10

运用麦凯66，注意3点： 10

麦凯66能提升聊天效率 11

麦凯66是为销售主张模糊打基础 11

麦凯66是顶级的客户市调法 12

2A部分【背诵考核部分】 13

写写画画见销售奇功 13

第二招、送小礼物 14

3A部分【背诵考核部分】 14

交警送礼 14

阳澄湖大闸蟹送礼 14

印刷，采购部送礼 15

打麻将客户送礼 15

蒙古族销售送礼 15

有车一族送礼 15

老师送礼 16

白领，医生送礼 16

销售高手必配 16

4A部分【背诵考核部分】 17

小F同学销售遇阻之木门销售如何攻克项目经理 17

5A部分【背诵考核部分】 19

半生不熟客户之客情关系不好，如何挽回？ 19

（攻克大老板） 19

第三招、三大攻心术 23

6A部分【背诵考核部分】 23

攻心术第三招——为客户提供增值服务 23

为客户做好增值服务（咖啡店老板） 24

第四招、短信 26

7A部分【背诵考核部分】 26

给客户发笑话，妙招 29

销售必杀技 31

8A部分【背诵考核部分】 31

一般销售模式（流程） 31

备注：登门槛战术 31

9A部分【背诵考核部分】 33

如何突破销售困境？（攻克设计师） 33

10A部分【背诵考核部分】 35

见客户常遇见三大问题 35

1、观念和心态不对 35

2、拜访客户前准备不足 35

3、采用模糊销售主张，费力，开单速度还慢，怎么办？ 36

11A部分【背诵考核部分】 38

锤炼话术——一定要做专题研究 38

房地产电销话术 39

没有明确的利益承诺的话术，容易被秒挂 40

找个好理由，才能约客户 40

12A部分【背诵考核部分】 41

艾维做事法——目标细分经典案例 41

附件：《我》推广文案笑话（不必背诵） 45

引言

人情4招是我们716同学速成销售高手的不二法门，想速成，一定要把人情4招拿下，背的跟自己的名字一样熟悉。

任何战术，都要简单高效，易执行，简单的招数做到极致，那就是绝招！

人情四招，你做到极致，就能搞定任何对手！

以下就是人情4招背诵表，一共是12个部分，背诵完一个部分，可以升级到对应的级别，直到你升级到12A。每一个部分，我们给予了背诵难度的评级以及背诵的建议用时，请根据自己的时间精力做好安排。

越努力，越幸运，越努力，越优秀，加油！！！

蓝小雨冠军销售在线培训

2016年9月1日

人情4招 级别 内容 字数 背诵难度 建议用时

第一招麦凯66/写写画画 1A 麦凯66 1053 C 5天

2A 写写画画见销售奇功 505 C 3天

第二招送下礼物 3A 送小礼物的8个案例 1913 B 10天

4A 木门销售小F如何攻克项目经理 1538 A 8天

5A 半生不熟客户之客情关系不好，如何挽回？ 3279 A 16天

第三招三大攻心术 6A 三大攻心术 1869 A 9天

第四招发短信 7A 发短信 1936 A 10天

速成高手必杀技 8A 一般销售模式+登门槛 800 C 4天

9A 如何突破销售困境？（攻克设计师） 1582 B 8天

10A 见客户常遇见三大问题 1723 B 9天

11A 锤炼话术——一定要做专题研究 797 C 4天

12A 艾维做事法 1360 B 7天

　 　 合计 18355 　 93天

人情做透四招（含麦凯66）+艾维做事法

请同学们学习50遍，必须背熟跟自己名字一样，并且有执行！

销售各类难题

做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。

开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：

1、找不到客户群？

2、见不到客户的面？

3、见面不知道说什么？

4、搞不定“客情关系”？

5、客户已有固定供应商？

6、产品价格高无竞争力？

7、客户无需求？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价？

问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。

客户没有需求？我们可以创造需求！

产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？

客户已有固定供应商？

为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。

这就是话术中的“备胎”理论。

如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。

人情做透四招（含麦凯66）

第一招、麦凯66+写写画画

美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。

每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。

1A部分【背诵考核部分】

备注：案例中的小明故事是帮助理解的，不要求背诵

1．麦凯66表格

一、客户

1姓名_______昵称(小名)_______：

2职称______

3公司名称地址_____住址_____

4电话(公)____(宅)____

5出生年月日(公）___（阴）____出生地_____籍贯____

6身高_____体重____身体五官特征_(如秃头、关节炎、严重背部问题等)

小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。至今职称还是不高。他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。

（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：小名（姓名）、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话，生日，老家（出生地），籍贯）

二、教育背景

7高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________

8大学时代得奖纪录________________研究所________________

9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________

10课外活动、社团________________

11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________

12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________

小明学习很好，高中读的刻苦考上了大学，毕业时顺利获得了学位并得了很多奖，结果去了研究所。他擅长篮球，加入了校队，还参加了艺术团演小丑。小明经常感慨，如果没上大学，那就只能去当兵了，干得好的话当个连长，可是他不喜欢当兵。

（同样的这段话的黑色字体分别代表了：教育，高中，大学，毕业时间，得奖记录，研究所，擅长运动，兄弟会，课外活动社团，是否在意学位，兵役，军衔，对兵役的态度）

三、家庭

13婚姻状况________偶姓名___________

14配偶教育程度________________

15配偶兴趣/活动/社团________________

16婚纪念日________________

17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________

18子女教育_______________

19子女喜好________________

小明结婚娶了个漂亮姑娘，名字叫小凤，媳妇没读过书，每天就跳广场舞。结婚纪念日也得去挑广场舞。儿子8,9岁了，经常琢磨该把自己的抚养权给谁？儿子随她妈妈，也不爱学习，就喜欢玩游戏。

（同样的，黑色字体代表：婚姻状况，配偶名字，配偶教育程度，兴趣活动，结婚纪念日，子女姓名年龄，抚养权，子女教育，子女喜好。大家可能觉得故事有些奇怪，这就对了，能让我们印象深刻，离奇荒诞才有好的记忆效果哦。）

四、业务背景资料

20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________

21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________

22在办公室有何“地位”象征________________

23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________

24是否聘顾问________________

25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

26关系是否良好________________原因________________

27本公司其他人员对本客户的了解________________

28何种联系________________关系性质________________

29客户对自己公司的态度________________

30本客户长期事业目标为何________________

31短期事业目标为何________________

32客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________

33客户多思考现在或将来________________为什么________________

小明经常跳槽，前一个工作干得不太好，公司名称虽然响亮，但是地址离家太远。他在哪里干了10年，才升到主管。现在这家公司好了，上个月刚升职为高级经理，升职前就是经理啦！他在办公室说一不二，还是行业协会的主席。小明现在是土豪，聘了10个顾问。但是，小明跟同事业务上不往来，所以关系不好，因为他独断专行，说一不二。只有一个人对他很了解，是他小舅子。小明对公司前景还是很看好，计划5年内进世界500强，下周就进亚洲500强。所以他非常关心公司前途和自己前途，因为竞争激烈，他一直在思考如何打开销售局面。

（大家看的有点感觉了吗，是不是红色字体代表的内容能在麦凯66里找到呢？当然，故事大家可以自己去做一些修改，我呢只是说出这样一个思路，可能故事还不是特别的精彩，抛砖引玉吧）

五、特殊兴趣

34客户所属私人俱乐部________________

35参与之政治活动________________政党___________对客户的重要性为何__________

36是否热衷社区活动________________如何参与________________

37宗教信仰________________是否热衷________________

38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)________________

39客户对什么主题特别有意见(除生意之外)________________

小明参加了游艇俱乐部，经常带着官员们出去游玩，因为公司主要靠官员们发财。他对社区活动也很热衷，每周帮助清洁工打扫卫生，因为他信耶稣，很信很信。小明不喜欢跟别人谈论他的长相，所以对选美大赛特别的反感。（记忆的窍门就是通过一个点能帮助我们回忆起来，比如政治活动，政党的内容，“带官员出去游玩”一句话就能带出来；还有“帮清洁工打扫卫生”）

六、生活方式

40病历(目前健康状况)________________

41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________

44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

45最偏好的菜式________________

46是否反对别人请客________________

47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

48喜欢的度假方式________________

49喜欢观赏的运动________________

50车子厂牌________________

51喜欢的话题________________

52喜欢引起什么人注意________________

53喜欢被这些人如何重视________________

54你会用什么来形容本客户________________

55客户自认最得意的成就________________

56你认为客户长期个人目标为何________________

57你认为客户眼前个人目标为何________________

小明生过一次大病，因为他很喜欢喝酒，白酒一顿3斤。奇怪的是，他自己喝却不让别人喝。抽烟也是一样，只能自己抽，不允许别人抽。他午餐去麦当劳，晚餐去肯德基。喜欢吃西餐，但是嫌贵，如果别人请客，他就很高兴。最喜欢去KTV，边唱歌边看《金瓶梅》。小明喜欢带着家人去欧洲度假，主要为了观赏欧洲杯足球赛。他的车是法拉利，喜欢聊赛车，希望得到赛车手的注意，得到他们的签名。用一句话形容小明，那就是土匪级赛车发烧友。他最得意的成就就是全世界所有赛车手的签名他都有，我认为小明50年以后会成为F1赛车手，但是目前，还需要去学驾照。

七、客户和你

58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________

59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________如果有的话，是什么________________

60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61客户是否特别在意别人的意见________________

62或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________

63在客户眼中最关键的问题有哪些________________

　64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________

65你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解________________

66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________

跟小明这样的人做生意，我很怕跟他一起堕落。虽然小明对我们公司很负责，从来不欠款。他也愿意配合我们的建议，那怕自己倾家荡产。他从来不听除了我之外别人的意见，非常自我，自负，自私，道德也很堕落。小明认为，公司最关键的问题是贪污腐败太狠，别被政府查到。公司的管理层还是以公司利益为重的，所以跟主管经常冲突。我计划去化解一下，把他们拉出来各打50大板。

故事讲完了，是否对大家有用呢？老大说过：苦干+巧干，苦干不用多说，这里的方法算是一点巧干吧，也许原来你需要花3天时间记住，那么现在一天可以记住。练习方法：把故事背下来，然后一边复述故事，一边默写麦凯66.效果大家自己体会，熟能生巧，巧能生精。欢迎各位兄弟姐妹来交流！

以上为1A背诵考核部分

第5题——生日、出生地及籍贯询问话术

提示：这部分要背诵，只是不作为1A考核部分

知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。

在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。

至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。

咱们怎么才能知道客户生日呢？4办法来解决。

1、用话术勾引：“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。”

2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？”

这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。

3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？”

如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日之间，范围大大缩小。

我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。对了，是7月还是8月的生日呢？”

这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。

4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。

运用麦凯66，注意3点：

1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。

2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。

3、先从简单问题入手开聊，切忌上来就“盘问”客户隐私问题，比如，客户的年龄和家人信息。

麦凯66能提升聊天效率

有一题目，在办公室有何“地位”=客户所获荣誉，该问题值得探讨。

在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。

有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。

一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。

与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？对本公司的态度？

五次见面，客户资料基本搞定。

从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。

搜集客户资料的行为=撰写麦凯66=出色商业特工！

麦凯66是为销售主张模糊打基础

麦凯66的本质=了解客户需求=针对性投其所好+销售主张模糊。

做销售有个重要技巧，我们销售主张模式，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。

比如，我们进一家服装店，如果店员问道：全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？（对方销售主张很清晰）；

我们一般会回答：随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻……）；

如果店员说：全店六折起，请随便看看。（对方销售主张比较模糊）；

我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：这件多少钱？（此时，我们的销售主张开始清晰起来……）。

咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。

再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！

麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。

麦凯66是顶级的客户市调法

事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。

世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。

麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。

大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他渠道入手搜集信息：其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。

哈维•麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。

麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。

2A部分【背诵考核部分】

写写画画见销售奇功

麦凯66+写写画画=公司层面（公）+客户本人（私）

每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。

下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。

客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；

用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。

短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；

1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。

写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。

麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：公司层面（公）+客户本人（私）。其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。

麦凯66+写写画画，在《正确做事方法》有分享。

以上为2A背诵考核部分

第二招、送小礼物

3A部分【背诵考核部分】

为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。

送小礼物分成两类，

1、利用麦凯66确定客户需求；

2、结合自身特点或产品特点。

最棒的送礼要符合三个条件：

A、将自身优势激发出来；

B、花小钱办大事；

C、为客户制造惊喜，满足需求。

交警送礼

有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。

初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。

第一次是主动上门送礼，说辞有二：

1、家乡特产，路过顺手送一趟；

2、养生话题。

送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。

这类送礼以美食+养生话题为主。

阳澄湖大闸蟹送礼

有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。说法有三：

1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；

2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；

3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。

当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。

印刷，采购部送礼

有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们《我把一切告诉你》，因为客户用得着。如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：“如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您‘搞来’作者亲笔签名。”

一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。

打麻将客户送礼

有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。《黄帝内经》说：“肾出于涌泉，涌泉者足心也。”

也就是说：肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。

高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。

我认为送6个为佳，话术：2颗放办公室，2颗放家里，2颗备用。

淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常漂亮，采购回来，再搭载一封手写信，这件礼物算你DIY原创，很用心。如果你真的爱客户，这件事想得到。

蒙古族销售送礼

有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。

有车一族送礼

客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，《淘宝》便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛爷喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛爷在车上天天动，背后又是车窗，这能保佑谁？都是不懂风水的人在瞎折腾。

老师送礼

客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。

请大家仔细研究客户的痛点，研究越仔细，发现就越准确。

白领，医生送礼

想攻克白领或门诊医生？那我们来想一想白领或门诊医生有什么职业病啊？百度发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。

好，咱们机会来了。为了客户健康可以赠送：

1：赠送软坐垫和靠垫；

2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；

3、赠送一个脚踏，放脚舒服。

每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。看，礼物都是小礼物吧，但礼轻情意重哦，客户看我们对他们如此关心，渐渐也就喜欢我们说话，取信于他们也就逐渐有了根基！

销售高手必配

销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，烟民品尝进口香烟，那就是抽个新鲜，放心吧，肯定抽不惯，仅仅是图个体验感而已。但正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，效果自然很棒。

以上为3A背诵考核部分

4A部分【背诵考核部分】

小F同学销售遇阻之木门销售如何攻克项目经理

客户是房地产公司的项目经理，第一次陌拜，别人都说找他，经理主动拷贝设计图，让小F报价（还说有其他公司的资料），开标应该在三个月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是当地人。每次见面都很匆忙，用麦凯66没问出几个来……他们的项目正在封顶阶段。

小F同学想送点小礼物，但是不知道送什么？他不抽烟，想送自己当地特色小吃，不知道对方会不会收？现在价也报了，该找什么借口又去拜访？

回复：客户说什么不用听，都是假话，套话和官话。没有取得客户信任，报价是假的，因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略，到时甲方砍价，乙方承受不起。

现在应该专心致志做人情，项目经理整天泡工地，会有什么毛病？粉尘太大，养肺送鸭梨（看看还有什么宝贝可以养肺）。

不说废话，直接《淘宝》下单，定时查单号，预计货品快到时，提前半天给他短信，话术是：朋友开店，捧场；工地粉尘太大，对肺不好，送点养肺的宝贝……几句鸭梨养生短信。

提醒5点：

1、现在是竞争敏感时期，不要拎着一箱水果上门，目标太大，给客户带来不便，就是给自己带来麻烦，通过《淘宝》送礼，销售动作更模糊；

2、不要一周送一次鸭梨，人家没吃完，咱们热情过头，而是应该两周后，再送一次，话术是：知道您工作繁忙，给您续上，养生贵在长期；

3、客户短信说谢谢，咱们装傻，不必回复短信；客户短信拒绝，咱们要轻描淡写回复：“老大好，不就一箱水果嘛，只希望您别光忙着工作，而忽略了健康，至于合作之事，无所谓，因为认识您非常开心，我还是小白，只想跟您多多学习。”

这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑——跟开单无关，只跟友谊有关，也算是模糊销售主张的做法，一定要淡化送礼这件事，客户心理容易接受，免得收礼有了思想负担（不想欠人情）。

4、想办法，为客户做一个增值服务报告。市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格，同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格，一定要带上照片。

实施办法：冒充买房者跟随中介进楼盘，拍下防盗门和木门款式，小F是内行，扫一眼便知门的档次和价格。

该报告为项目经理提供了很重要的信息：1、通过市调，了解竞品楼盘，为选择门的款式和价格打下好基础（心里有数）；2、市调楼盘价格，项目经理可以冒功……博得总经理欢心（为了项目，做了超出自己职责的事）

细节：打印版和电子版都要给项目经理，这是一个很棒的见面理由。

5、一定要按时发送周末愉快短信，两个月后再增发24节气养生短信，一个是物质上关心，一个是精神上关心，缺一不可。

小F同学说送自己当地特色小吃——凉粉，就说回老家，顺便带的！

回复：不要送，那不是客户所需，要从客户所需入手，投其所好，不是咱们有什么就该送什么，关键要看客户需求。咱们在做人情，对手也在做，如果项目经理不喜欢凉粉，会感谢咱们吗？

建议继续要用麦凯66切进去，否则送礼送不到点子上，等于白送，请换位思考。基于前面麦凯66背诵不熟，一时半会搞不到甲方信息，建议先抓客户痛点，找需求，可以先送养生礼品。

请同学们认真思考，找一找送小礼物的规律。

补充说明：如果遇见客户是一位吃货，打算怎么送礼？

方法1：麦凯66切进去，了解客户需求；

方法2：默默打开《淘宝》首页，花费时间慢慢挑选。

最近电商配送国外生猛海鲜的活动，搞得如火如荼，满足了大批食客需求。美国波士顿大龙虾生活在冰冷海水中，生长缓慢，一只波士顿龙虾10年才能长450克。电商的玩法是海外产地直供，转机飞行12小时直达上海，再将活鲜送客户家。

下好订单，给客户发一条短信：王哥，我给您订了一个活宠物，海里来的……16个字足矣，瞬间勾起客户好奇心，但不管他怎么刨根问底，咱们打死也不说，一定要把惊喜感留给客户，不是吗？

149元给客户制造一次留下印象的惊喜体验，你是赚了还是亏了？

提醒，客户不熟悉，千万别送龙虾，因为礼物显得贵重，销售主张清晰，客户会感觉心里有压力。

以上为4A背诵考核部分

5A部分【背诵考核部分】

半生不熟客户之客情关系不好，如何挽回？

（攻克大老板）

8月，小D同学认识了一位身价几千万的老板，他的公司是做汽车电子元件，所有的业务都是他一个人跑回来的，公司年产值过亿，老板的爱人也在这家公司。

前期，小D同学拜访客户好几次，一直谈项目，每次去都被他牵着谈业务，谈完就送客，自己没上麦凯，没有模糊销售主张，电话和短信频繁，可能恶心到人家了。一次电话交流时，客户直接说：“项目没这么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”说完挂了电话。

时间到了9月，小D同学有两个问题：A、之前从内部了解到，老板信风水，但直接上聚财的风水摆件，怕把客户惊了；B、这次准备模糊到极致，先送水果还是蜂蜜？

回复：本是一个黄金客户，但因为模糊销售主张没做好，人情不到位，做成一锅夹生饭，太急功近利，导致客户可能要丢。

既然我们掌握《人情做透四招》，好，制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》，争取年底拿下客户。

第一步，秋天到了，通过淘宝，送两箱烟台苹果。

苹果快到时，给老板发一条短信：王总好，我的好友在烟台有货源，最近淘宝苹果店开张，特为其捧场，快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）小D。

该话术有讲究，因为现在客户反感小D同学的做事方法，对咱们送礼有可能拒绝，而一旦被拒，今后不好跟进，更被动。我们说的这句话：“快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）”，客户看完抹不开面子拒绝啦，苹果并非专门送给您王总的，还有您的同事们呢，大家一起庆贺……想一想，谁会拒绝“同喜”的事呢？

本次送礼目的是希望客户能收下礼物，而且不叫他认为占了我们什么便宜，把面子给他留足。咱们常说，研究客户花费多少时间都不为过，不论做任何销售动作，都要研究透彻客户的心理变化，做到有的放矢。

好，有了第一次收礼，两周或三周后，继续送水果，这次送两箱雪花梨。

给老板发一条短信：王总好，古语养生有说，“金秋之时，燥气当令”，自古秋为金秋也，肺在五行中属金，故肺气与金秋之气相应，此时燥邪之气，易侵犯人体而伤肺之阴精，如调养不当，会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状，应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市，快递两箱与您公司同事一同分享正当令，略表寸心，小D。

本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝，但第二次仍有可能会拒绝，所以还要拉住他的员工做挡箭牌，请您的员工一道进补，谁好意思拒绝这番心意呢？此外，送礼不可频繁，一旦频繁那就是销售主张清晰的表现，说明我们还是急于开单。

好，第二次送礼顺利结束，两周或三周后，开始送第三次送礼，比如，新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣。

第四次可以是新疆的核桃或坚果礼盒。话术是：王总好，秋冬到，正是品尝坚果的好时节，快递一箱与您分享，由护肾之果，心脏之友，长寿之果，美颜之果，养生之宝搭配而成，希望您在忙碌的工作中，多多增强体质，天天开心，小D。

六点说明：

1、两个月完成4次送礼即可，外加周末愉快短信，销售动作不急不缓，频率恰好。持续两个月的模糊销售主张，客户对咱们看法会有改变，起步状态不错；

2、前期销售急功近利，给客户留下不良印象，所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼，放下礼物就走，但这样做会耽误客户时间，客户还是要笑脸相迎，搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想，“哦，前面碰一鼻子灰，现在开始玩送礼游戏了，有意思吗？

而通过“淘宝——送礼”之路，客户也会这样想，但这种想法会弱化很多，毕竟没见到人就收礼了，心理上将轻松很多。

3、第一次送礼是见面或淘宝，要具体事情具体分析。第一次见面送礼，好处是有机会麦凯，但弱在模糊销售主张做得不够，毕竟咱们出现在客户办公室，那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼，模糊销售主张的极致，对客户有充分信任度才能这样做，客户一般会这样想，但弱在不能麦凯，打不中客户最大需求；

4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多，客户不信任小D同学，就不会相信他的推荐，即使送了，客户既不会食用，也不会领情，他又不缺钱，十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户，麦凯运用不到位或聊天时间短暂，如何送礼？给出建议是，可以先送带有普遍意义的小礼品，比如，应季水果或特色美食。

6、送礼的“话术”要简单，越轻描淡写，客户感受的压力就越小，因为客户感觉你不重视礼品价格，他们收取会心安理得，所以，送礼话术寥寥几个字就行，要紧的是，对重要客户要长期关怀，做好固化才是最佳送礼策略。

好，第一轮送礼目标达成，我们进入到第二轮送礼，见面送礼。提问：时间进入到11月份，我们如何再和客户见面，而不觉得突兀，继续销售主张模糊？

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹，古人认为经常服食，百病可祛。其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效，用脑者常食用，可增强记忆力，提高工作效率；银耳既能补脾开胃，又能益气清肠，还可滋阴润肺，被历代皇家贵族视为“长生不老良药”；雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效；枸杞性平味甘，具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨，到公司送给老板的爱人。话术是：“我们公司老板娘亲自为大客户炖的，秋季风干物燥，莲子银耳炖雪梨能补脾润肺，安心养血，秋季进补正当令，希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然，本次送礼不谈任何工作，继续模糊销售主张，送完礼品走人。

“家人式送礼”的销售动作颇有含义：

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品，老板娘亲自下厨炖的汤羹，一番情义都融化在汤羹里面啦，客户自然不好拒绝；

2、老板做生意多年，送礼收礼无数，但类似“家人式送礼”的经历估计不多，或许能给他留下印象：“嗯，这家公司挺有心……”达到与众不同的目的；

3、第二次再见客户，小D同学可以拜访老板了，因为盛放汤羹的器皿留在客户公司，再次拜访有了好说辞。

四个提醒：

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因为客户是有钱人，器物不可寒酸；

2、三大攻心术有一条，攻取客户直系亲属，效果更佳，建议汤羹不要直接送老板，男性对这个不如女性敏感，送老板爱人更暖心，再由老板娘向老板推荐，效果更好；

3、小D同学是男生，鉴于前期客户关系不佳，目前不宜出面送老板娘，由公司女生送礼为佳；

4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大，会给客户留下好印象。但要注意，女生送男性客户，要格外注意，该销售动作带些许暧昧之意，最好是送同性客户为佳。男生送异性客户，但送无妨，可以说是母亲亲手炖的，请您尝个鲜。

好，完成第二轮以迂为直的见面送礼动作，小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底，这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱，是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

在风水上，风水师认为五帝钱有三个作用：

1、五帝钱带身上，有利牌运、偏财运，具提升运气和招财功用；

2、五帝钱摆放金库或收款机内，可增进财富；

3、免被邪灵骚扰，可化解各种煞气。

五帝钱可摆放在5个地方：

1、有风水问题的方位；

2、摆放或悬挂于客厅；3、用利是包好五帝钱，放入银包或手袋内，随身携带，能增自己运气；

4、安放于车内。五帝古钱经过开光，放入自封袋内，再加些茶叶、米和一张钱币，放入钱包、手袋或安放于车内，能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中，催财。

本次见面，小D同学应该拿出两样宝贝：一串开光五帝钱+一份增值报告，都是咱们于公于私用心做事的表现，但还是不要谈生意，继续做好模糊销售主张。

转眼时间走到了12月，咱们再次拜访客户，此时，手里拿的是手写版——《金刚经》，话术是：“从9月到现在，每天虔诚抄写300字，先预热抄写一遍，再认真誊抄一遍，为的是赶在2016年来临之际，祝老板您生意更兴隆！”

客户笃信风水，送手抄版《金刚经》非常恰当，因为从风水上讲，手抄经书，其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

做两个提醒：

1、不能随意摆放经书，应该放到高处，或神龛内；

2、抄写之人要心诚，抄写期间尽量不食荤腥。

至此，为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前，充分研究了消费者（客户），仔细分析了他的心理，制定了一套销售动作，将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是，人情不做就想开单，欲速则不达。

以上为5A背诵考核部分

第三招、三大攻心术

6A部分【背诵考核部分】

我们为了更快做好客情关系，开发处高效三大攻心术，第一条直接是搞定客户，不如进攻客户的直属亲属，比如，客户的爱人与孩子。每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求），那就是直系亲属，关心直系亲属比关心客户更能打动人心，面子问题。

比如，拜访门店，通过麦凯66切进去，知道他的孩子正在上初中或高中，如何进攻他的直系亲属？

作为开店的家长，很多孩子放学后，到店铺里呆着，要么学习，要么帮忙打下手。如果咱们了解到一些当前顶级学习方法，再和店家聊聊孩子的学习，是不是一个好话题？

比如，我们上网搜集一批包括提高记忆力的优秀学习方法，跟店家一起做分享，你关心他们家的孩子，他们就会关心我们的生意。

攻心术第三招——为客户提供增值服务

客户提供各项增值服务，包括为客户做好市调报告，因为客户也有他们的客户和竞争对手，也要服务好他们的客户，打击自己的竞争对手，

我们针对客户的痛点（主要需求），制作各专题报告，把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各种信息，需要做到极致。

比如，你的客户是一座超市的主管，那么我们就该通过冠军级市调，搜集100个超市经营故事和促销方案，汇编成册给客户送过去，这类增值服务都是顶级销售手段，既表明我们诚恳心意，客户又有实际收益，一举双得，报告送过去，很容易拉近“客情关系”。

但我们想博得客户好感，增值服务要做到极致，客户有“震撼级”感受才行，否则就是无用功，都是表面热闹，不会有啥实效。

做好一本促销方案的报告，为了引起客户重视，应该再附加一张300字的销售信，也就是这本促销方案的推荐阅读信件，更好吸引客户阅读。

1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单，告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措；

2、罗列一批数据，比如，我们花费100个小时，搜集25万字文稿，最后精编5万字，用数据说话，表面咱们是在用心做事，报告成色十足。

销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。

为客户做好增值服务（咖啡店老板）

小C同学正在创业路上，他刚结识一位大客户，通过麦凯66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务？

1、请个小弟扫荡全市咖啡馆，用手机拍下门头、室内装饰、菜牌，数清楚卡座，最后统计出一张“竞品”情况总表；

2、从《淘宝》购买所有咖啡样品，在包装上贴好店铺名和价格，让他们比较自己的货源优劣；

3、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的营销案例，供客户参考；

4、想做好咖啡店，就要做专业，马上搜集一批咖啡故事，包罗万象，做店员培训资料用；

5、拿着咖啡店的名字到《淘宝》请算命先生批个八字，店名吉利则告知客户，反之，呵呵，再换一家呗，直到有称赞的为止，但可以实情告知过程；

6、从《淘宝》购买一批小礼品，一样一个，咖啡店搞活动可从中挑选佳品；

7、请来30位朋友进店品咖啡，临走每人填写一张体验表，不仅要给各个服务分项打分，还要提合理化建议，最后汇成一张总表；

8、以专题研究形式，用学到的三大思维模式为客户提建议。

现在，可以约大客户在他的咖啡店坐一坐，咱们一边喝咖啡，一边一件事、一件事地娓娓道来，各种资料，各种样品展示出来，最后就是我们跟客户谈他的咖啡店生意，而他跟咱们谈下单的事情，这算是模糊销售主张做到了极致，也是把增值服务做到了极致，付出几百元和两周时间，但开单十几万、几十万还难吗？

还是那句话，咱们先付出，感动客户了，他们才肯给咱们下单！这是击败竞争对手的不二法门。

提醒一点，为客户撰写增值服务报告，不许署名，因为客户可能把你撰写的增值报告当成是自己为公司写的，转而递交给他们的大领导，作为邀功礼物。我们不署名，算是成人之美。

有同学说，我这么努力了，如果客户不下单怎么办？好，我说三个观点：

1、你不付出，肯定没收获；

2、你付出了，可能没有收获；

3、你付出越多，将得到的越多。

咱们想交个女友，心里却在算计请她吃饭，万一没追上，那岂不亏了？那我建议放弃算了，做事太计较成败得失啦，太想不劳而获啦，还在“宅在家里”更安全些，肯定不会破财。

不想为客户先付出，先做增值服务，就想客户给你下单，真是想多了，因为追甲方的人太多，甲方选择面太广，哪位乙方诚意十足，才有可能成交。乙方是见不到乙方面的，你可以不做增值服务，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服务，到头来“丢单”了，死在谁手里都不知道。

这件事好理解，几个资质差不多的男生同时追求一位女神，谁对女神更有诚意，更贴心照顾，付出更多，谁就有希望最后获得女神垂青，其实这道理跟做销售如出一辙，不要怪客户不给你下单，先想一想自己对客户诚意够不够好？

以上为6A背诵考核部分

第四招、短信

7A部分【背诵考核部分】

假设，客户姓王，你是曾华。我们如何发短信？

1、每周发一条短信：王总，祝您周末愉快！小曾

祝贺短信内容精干，真诚为佳，不要异想天开新增内容，咱们就靠真诚的祝福，靠数量级获得客户的信任。

2、固化发送时间：每周五下午16：30发送。

固化发送时间最大好处是，提醒自己，提醒客户，容易在客户大脑里形成条件反射，加强发送效果。到点就看到你的祝福短信，时间长了，大家都是会心一笑，这份感情慢慢就沉淀下来了。

特别说明：

1、刚开始跟客户不熟，以王总相称，熟悉之后改称王哥；

2、下午17：30发短信，发送晚了，客户的心都跑了，你还这个点发有意思吗？因为正是下班时间，客户开车、跟朋友或同事聊天，没心情看短信，如果是异性客户，手机被客户爱人看到了，容易引起误会，不妥；如果是上午发送，客户还没有过周末的心情，发送早了也不妥；16：30发短信，有一个潜台词：这还是工作，我没有占用你的下班时间。

3、发送短信不许带公司名，带上名字就是销售主张清晰。如果客户不知道你是谁，自然会来问，如实相告，以后接着发送就是；

4、自己的名字不要写全名，那样太生疏，自己取名的标准是怎么亲切怎么来，怎么容易让客户记住怎么来；

5、根据顾客的性别和岁数，来选择自己的称谓：

A、如果你比客户年长，可以称呼为阿华。如果你是男生，女性客户比你小，短信可写成：小华，周末愉快；

B、前期不熟悉时，称谓是见官大一级，如果是经理，可称呼为老总；如果是普通职员，熟悉后，不必以职务相称。比如，客户名叫陈泽，短信可写成：小泽，周末愉快。如果客户名叫陈泽峰，短信可写成：泽峰，周末愉快；

6、如果客户给你回信息，比如，客户回一句：谢谢。你千万不要回，装傻！一旦回信，客户是回还是不回？如果回短信，客户就会有压力，感觉心理有负担，以后他们再也不关注你的短信；

7、短信是定制化短信，千万不要不带名头的群发，那样做没有一分钱效益，事倍功半，客户会认为你做事偷懒，不尊重人；

8、周末愉快正好赶上节假日：对于母亲节、父亲节、清明节、端午、五一、十一、圣诞、元旦等节日，咱们不要去凑热闹，继续发送周末愉快就好，除了中秋和春节发祝福短信，外其他节日勿发。

此外，应该发送与客户首次相识的纪念日和开单纪念日（纪念日是通过建立客户档案获得）；

9、开单后继续发，勿停。一定要固化，客户会把你记得非常牢固。房地产销售也是如此，今天不买明天买，总有一天要来买；

10、根据我的实战经验，发送短信半年起效，快的话2个月。关键是要数量级做支撑，不能指望发3次短信就有收获；

11、刚认识的客户，只许发周末愉快，两个月后加发24节气养生短信。如果同时发送，那就是自己销售主张清晰，太想巴结客户了，那样会给客户带来心理压力，可能拉黑你！咱们的销售动作一定要轻，但肯定要精准；

12、如果是熟客，周末愉快与养生短信可同时发送（熟客也要发，因为熟客维护不好，也可能被竞争对手抢跑）；

13、养生短信，群里定期提前公布，建议提前两天发送，发送时间在中午（养生与美食密不可分，中午正当时，有提醒就餐的效果）。如果发送养生短信与周末愉快是同一天，建议养生短信提前一天，与周末短信错峰，免得客户看不过来；

14、如果客户是门店销售或六天工作日，咱们也是周五发短信，因为这跟客户的工作性质无关，他们也要过周末，也想有一个周末愉快的心情；

15、没有客户的手机号，微信号也OK，如果没有微信号，QQ号也行，以后再过渡到手机短信；

16、可以利用软件定点发送，提前编辑好短信内容，统一发出去的，但每条短信的名字不一样；

17、发送周末愉快的短信，但被客户明确拒绝？我们认为，不是每一个销售动作都能包打天下的，看主流有效果就好；

18、三个月发送短信期间，尽量不要发送其他短信，免得给客户增加心理负担，你的短信太多，删除耗时，他一定是一边删除一边抱怨！

19、三个月后，客户稍微熟悉后，根据麦凯66掌握的信息，可以适当加发一些他们感兴趣的短信，但一定要定制化。

比如，20期的肖林同学，他在做地产销售时，有一次社会传言说有两个贼眉鼠眼的人，这两天总是围着小学转哟，打听上学放学时间……肖林同学马上赶制一批短信，通知有小孩的客户，请家长务必到校接送，短信反馈非常显著。

20、听话+执行，做好发送短信，就是一件非常好的销售动作。

总之，确定每个阶段小目标，以专题形式做研究，集中全部力量打歼灭战，一天想不出来，第二天继续想，第二天想不出来，第三天继续想，这是目标细分纵向划分，市调+三大，没有搞不定的事，关键是要聚焦到某个专题上，千万不要今天想个问题，明天又移情别恋，蜻蜓点水是不能把一件事做到极致的。

最后汇总一下，公对公跟客户聊天，就一个主要话题，如何帮客户赚钱！

《亚马逊》老板有句名言：你的利润就是我的机会！不帮客户赚钱，客户怎么帮咱们赚钱呢？

以上为7A背诵考核部分

注：以下5号字内容不必背诵，仅供参考：

1、有同学问，我每周五固定时间发送短信，用的是定时软件，提前编辑好，周期发送，比如：每周五下午16：30准点发送，客户会不会觉得我没有诚意，或者想到我是用软件发送的？

咱们可以这样编辑，第一次是16：30分，第二次是16：32分，第三次是16：29分，误差控制在5分钟内。现在大家很忙，想起一个人，已经变成一件很难的事情，你能想到祝福，客户会有一丝感动……咱们现在认识一个人三分钟的事，但想深度交往，反而变成很难，谁能做好固化？

2、有同学问，我现在用了3年联通号，联通在短信有规定：一个小时只能发送70条，多出来的就屏蔽，但是自己短信量在150以上，想换号，但有担心客户会断了联系。是不是可以集中60-70条，专攻意向更强的客户？

我们可以这样做：第一批人集中在16：00—17：00，以异性客户为主；第二批人集中在17：00—18：00，以同性客户为主。如果客户继续增加，可以将发短信的时间再提前一小时。

3、有同学问：给一个客户发周末愉快，但客户回复说：“你不用这么发啦，知道你的心意。”看到这样的回复，以后怎么办？二十四气节的养生短信还发吗？

发生该问题，是因为客户不想领这个人情，此时可以再补发一条短信：“王哥好，没有其他意思，我就是把您看成大哥，周末祝福一下自己的大哥，心里开心，咱们同喜同喜！”

如果客户没再说什么，则继续发送。如果客户还是拒绝，马上停发，24节气的短信也一并停发。如果是重要客户，就要上麦凯，找到客户喜好，再发客户喜欢看的内容，比如，笑话或财经新闻，如果是一般客户，就不必再动这番心思。

4、有同学问：刚给客户发短信，他回我一句，你们明天不上班吗？我怎么回复？

咱们可以用调侃方式回复：唉，老板太爱我们了，一天不见就想我们……

5、有同学问：他人告知的客户电话，我们第一次给该客户发短信，如果对方问怎么知道的号码，除了自我介绍，说点什么比较好（如果对方重视个人隐私）？

咱们可以这样发短信：王总好，您在行业鼎鼎大名，电话谁都知道呀……《鹿鼎记》曾有言：为人不识陈近南，自称英雄也枉然，呵呵，我想认识您，真的想跟您多学点本事。如此，一句话就化解了尴尬。

给客户发笑话，妙招

前期刚认识客户，如果只发周末愉快短信，有同学担心进展慢；有同学做电销，客户在外地，怎么更快做好客情关系？再推荐一招。

第一次给客户打完电话，或见过一次面，一周内可在周二、周四，给客户发一个或两个笑话，以微信、QQ发送为主，不宜发短信。

所发笑话要重质量，不求数量。一分钱不花，便能让客户开口笑，何乐而不为？不仅可以加快人情建设，而且还能为下一步运用麦凯打基础。但请注意，所发笑话内容，必须符合下述三个方向中的任意一个。

方向A，笑话要跟自己所在的本行业做结合。如果笑话没有精确指向，客户看完，或许连你是做什么的都搞不清，一头雾水，不知道为啥要给他发这些笑话。比如，你是做广告销售，但给客户发送培训类段子，这类做法都是表面热闹。

方向B，笑话要跟客户所在行业做结合。客户是在白酒行业发财，咱们做金融理财销售，要么给客户发送理财笑话，要么发送酒业笑话，这才有针对性。如果给客户发送动物笑话，恋爱段子，人家要么以为咱们在卖兽药，要么认为不熟装熟，推送效果将大打折扣。

方向C，笑话要跟客户喜好做结合。比如，客户喜欢钓鱼，咱们应该多发钓鱼段子博欢心，而不要发送什么校园段子，跟客户无关联，根本引不起共鸣。

做销售一定要结合自己的销售属性，决定发笑话的频率。

如果作项目销售，客户是代表公司跟咱们接触，所以发送笑话的频率要温柔，刚开始一周发送一次或两次段子为佳。因为生意不是他的，追得太紧，咱们的销售主张就变得清晰起来。

如果你是汽车4S店销售，门店销售有一个特点，客户进店不会马上下单购车，毕竟是大宗商品，必要的慎重还是有的，他们最多留下一个联络，然后就去市调其他品牌汽车。但客户是有需求才会逛4S店，短期内可能下单，此时，咱们如何做好客情关系？

建议给若即若离的客户发笑话短信，有关汽车的笑话、神回复、搞笑图皆可，一天发一条，该频率不算清晰销售主张，因为客户代表自身，而不是代表公司来采购，在客户处于高度关注期，接收产品的相关段子，正合时宜。

同理，针对第一次来看房的地产客户，隔天发一条地产段子，是个好方法。提醒：客户购买房子的时间一般会大于购买汽车的时间，他们的态度会更谨慎，所以，不宜天天发送，隔天或隔两天发段子的频率比较合适。

更高级的发送笑话的玩法是改编，将客户公司名或产品，或自己公司名与产品改编进或嵌入笑话中，或许会取得意想不到的效果。

在推广《我把一切告诉你》时，我们组织团队搜集5万条笑话，改编出一批笑话或段子，现摘录于文件附录，请查看参考。

销售必杀技

8A部分【背诵考核部分】

一般销售模式（流程）

我们做销售是有一套完成体系的，既有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有切实能帮助客户的增值服务报告，算是多渠道立体式的攻心策略，不是依靠某个单一手段。这些手段一定要配合起来使用，威力才能逐渐显现出来。

总之，做销售开单=人情做透+利益驱动（满足客户需求）=三大思维模式+写写画画+找客户需求+人情做透四招（含麦凯66）+提供增值服务+数量级执行（拜访或关心）。

把这件事做好了，见客户就是收钱。执行过程：

1、先用麦凯66切进去，找到客户需求；

2、人情做透四招跟进；

3、为客户提供增值服务；

4、以上策略是模糊销售主张+登门槛战术；

5、等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。

其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。

备注：登门槛战术

1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。

一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。

美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡，美容时，再推荐收费美容卡。

《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如，枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价比合适，则双方成交；如果消费者对试吃品不满意，店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛战术”的具体应用。

“登门槛战术”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用，第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。

以上为8A背诵考核部分

9A部分【背诵考核部分】

如何突破销售困境？（攻克设计师）

小E同学就职于成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空调（日系），是本地最大、口碑不错的暖通公司，但产品价格贵，是一大劣势；

现在采用室内设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断；

小A刚加盟公司不久，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，小设计公司接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。

小E同学遇见销售困境，这件事的本质是什么？

这件事本质是信任，装修公司设计师信任暖通公司某个销售，就会把单子交给他做，该信任包括两个板块：

A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；

B、下单子了，但此人是销售小白，不能摆平客户，客户或更换品牌，或取消原设计，让设计师白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。

抓住了问题的本质，后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步，咱们要在最短时间取信设计师，包括经受住两个信任的考验，因为没有信任度就没有下单的可能性，这也就是咱们常说的人情做透+利益驱动的销售做法。

《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。

现在攻克设计师，跟红牛案例如出一辙！对，人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户得信任，满足了需求，客户才能下单。

首先肯定是要研究自身、“竞品”和消费者三大板块的，好，咱们来研究消费者——设计师都有哪些需求？有哪些痛点？

A、业绩需求，希望我们介绍客户；

B、案例需求，希望我们提供更多更精彩的设计案例，供他们借鉴参考；

C、身体健康需求，因为长期伏案工作，或跑工地吃饭不正常，有养生需求。

我们为客户做如下增值服务：

1、搜集大量室内设计案例，甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图，打包成册，免费赠送设计师；

2、赠送两颗高尔夫球，脚踩高尔夫球，刺激脚心涌泉穴，补肾益气；

3、电脑屏幕附着大量灰尘，聚集更多静电，加大辐射量，可赠送屏幕清洗剂，几块钱OK；

4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍，为客户提供键盘清洗剂，几块钱OK；

5、设计师常跑工地，办公室是否需要放一批口罩？

6、设计师吃饭都不够准点，长此以往要养胃，送几包花生正当时；

7、对待男女设计师，烟熏火燎（国外香烟，新鲜感强）或糖衣炮弹（进口美食）是上策；

8、观察设计师穿什么颜色的鞋，他们跑工地，回到办公室肯定是一脚灰，鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好？

9、夏天跑工地会不会中暑？送十滴水、藿香正气丸（防暑）；冬天跑工地，天寒地冻，现场还要交底画图，怎么办？赠送Zippo手暖炉，几十块钱OK。有同学说了，送手套行不？呵呵，哥们你混过716团队吗？真该拉出去抄书去……

10、周末愉快短信，两个月后加发养生短信。

以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”，每做一个销售动作都要给客户讲一个故事，嗯，咱们把这件事做到极致，取得客户信任易如反掌。

送客户9次礼物，怎么执行？还是老套路，模糊自己销售主张，打过电话，客户知道咱们是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的阶段。

谁说一定要送9次礼物？先把目标都罗列出来，根据实际情况确定送礼次数。

第一次拜访，拷贝设计资料给客户，带着麦凯66跟客户聊天，出门写写画画登记好本次沟通的要点，包括客户的穿着等细节。

第二次拜访，咱们就说路过，送一瓶屏幕清洗剂，送完就走。

第三次拜访，那是一周以后了，讲一个养胃小故事，然后从包里拽出来几包花生米，嘴里说道：“哥们啊，刚说完多吃花生养胃，呵呵，正好书包里有几袋家乡特点，口味还不错，多尝尝，你和同事要是都喜欢，过几天我再拿几包。”说完咱们就走。

以此类推，接触几次客户，麦凯66+小礼物的组合威力，极棒！大家拿去用就是，但一定要做到模糊自己销售主张哦。

以上为9A背诵考核部分

10A部分【背诵考核部分】

见客户常遇见三大问题

1、观念和心态不对

拜访客户，咱们不要害怕被客户拒绝，因为初期接触，客户和我们人情不熟，没有建立起信任，所以在拒绝我们的同时，同样也会拒绝其他竞争对手。

对于客户的拒绝，咱们可以从正反两个方向看，虽然咱们被拒绝了，但在该阶段也可以帮助咱们排除很多竞争对手。咱们做事是有套路的，可用人情四招+数量级逐步抢占客户心智阶梯，咱们可以把客户的拒绝当作邀请，摆正心态，多做准备，开单也不是什么难事。

此外，初期客户拒绝咱们，从某种意思上说，这是一件好事。大家都喜欢客户有忠诚度，

有些同学总认为咱们做销售，仅仅是为了赚钱，其实不然，我们每一次拜访，都是为了帮助客户更快地成长，让客户多一个选择，多一个比较，多一个合作伙伴，让客户不仅省心而且获利更多，好事。只有帮助客户成长了，咱们才可能有回报。

进一步解释：虽然我们和客户是供求关系，其实只是分工不同，大家都有一个共同目标——找到一个放心的，能长期共事的合作伙伴。说白了，咱们不是乞丐，不是单纯来要钱的，咱们是为客户提供最好的产品，最好的服务，是为客户分忧来的。

对，拜访客户=帮助客户成长，有了积极心态，再做销售的自信心会增强，笑容真诚，遇见困难百折不回。

2、拜访客户前准备不足

有同学拜访客户前没有做好准备工作，见客户紧张，不知所言……为什么拜访客户效果不佳？因为不做准备就准备失败吧，今后，咱们要做好7项工作：

1、充分市调客户，包括客户所在行业的发展前景，公司产品定位，公司优势，行业发财案例，没有市调就没有发言权，客户喜欢和同行交流各类看法；

2、本行业知识要过关，包括自身产品、竞品优缺点，使用本产品的消费者反馈信息，多从讲故事入手；

3、见客户前，先用提问思维模式提问客户常问的20个问题，写写画画到本子上，找出最佳答案，反复锤炼话术，对着镜子练习，最终形成一套属于自己的销售语言；

4、拜访客户要录音，回来做分析，看看和客户沟通时，话术有什么问题，及时纠错，而且还有机会发现客户在语言中隐藏的某些意图，或者现场忽略的某些重要信息，下次再见客户，能更好和客户沟通；

5、麦凯66必须做到条件反射，只要在聊天，不知不觉的用麦凯66切进去，搜集客户更多的资料；

6、聊天时，如果想更好、更快地吸引客户注意力，可以把话题引入三大话题的范畴，因为我们为大家准备了很多经典案例，都是用三大做分析，跟心灵鸡汤式的说教完全分道扬镳了，聊起来一打一个准；

7、做销售思想单纯一些，心态放平缓，不要急功近利，收益更大。利益熏心去拜访客户，就是违背一切成交都是因为爱的原则，往往适得其反，会遭客户反感，即使有合作也非长久。

咱们如果能做好以上7点，不论客户和自己是何种性格，拜访客户都能游刃有余，这就是随时掌握销售主动权的做法。想掌握主动权，前期一定要做好充分准备，否则仓促上阵，必败。

很多同学看似一天天很忙地拜访客户，但效果不佳，其原因在于前期不做准备，光有苦干而缺乏巧干，今后一定要改正。

3、采用模糊销售主张，费力，开单速度还慢，怎么办？

有同学问：模糊销售的本质是做人情，有时觉得需要的时间成本是不是太高？有时觉得销售主张模糊，是不是会失去很多机会？

我们认为，欲速则不达，咱们想快点，但能快起来吗？你在做人情，竞争对手也在做人情，大家比的是谁做得更透彻，谁做得更到位。

做销售的同学，又不想多花钱，又想快速起效，这不科学，如果可行，人人都能成为销冠。因为少花钱就要多花时间和多下功夫，这才公平，砸钱的本质是花钱买时间，但公司给报销吗？砸了钱，担心不能开单所承受的压力随之而来，心里不免着急，销售主要太过明显，过度逼单，注定会失败，所以说，砸钱存在很多不可控的风险，我们不赞成这样玩。

有同学总是在担心，如果耗上半年、一年，时间成本高了怎么办？

我们认为：

1、A类客户可以两周送一次礼；B类客户可以两个月、三个月送一次礼；C类客户只发短信做维护即可。既控制了销售成本，又聚焦了当前即将或已经开单的客户群，关注了一批潜力客户群，还抓住了未来客户群，主次分明，完全符合三大的运用。

2、做销售要聚焦三个板块：客户群基数、转化率和客单量。只要客户群基数够大，有一定转化率，时间成本根本不算什么。提问同学的本质是心态着急，希望拜访客户两次就能开单，时代竞争如此激烈，这类想法无法落地。

以上为10A背诵考核部分

11A部分【背诵考核部分】

锤炼话术——一定要做专题研究

攻克设计师话术

这里还有一个问题，给设计师第一次打电话遇阻了，小E同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，那咱们怎办呢？

分析这件事的本质很简单，那就是当说出希望今后有合作之后，并没有给设计师带来实际好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。

电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，按照艾维做事法来说，打电话这件事已经变成头等大事，咱们要精心锤炼电话推销话术。

还是要从满足客户需求入手，我的话术是：“王先生您好，我是××暖通公司的小E，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”

我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。

请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我没有强调要合作暖通项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。

现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？

电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石……请大家记住，随时掌握销售主动权，几次被客户拒绝，这里面一定有问题，咱们应该停下来想一想，千万别傻干和蛮干。

好，下次拜访客户时，就从给设计师介绍客户的话题入手，然后就是模糊销售主张，嗯，两个月之内，这批设计师该给咱们介绍他们圈子里的好朋友了。然后就跟《我把一切告诉你》写得一样，都是朋友介绍朋友，一个接力一个，很快就把圈子的门踢开啦，大家看，咱们解决问题的套路是否一样啊。

多说一句，从战略上做分解，咱们先认识一批设计师，打造自己的人品口碑，第二阶段就等着他们转介绍认识新朋友，开发客户的速度肯定翻倍递增。

房地产电销话术

有同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。

我为他准备了两个话术：

1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我怕……

2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟着大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨了××元，××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声……

涨价理由还包括：央行给银行定向投放1.5万亿资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……

咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而忽略客户的利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做了增值服务（期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景），还有“逼单”成分，造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话，真的能沉住气吗？或许内心无法淡定了。

请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。

“市调”同行话术是一大绝招，冒充客户给“竞品”打电话，大量提问，见机行事多问问同行的问题，体会竞争对手的推销话术，放下电话做归纳总结，取其精华为自己所用，最好能留下QQ或微信，今后还有利用价值。

提醒2点：

1、打电话的数量级一定要保证，打三个、五个电话没啥收获，一定是20个、50个才有收获。

2、竞争对手活跃在网络、《淘宝》和线下，可以多管齐下。

请同学们务必掌握。

总之，想跟客户打成一片，不需要花言巧语，只需要成为该领域的半个专家，能在客户专业领域里聊聊专业内容，那就是顶级销售高手的表现水准！这个需要咱们在抽时间学习客户所在领域的知识。

没有明确的利益承诺的话术，容易被秒挂

有同学说，现在手里有一批客户电话，邀约客户的话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？

这个话术，给客户有明确的利益承诺吗？也就是说，客户听完这通电话，没感觉自己得到什么好处，没有好处，他们就要秒挂电话……

正确的话术是：王先生您好，咱们小区户型有一些弊端，我们公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩1个月该项目所有户型，将一对一免费为您提供参考意见，多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的，呵呵，不知王先生您上午或下午参加呢？

找个好理由，才能约客户

有同学是卖国产品牌汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？

我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！

咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……

如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。

提醒4点：

1、一周之内，该话术对客户可以用两次；

2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。

3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。

4、不要单纯打电话逼单，自己销售主要清晰，客户就装傻。

以上为11A背诵考核部分

12A部分【背诵考核部分】

艾维做事法——目标细分经典案例

伯利恒钢铁公司总裁舒瓦普曾会见效率专家艾维，艾维说能帮舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。

舒瓦普承认公司不尽如人意，可是他说自己需要的不是更多知识，而是更多行动：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果艾维你能告诉我们如何更好执行计划，我听你的，在合理范围内价钱由你定。”

艾维递来一张白纸，请舒瓦普在这张纸上写下明天要做的6件重要的事：“现在用数字标明每件事对于你和公司的重要性的次序。”

艾维接着说：“现在把纸放进口袋，明天早上拿出来，作第一项事。不要看

其他的，只看第一项，着手办第一件事，直至完成为止；然后用同样方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，无所谓，因为你是在做最重要的事情，一切都值得！”

艾维说：“每一天都要这样做。你对该方法的价值深信不疑后，叫公司的人也这样干。如能带来价值，请给我寄来支票，值多少就给我多少。”

几个星期后，舒瓦普寄去一张2.5万元支票和一封信，信上说从钱的观点看，那是他一生中最有价值的一课。

5年后，当年不为人知的小钢铁厂已跃居成为世界最大的独立钢厂，该方法为舒瓦普赚得一亿美元。

我们在职场上，每天要处理很多事情，尤其要完成老板交代的几件事，这时候我们必须抓住最主要的一件事，把这件事做到极致，对老板和公司而言，那就是雪中送炭，总是令老板印象深刻吧，而老板安排的其他事情，能做到合格就行啦。因为咱们每天精力有限，资源有限，不可能把所有事情都做到极致。

我们再来想一想，老板的记性有限，不可能记住我们做完的每一件事，他只会记住你做得最重要或最棒的一件事，至于锦上添花的事全是陪衬啦。

我在乳业集团打工，经常运用艾维做事法，受益很大。《我把一切告诉你》曾说企划部承接了集团产品的包装设计任务，我认为这是当前最重要的工作，马上集中兵力，投入90%人力、物力和精力，最后在集团评标会上大获全胜，期间，企划部还承接了很多其他工作任务，但完成标准仅仅是合格而已，因为我只盯住一个最重要目标不眨眼，不分心，不动摇，彻底把这件事做透，出手就是绝活！

圆满完成最重要的工作任务，给集团领导留下了印象，从此，他们记住集团里有蓝小雨这么一号人物，也记住了企划部的战斗力。

大家回想自己的工作，是不是什么事情都想做好，但平均分配精力的结果却是，样样事情都在做，但样样事情都是松松垮垮，没有一件事能拿得出手炫耀的。这就是咱们不懂目标细分和单爆，造成的结果，也就是不懂巧干，只是在蛮干和傻干。

艾维做事法是典型的目标细分法+单爆，在工作中的运用，先集中精力完成第一个主要任务，当完成后次要任务再提升为主要任务，该做法是否有提问思维模式的影子呢？提问思维模式有讲，先抓主要问题，当主要问题解决完，次要问题升级为主要问题，二者做法从本质上完全一致，这真是三大思维模式你中有我，我中有你。

如何区分第一个主要任务？请用排除法。

如何看待突发事件打乱正在执行中的第一个主要任务？只能说，情况发生重大变化，突发事件上升为当前第一主要任务，原第一任务下降为次要任务。当我们处理完突发事件，再接着做原来的第一任务就好，因为你忙碌的，永远都是当前最主要的事，收益最大。

我们的学习也能用到艾维做事法，每天完成学习任务顶多两个，做好一两个任务就很了不起，目标太大等于没有目标。

总之，艾维案例是目标细分课程的重点案例，请务必花时间研读和领悟。

以上为12A背诵考核部分

结束

附件：《我》推广文案笑话（不必背诵）

宅男穿越

宅男小兵看完《我把一切告诉你》，热心沸腾，好不感慨，撸胳膊挽袖子就想创业打拼去。晚上梦见自己穿越时空，到了清朝乾隆年间。睁开眼一看，自己身处华屋中，身边金银珠宝无数，细细想来，自己似乎乃是皇帝身边重臣，家财万贯，富可敌国。

正在得意之际，一个太监突然传旨宣小兵进殿。他低声询问所谓何事，太监哭诉：和，和大人，皇上驾崩了。

再次穿越

小兵发觉第一次穿越很不成功，不甘心，于是又看完两遍《我把一切告诉你》，自我感觉本事大涨，天天热情高涨地投入到工作中。付出总有回报，这不，到了年底拿到公司年终奖一等奖！

元旦晚上，他梦见自己又穿越了时空，来到元末年间。睁开眼一看，靠，自己怎么变成了和尚？正垂头丧气呢，旁边小师兄喊道：朱元璋……

同事穿越

小兵早上一睁眼，回想起美梦好开心。放假归来，发现同事小润撅着嘴，情绪不佳。原来小润长期梦求穿越为绝世美女，昨晚终于穿越，发现自己到了一个古代女子身上，急切间揽镜自照，真个是眉黛春山，秋水剪瞳，笑若百花盛放，动如风摆杨柳。

正心痒难耐之际，忽见一彪形大汉从楼梯口探出头来，眉头紧锁，喊道：嫂嫂，嫂嫂，下来！武松有句话说……

小兵微微一笑，把《我把一切告诉你》往小润面前一推：多看几遍，再来试试穿越？

《我把一切告诉你1》于2012年1月上市，战绩表如下：

当当、京东、卓越上市第1个月，职场小说销量排名前5名！

当当、京东、卓越上市第1个月，荣登职场小说销量第1名！

当当、京东、卓越上市第4个月，稳坐职场小说销量第1名！

《我把一切告诉你2》即将上市，敬请关注：）

中毒的书

有一位挑剔的读者在图书馆里找书看，把书翻得乱七八糟，却没找到一本合意的书。图书管理员不耐烦了：你究竟要看什么书？

　　读者：这些书不是罗哩罗嗦，就是庸俗平淡，你帮我找一本能叫人“中毒”的书，好不？

　　管理员：怎么不早说？！说完将《我把一切告诉你》扔在了桌上。

奇迹

阿豹遇车祸成植物人，医生说苏醒希望只有万分之一，但他的同事和亲人没放弃。每天都在他身边念：阿豹，今天给你念段《我把一切告诉你》，这本书今年才出版，就在当当、京东、卓越职场小说销量排名第1啦。念完学会，你就再也不用累死累活苦干了，也再也不用发愁买不起房娶不起老婆了。

奇迹发生了，阿豹终于缓缓醒来，他劈头一句：真的吗？把书给我瞧瞧。

打喷嚏

老公捧着《我把一切告诉你》看得没完没了，被老婆强行关灯。二人在一个被子里睡觉，老公打了一个喷嚏，喷了老婆一头。

老婆：再有情况时提前说一声。

过了一会，老公大声说：预备！

老婆赶忙一头钻进被窝，只听“嘭嘭嘭”，被窝里响起三声屁响。

不老的妈妈

小明新婚，开了一家化妆品店，但生意不好。偶然读到《我把一切告诉你》，顿悟一计。第二天，一位40多岁女士问小明：这款化妆品效果行吗？

小明：哦，这款我不熟，稍等，请我妈妈介绍一下。

说完他把老婆拉过来，顾客直视其老婆足足五分钟，啥也没问就掏钱包：买！

很快，小明生意好得都张罗着要开连锁了。

误会

小王拿着本《我把一切告诉你》入厕。

隔壁：你来了？

小王：是啊。

隔壁：来干吗？

小王：大便啊，要不来这儿干嘛？

隔壁：啥时走？

小王想：有病！拉完就走！

隔壁：一会儿你过来一下，好不？

小王惊，靠，原来是同性恋！大骂：去死吧！变态！

隔壁：嗯，先挂了吧，一会再打给你，旁边来个二货，我说一句，丫的接一句！

小声说话

小保姆嗓门特别大，主人叮嘱：今晚来的都是贵宾，说话务必小声点。

吃完饭，大家玩牌，小保姆收拾完，想早点休息，于是凑近男主人耳边：我先睡了哈，你想看的《我把一切告诉你》，帮你放床头了。

半夜约会

N年后，我们不经意间再次相遇。她幽怨问道：她对你还好吗？

我触景生情：我没婚呢，一直在等你。

她眼圈一红：晚上你来酒店，有空吗？

整个下午，我心猿意马，晚上鸡冻地来到房门口，她迎我进去，招呼我坐下：曾经沧海难为水，你看过《我把一切告诉你》吗？知道安利吗？今晚我们来讨论一下吧。

疯狂摩托

阿东到书店买了本《我把一切告诉你》，出门刚上的士，就发现前面有个很疯狂的摩托车，快把后面坐的小孩甩出去了。阿东马上建议司机追上去提醒他一句。出租车司机赶紧追上摩托：哥们儿，你孩子快要从后座掉下去啦。

开摩托的人听后，吃惊地回头问：儿子，你妈呢？

借书

两辆汽车在窄巷中相遇了，车停下来，俩司机谁也不准备给对方让道。其中一人先拿出一本《我把一切告诉你》，津津有味地看起来。另一人见此情景，走到对面车前，敲了敲车窗：喂，伙计，看完后再借给我看看吧！

羞涩的小花猫

《我把一切告诉你》的作者万里依然，家里养了一只小花猫。一天，小花猫追一只大老鼠而闯入花店。大老鼠发现无路可逃，顺手拿起一枝玫瑰花，准备奋力抵抗。

小花猫一见，立刻低头羞涩地说：你真坏，人家还小呢！

两袋大蒜

有一位商人，骑着骆驼，带着两袋大蒜，一路跋涉到遥远的阿拉伯地区。那里的人们从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的调味品，因此，他们热情款待了这位商人，临别送他两袋金子作为酬谢。

另一位商人听说后，不禁为之心动。他马上带着两袋大葱来到那地方。那里的人感觉大葱的味道比大蒜还要好，于是更加盛情款待商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对客人的感激之情。经再三商讨，他们决定赠予这位朋友两袋大蒜和一本《我把一切告诉》！

纸条传情

一天我上了俩公交车，真巧，又看见那位漂亮MM，机不可失，我马上给她传了一张纸条：我，袖扣男，好想和你交个朋友，如有意，请回传纸条，如无意，请打开车窗，让它随风飘去吧。随后将纸条夹进《我把一切告诉你》里……

　　没一会儿，书被扣下，而只有一张纸条传回来，我忙打开看：1、对不起，车窗打不开；2、等你下车再还书。

查票

一天，三个专家和三个学者坐火车。当列车检票员来查票时，三个专家挤进厕所，查票的走到厕所门口敲了敲门，从门缝里递出一本《我把一切告诉你》，里面夹了一张车票……

等查完票，三个专家便从厕所走出来，而三个学者从头到尾看了个清楚。

又一次，还是这六人坐火车，等来查票时，三个学者也挤进厕所，听到敲门声便伸出一张车票……

　　这次敲门的是那三个专家，他们拿到车票，马上又跑进另一间厕所。

光身

王先生：唉，生日那一天，我碰到一个奇遇！女秘书请我到她家喝一杯……

　　牛先生：靠，好事啊。不过，这也不算啥奇遇啊。

　　王先生：听我讲嘛。她不但准备了香摈、烛光蛋糕、生日快乐歌，还送了一本签名版的《我把一切告诉你》，然后娇声说道：想给你一个惊喜！现在我先进卧室，五分钟后再进来欢聚好吗？

　　牛先生：哟，你小子艳福不浅嘛，马上就上床了还不如意？！

　　王先生：唉，当我冲进闺房，好嘛，部门员工都站起来高唱：祝你生日快乐、祝你生日快乐……

　　牛先生：这……这也不错嘛，别太认真呀。

王先生：问题是，我是光身，光身冲进去的啊！

无处不销售

公园的草坪插着一块牌子，上面写着：禁踩草坪，违者罚款一元。

一位常客发现与以前相比，牌子上写的罚款变少了，于是问公园服务人员：为什么罚款降低了？以前不是罚五块吗？

服务人员：五块没人踩。

——摘自《我把一切告诉你》（当当、京东、卓越2012年职场小说销量排名第1）

2009年我们最幸福的时光

1、熊对能说：哥们儿，穷成这样啦，四个熊掌全卖啦？

2、电对曳说：好好歇会儿行不，你这姿势不累呀？

3、掰对分说：咋的，当官有架子了，小手还背上了呢？

4、日对曰说：该减肥了。

5、木对森说：几天不见，哥几个玩上杂技啦。

6、卓对桌说：碰上大忽悠了吧，好好的，咋架上拐了呢？

7、皿对血说：说过多少次了，耍大刀不是啥好事，咋样，出血了吧。

8、乒对乓说：孩子他妈，别生气了，咱俩腿都这样了，凑合过吧！

9、蓝小雨对杜拉拉说：2009年，我们最幸福的时光，就是一起读《杜拉拉升职记》！

碰客来了

微博兴起ThinkPad“碰客”一族。你的思考碰撞他的思考，产生新的思考，而“碰”在其中的人被称为叫“碰客”：

上班碰加班=全年无休

存款碰房价=神马都是浮云

情男碰痴女=情比金坚

向左碰向右=左右为难

洗具碰杯具=人生

春节碰春运=合家团圆

香肠碰辣椒=香蕉

电信碰联通=互掐

360碰QQ=下线

《我把一切告诉你》碰《杜拉拉升职记》=绝代双骄

（或说：碰《亮剑》=双剑合璧）

壁虎的急智

一只壁虎在施工工地游荡，正好有条大鳄鱼爬过来，准备一口吃掉它，情急之下，小壁虎上前一把抱住鳄鱼大腿，大声喊：妈妈！

大鳄鱼一愣，不禁老泪纵横：儿啊，别再工地上班了，半个月就瘦成这样了。

客户的刁难随时都可能发生，谁敢保证你每次都有急智，顺道还能博得客户赏识？God，咱们不做神仙，《我把一切告诉你》（当当、京东、卓越2012年职场小说销量排名第1）——如何确保在残酷竞争环境里，自己不被鳄鱼吃掉！

了解需求

某富翁想娶老婆，有三个人选。富翁给3个女孩各1000元，请她们把房间装满。

第1个女孩买了很多棉花，装满房间的1/2；第2个女孩买了很多气球，装满房间3/4；第3个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。

最终，富翁选了胸部最丰满的那个！

《我把一切告诉你》——了解客户真实需求非常重要！请第一时间翻阅《我把一切告诉你》（当当、京东、卓越2012年职场小说销量排名第1名），有笑的那一天。

英雄不问出路，流氓不论岁数，加油吧……

瞬间被秒杀

今天在公交车上，听到一个8岁男孩对旁边小女孩说：谁说不能预测未来？至少我知道以后我孩子姓什么，可你行不？你孩子姓啥还未知呢！

小女孩冷笑：哼，那是，但我孩子肯定是亲生的，你的孩子……？！全车人瞬间被秒杀。

销售中，甲方乙方其实各有优势，找到甲方痛点，乙方就痛快了。如何瞬间秒杀对方？嗯，高手不故弄玄虚，摆出实操经验与技巧，《我把一切告诉你》（当当、京东、卓越2012年职场小说销量排名第1）。

算命先生有神迹

小张去算命。算命先生一番摸骨、相面、排八字后：你二十五岁恋爱，三十岁结婚，三十五岁生子，一生富贵平安，家庭幸福，晚年无忧。

小张先惊后怒：我三十五，博士，光棍，木有恋爱！

先生略微沉思：年轻人，知识改变命运啊。

销售时，乙方总有秘密要对客户隐藏，秘密被甲方戳穿不是关键，关键是如何自圆其说？算命先生有神迹，《把一切告诉你》也有（当当、京东、卓越2012年职场小说销量排名第1）。

猪头

工作做了很久，顺手打开收音机：女人是水做的，男人是泥做的，李俊基和李宇春是水泥做的……哼，春哥是我偶像！马上调台，传来温柔女声音：如果肤色粉红，脸上绒毛细嫩柔软，那么说明很健康……

听到这里，忍不住摸了摸自己脸蛋，对镜顾盼，浅笑，模样可爱。这时，耳朵里又飘来一句：好，听众朋友，这次我们的《养猪知识讲座》就到这里，谢谢收听。

貂蝉戏吕布？吕布戏貂蝉？谁调戏谁不重要，重要的是，我们当弱势乙方的，经常被客户白白调戏！费老鼻子力气往里拱，都说得好好的啦，可最后中标的却是旁人！

谁不想横扫竞争对手？谁不想搞定甲方？好办，拿起《我把一切告诉你》（当当、京东、卓越2012年职场小说销量排名第1），由顶级销售高手娓娓道来……

彩色爱情遇上黑白房价

我上大学，就是大概学学。比如，教高数的老师是位漂亮女郎，我学到的数学，仅仅是知道老师的三围！

毕业不久，在QQ上认识了她，她问我帅不？

我答：“小时候老师给讲‘帅哥’的定义，我百思不得其解。后来有同学拿出一面镜子，突然间我明白了。”她大笑不止。

确定关系前，她曾问我：“如果地球不转，我们的世界将会如何？”

我答：“就算地球不转了，我还是要围绕以你为中心的情感地带继续转！”

她被感动得一塌糊涂，浪漫日子从此开始了。当然，情人间都会闹点小矛盾，我会及时给她发一条：你要不理我，我就成包子了……而且还是天津最有名的……很快，收获一个笑脸：）

虚度大学光阴，搞得工作不给力，一想问题，就感觉左边脑袋是面粉，右边脑袋是水，满脑糨糊啊！四年打拼，日子过得紧巴巴的，周围人给了我太多的压力：

人家送女友一个2000欧的包，我只能送2000欧电阻；人家送一辆40w的车，我只能送40w灯泡；人家送一辆M6的宝马，我只能送M6螺栓；人家送女友一副24K手镯，我只能送24K的新建文本文档；人家送女友一笔记本电脑，我只能送个笔记本垫脑……

时间久了，才发现浪漫不能建在沙滩上。这不，女友讨厌租房，想婚后有套房，可低头看看自己的工资，只能买间连马桶都放不进去的厕所！唉，上帝欲使人灭亡，必先使其疯狂；上帝欲使人疯狂，必先使其买房。为了攒买房的钱，情人节那天，我跟女友嬉皮笑脸：“送玫瑰花不如送菜花，能吃又省钱。”

得到如下回复：“你的废话怎么比湖南卫视广告还多呢？！我能想到最郁闷的事，就是和你一起慢慢变老……”

挽留无效，望着手机里她留下的最后一条短信：宁愿相信世间有鬼，也不相信男人那张破嘴……恨不得扮演超人出去打劫！

闭眼回忆那场恋爱，最开始我是她的氧气，后来我是空气，最后我就成了二氧化碳……没有女人的日子，我在QQ上以调戏男人为乐！

新来的经理成了我贵人，他送我俩句话：1、唾沫是用来数钞票的，而不是耍贫嘴的；2、知道大人物是什么吗？就是一直不断奋斗的小人物……随后送我一本《我把一切告诉你》：“哥们，好好读读，两年，也许年薪能破30万！”

后来，经理升任销售总监，而我接了经理的班，自信心恢复了，现在我又成为一位可爱MM的氧气了，努力奋斗吧，我讨厌二氧化碳！

凤凰涅褩

毕业找工作，在大排长龙时，忽然意识到自己是“龙的传人”，豪气顿生，可走到应聘台前，人家都要有工作经验的，气得我甩出一句：诸葛亮出山前也没带过兵，你们凭啥要我有工作经验？！

面试失败，一个人在大街闲逛，感觉伤害人的东西有三种：烦恼，争吵，空钱包。其中最伤人的是空钱包！唉，别人钱财乃我的身外之物，只希望有一天我能用鼠标双击我的钱包，然后选中一张100元，按住“CTRL-C”，接着不停的“CTRL-V”。

撞到电线杆，梦醒了，才发现大部分人一辈子其实只做三件事：自欺、欺人、被人欺。好不容易找个破工作，结果却是：我第一次时很紧张，他一直要我温柔放松，接着插入我身体，那里在流血，我痛得喊不出话来，这才明白……献血是这样的——上班第一天就被拉去无偿献血！

生活有些悲催，经常馒头配白开水，但我有乐观精神，发现馒头是万能的：想吃饼，就把馒头拍扁；想吃面条，就把馒头用梳子梳；想吃汉堡，就把馒头切开来夹菜吃……

吃苦不怕，但发现世界很不公平：上帝说要光——于是有了白天；美女说要钻戒——于是她有了钻戒；富豪说要女人——于是他有了女人；我说要洗澡——脱完衣服才发现，停水了，过会儿电还停了！

其实，我梦想的人生是睡觉睡到自然醒，数钱数到手抽筋。但现实人生入骨三分：没钱可数，但睡觉可以睡到手抽筋……前天晚上，女友给我发来短信：我们还是分手吧！靠，还没来得及伤心呢，女友又补发一条：对不起，发错了……这下可以彻底伤心了。

苦闷时，经理告之：人生的成功不在于拿到一副好牌，而是怎样将“坏牌”打好。对啊，我怎么变得如此颓废呢？应该是给老子一口油井，咱能给地球制造高潮！那样才对啊。

随后，经理递过一本《我把一切告诉你》（当当、京东、卓越2012年职场小说销量排名第1）：你不是想给地球制造高潮吗？我也被它打鸡血了……

《唐僧给悟空写的一封指导信》

悟空：

你好：）

那天开会，没接你电话，因为有些事电话说不清楚。

回想西天取经的艰辛，没有你，为师刚上道儿就被妖怪灭了。我知道，那段时期你表现确实突出，但那些都属于过去时。时代在变，光靠本事是不够的，我们都要与时俱进啊！

四个徒弟中，白龙马他爹是西海龙王敖刚，标准的“官二”+“富二”，取经回来才几天，就被任命为西海副市长。上次邀请我去调研，那排场，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，好给为师面子呀，嗯，人走茶不凉，懂事。

八戒和沙僧是下派来挂职锻炼的，不但官复原职，昨天常委会还全票通过了正局级选举。而你是从石头缝里蹦出来的，草根出身，必须靠后天勤奋。但你不要看不起八戒，为人处世上要向人家学。他上层路线走得好，现在如鱼得水，在女干部中很有影响力。

上次公推优秀年轻干部，你只得了2票，1票是我投的，另1票是你自己搞的吧？八戒得票却遥遥领先，现在连他大小老婆都混成副处了，而且人家还管着两桶油，你呢？

老实巴交的沙僧搞了个流沙河房地产集团，你也知道，现在地皮好贵，他嫌利润低，于是另辟蹊径，到月亮上开发月亮湾公馆去了。现在他放着高利贷，和七仙女不明不白，还跟白骨精、何仙姑、hua仙子、babi仙子也扯不清理还乱，日子倒也逍遥。对了，他还办了海外移民，拿了绿卡呢。为啥你不能办移民？因为贫贱不能移呀！

悟空啊，可要搞好各级人际关系，消除大闹天宫受处分的不良影响。你临时负责花果山管委会3年多了，为师也帮你协调过，为什么一直没有转正？原因要深入分析，克服性格缺点，别老是火眼金睛的。

还要着重说一点，现在流行业绩为王，啥都要为天庭GDP做贡献！看看两个师弟，各个都是富豪排行榜常客，而你守着山里一堆破桃子，不想想经营思路，迟早要被市场淘汰！最近为师看了一本职场小说《我把一切告诉你》，受启发了，随便给你甩几条建议：

A、用文化包装花果山桃子。你干巴巴卖桃子，能赚几个子？没品牌价值可言嘛。品牌就是产品+文化，产品有了，独独还缺文化。所以说欲包装桃子，必先包装桃子所在的仙山神水。可谓好山好水好桃子，一脉相承哟。为师不才，整了一个文宣：

海外有一国土，名曰傲来国。国近大海，海中有一座名山，唤为花果山。此山乃十洲之祖脉，三岛之来龙，自开清浊而立，鸿蒙判后而成。真个好山！有词赋为证：主势镇汪洋，威宁瑶海。势镇汪洋，潮涌银山鱼入穴；威宁瑶海，波翻雪浪蜃离渊。水火方隅高积土，东海之处耸崇巅。丹崖怪石，削壁奇峰。丹崖上，彩凤双鸣；削壁前，麒麟独卧。峰头时听锦鸡鸣，石窟每观龙出入。林中有寿鹿仙狐，树上有灵禽玄鹤。瑶草奇花不谢，青松翠柏长春。仙桃常结果，修竹每留云。一条涧壑藤萝密，四面原堤草色新。正是百川会处擎天柱，万劫无移大地根。

文宣包括几个关键词：此山乃十洲之祖脉、石窟每观龙出入、仙桃常结果，百川会处，大地根。呵呵，多深厚的文化底蕴啊，现在大家看到花果山的来历和派头，天下第一名山非己莫属！谁敢说咱们桃子不是仙桃？

B、包装养桃人。山好土好水好，不够，还要打造养桃人的专业形象，得是王牌才行！你手上不是有玉皇大帝封赏令嘛：“朕见你身闲无事，与你件执事。你且权管那蟠桃园，早晚好生在意。”赶紧把圣旨拿出来吧，刻一硕大石碑，立于花果山山门处，这是何等的荣耀啊！再来看看，你的来头太大了，天宫蟠桃园总管！曾经管理锄树力士、运水力士、修桃力士、打扫力士等一班专业团队！现在你在花果山种桃养桃，谁不冲咱们的仙桃竖大拇哥？

C、建立花果山圣桃品牌形象。方法简单，先和顶级大牌站队，你可以说花果山圣桃与天宫蟠桃、五庄观人生果并称天下三大圣果！到天庭向玉皇大帝请道圣旨，册封即可注册。跟大牌站队，咱们桃子身价必然倍增！

D、建立价格体系。用高价桃打市场知名度，表明咱们也是奢侈品！可以先搞限量版、签名版、推荐版、开光版、长寿版等超级高价桃。你不是认识五百罗汉、上八洞神仙、中八洞神仙、下八洞神仙、二十八星宿、九曜星、四大天王、十二元辰、五方五老、普天星相、河汉群神嘛，请他们为桃子签签名，提提字，文化价值就来了。至于开光版，为师可以伸伸手，但不要次次都请为师，你的拜把子兄弟牛魔王、镇元子大仙也别闲着啊。

E、注重产品外包装。花果山圣桃摆进超市，文案不出彩，销量没戏。我给你措了几句描写桃子的词：但见那桃园，夭夭灼灼，颗颗株株。夭夭灼灼花盈树，颗颗株株果压枝。果压枝头垂锦弹，花盈树上簇胭脂。时开时结千年熟，无夏无冬万载迟。先熟的酡颜醉脸，还生的带蒂青皮。凝烟肌带绿，映日显丹姿。树下奇葩并异卉，四时不谢色齐齐。左右楼台并馆舍，盈空常见罩云霓。不是玄都凡俗种，瑶池王母自栽培。

哦，对了，这是蟠桃园简介，管丫呢，先拿来用用再说！这也是向《我把一切告诉你》学来的，做事流程是，搜罗案例—借鉴—改造，破解思维定势，完后便能自我创新，策划做得风生水起。嗯，你拿去改改就用吧。

好策划还有好多，为师不罗嗦了，你自己买一本吧，保你看完就能赚钱。唉，写到这里，忍不住，灵感又来了。你还喜欢养马不？就凭“弼马温”的响亮名头，开办一所顶级马会俱乐部来钱更快，但不许喊小白龙过来赌马。

还有，你赶紧开办旅游公司啊，开辟重走西天路的精品路线，就这条路线，你人脉够广，手段够狠，花招够多，什么盘丝洞度假游，女儿国八日自由行（我想给女儿国拉点旅游资源），八卦炉体验游，连环洞探险游、通天河自驾游、火焰山纯玩游，车迟国购物行、无底洞深度游、月宫双飞六天，海底八万里，环游地球80天，上天下海无所不包，随便你搞！呵呵，项目真要火了，你发财发可大发了，俩师弟的财富全是浮云……到时公司算我一股啊，我请他们梦回唐朝！

好了，你的事说完了，也絮叨、絮叨我的事。昨天女儿国国王又催问我结婚的事，我想尽快给办了吧，虽然她没有蜘蛛精性感，也不如玉兔精清纯，可背景过硬，对为师以后进入上流社会帮助很大。如果蜘蛛精和玉兔精愿意，就做个红颜知己吧。

不说了，有空就看看《我把一切告诉你》吧（当当、京东、卓越2012年职场小说销量排名第1名），这次我说的有点多。

唐僧

宣统十四年庚子

《我把一切告诉你》——兔子能吃狼！

一天，黑兔在山洞口前写东西，一只柴狗走来：兔子，你在写什么？

黑兔：写论文。

柴狗：啥题目？

黑兔：我在写《兔子如何吃掉柴狗》。

柴狗哈哈大笑，表示不相信。

黑兔：你别不信，有本事跟我来。之后把它带进山洞，一会儿，黑兔独自走到山洞口，继续写它的论文。

又来一只狐狸：兔子，你在写什么？

黑兔：写论文。

狐狸：啥题目？

黑兔：《兔子如何吃掉狐狸》。

狐狸听完后哈哈大笑的，表示不信。

黑兔：你别不信，有本事跟我来。之后把它带进山洞，一会儿，黑兔独自走到山洞口，继续写论文。

此时，山洞里，一头狮子坐在白骨上，一边剔牙一边看黑兔交来的论文——《论如何勾起客户好奇心！》

黑兔有一次没忍住，悄悄告诉了白兔，秘密逐渐在森林中传播开来。狮子知道后很生气：如果这礼拜没有食物进洞，你自己看着办。

黑兔想了想，决定继续在洞口写论文。一只小鹿走来：兔子，你在写什么？

黑兔：写论文。

小鹿：啥题目？

黑兔：《浅谈兔子吃狼！》

小鹿：哈哈，大家都知晓秘密啊，别糊弄人了，我是不会进洞的。

黑兔：正因为秘密扩散，所以我明天要退休啦，老板说要找人顶岗，难道你不想论文里的兔子变成小鹿吗？

小鹿心里一动，终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写论文。

一匹小马走过来……山洞里，狮子坐在白骨间，满意地一边剔牙一边读黑兔交来的论文——《论如何发展下线客户，为老板提供更多食物》。

狮子越长越大，食物不够了，于是狮子告诉黑兔：原来4天一只小鹿，现在要2天一只！改变不了供应局面，你自己看着办。

既然等不到上门客户，黑兔便跑进森林深处，它见到一只狼：你相信兔子能轻松吃掉狼吗？

狼哈哈大笑，表示不信，于是黑兔把狼领进山洞。过了一会，黑兔独自走出山洞，继续前面勾当。这回又碰到一头野猪……原来森林深处的动物并不知道黑兔和狮子是拍档。山洞里，狮子坐在一堆白骨间，满意地一边剔牙一边读兔子交来的论文——《论如何实现由坐商到行商的转型，为老板提供更多食物》。

时间飞快，黑兔名气越来越大，大家都知道它背后有一位神通广大的老板。黑兔开始横行霸道，没有动物敢惹。有一天，它忽然想起乌龟赛跑的羞辱，便找到乌龟：三天内，见我老板去！说完扬长而去。

乌龟听完嚎啕大哭，恰巧碰到了一位猎人。乌龟述说前情，猎人听完却哈哈大笑。事情办得挺顺，猎人披着狮子皮和乌龟一起吃了顿兔子火锅，地下丢了半张纸片，歪歪扭扭写着：山外青山楼外楼，骄傲自满太坑爹！！

很长一段时间，森林里恢复了往日宁静。兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘记了，不过一头年轻的老虎听说传闻后，灵感勃发。于是它抓住了一只羚羊：如果像兔子那样为我带来食物，那就不吃你！

羚羊被逼无奈，而老虎也喜滋滋钻进山洞。可一眨眼三天了，没见羚羊领半只动物进洞，它憋不住了，想出来看看情况，羚羊？早就踪迹不见，正在暴跳如雷之际，突然发现羚羊写的文章：《想要做好老板，先要懂得怎样留住员工》……

——摘自《我把一切告诉你》（当当、京东、卓越2012年职场小说销量排名第1）

金庸同学交的作文——《龟兔恩仇录》

正午时分，日光把一堵围墙照得明晃晃的，风停了，气氛甚诡异。师诺比从跑场侧门慢步踱出，神色凝重。长耳派众人见他出来，不由得凑了上去，七嘴八舌问道：掌门现在如何？

师诺比神色颇为尴尬：唉！掌门输了！

　　众人大哗，几个年轻弟子显出不信神色。只听派中一苍老声音传来：长耳派建派三千五百余年，素以脚上功夫闻名，而有壳帮凭金钟罩名动江湖，但其过于拘泥下盘根基，乃江湖行走最慢之帮派，但如今，如今……？说话者乃是派中长老京巴犬，他不住摇头，显得内心激动不已。

　　忽然，“突、嗒”俩声响，长耳派掌门兔子竟与有壳帮帮主乌龟同时从围墙上跃下，两人似乎内力已尽，纷纷喘息不已。有壳帮帮众面有得意之色，更有蜗牛、寄居蟹等几个胆大弟子调侃起来：“兔前辈不过浪得虚名，果然是尾巴长不了。”……长耳派教众本是粗豪汉子，这下怎生忍耐得住？当下便要动手。

却见那兔帮主一声大喝：“住手！”

长耳派闻言方才按下火气，回看掌门的意思。只见兔子手按胸口，面色平静，一时间周围静悄悄地，竟无人再敢出声。

此时日光洒下，将兔子身影拉长，确有一派大家风范。只听得兔子朗声道：“无快无慢，无输无赢，无前无后，无色无味，一切有为法，亦做如是观！”

众人闻言心中一凛，几个悟性较高的如狗熊、野猪、蛐蛐、大象早已双手合十，神色肃穆。众人纷纷明白过来，也都一个个双手合十跪下。顿时，草地黑压压一片，都是下跪之人。

　　兔子却不动声色，但心下暗喜：格老子的，昨晚通宵追看南非世界杯，今日赛跑若不睡觉，把我当神仙啊！幸好老子以前看过《我把一切告诉你》，有所领悟，今天还能说几句竞技禅理，不然……

古龙同学交的作文——《天涯·龟兔·跑》

　　那天农历上写着：初四日，惊蛰，宜赛跑，不宜撇条。

　　跑场外，乌龟笑得很开心，有吃不完的食物才有这种笑容。他的笑，是因为他做了一件自己都不信能做到的事，同时也是天下没有多少人能相信的事——他跑步赢了兔子！

　　乌龟笑得更开心了，因为他看到兔子就在前面不远处。看到打败的敌人，总是很开心的，乌龟也不例外。

　　但是乌龟的瞳孔突然收缩，脸上露出难以置信的神色，因为他看到了一件不可思议的事，如果不是在他面前发生，大概他死也不会相信！他看到兔子一边走来一边笑意盈盈，而且笑得比他还开心！

　　乌龟面无表情对兔子说：你输了。

　　兔子：哦？

　　乌龟：你输给了一只你不能输的人。

　　兔子：哦？

　　乌龟：你知不知道你输了会有什么后果？

　　兔子：不知道。

　　乌龟：你知不知道现在奔跑榜上我已经超越你了？"

　　兔子：不知道。

　　乌龟：你为什么不知道？

　　兔子突然咧开三瓣嘴笑得更开心：因为我想你不知道一件事。

　　乌龟：什么事？

　　兔子从怀里掏出一本《我把一切告诉你》：请翻到P80，第10行有句话……

　　乌龟看完，脸色瞬间变得十分苍白，没有一丝血色……

冯小刚同学交的作文——《龟方兔方》

猪乐呵呵跟鸭子说道：猫腻！这里面铁定有猫腻！我就不信了，像兔子这么精神的小动物，还能给乌龟抢先？！这叫奶牛后面放电扇，吹牛B！

　　鸭子：呀，怎么你这人说话忒脏呢，兴许人家乌龟是报名参加兔子公司办的好梦一日游呢。

　乌龟冷不丁从后面冒出来，肩上还搭一汗巾，他摸摸光头，傲然说道：说谁呢，说谁呢？你们以为赛跑光不要命就行了？那还得会劈叉！身子要软！就你这样的，连TM蜗牛都跑不过！

　　鸭子：切，跟劈叉有啥关系啊？

　　乌龟：我要不劈叉，兔子能拌我脚上摔晕过去吗？

　　猪和鸭子不禁乐了，抬起前蹄、前翅：高！实在是高！

　　这时，兔子闷声不响进来了。乌龟一看：哟！您老可回来了，我们可都惦记着您哪！

　　兔子：有啥好惦记的，不就输一顿晚饭嘛！走，跟我先到王府井书店买一本《我把一切告诉你》，完后带你去KFC吃一顿麦当劳，我不嫌你难看！

　　乌龟大怒：我……我嫌你难看！

陈小春同学交的作文——《蛊惑兔之龟手遮天》

大圈龟的大佬是乌龟。他一统水路和陆路，哗，赚翻了！这次他更联合金钱龟，金钱豹等人，在港九跑步大赛中，给洪兴兔下了一个绊子，洪兴兔跑步时，一时糊涂，被乌龟诱惑至山坳处打了一场野战，上了山鸡的马子当红炸子鸡。

洪兴兔不仅输掉比赛，还犯了勾二嫂的江湖大忌，一时间兄弟反目，惨啊！

这天，乌龟和师爷蜗牛正在KTV唱歌，兔子拿菜刀冲进来，踢翻桌子，朝乌龟鬼叫：死仔龟！港九跑步你TM出老千！

乌龟马上跳起叫得更凶：短尾，说老子出老千，证据呢？江湖上走，四四六六的规矩懂不懂？TMD，你短尾不给面子，那大不了一拍两散咯！

　兔子边挥菜刀边死命狂叫：我砍死你这个王八蛋！不，砍死你这只王八！

旁边的螃蟹忙抱住他：短尾哥！冷静点，冷静点！

兔子已经红了眼，虽然他一向都红眼。他挣扎着，嘴里只重复一句：砍死你这王八！砍死你这王八！

　　乌龟侧身，朝兔子屁股狠狠揣了一脚：来啊！你丫砍啊！往老子背上砍啊！

兔子被紧紧抱住，只好吐了一口吐沫：MD，死仔龟，有种跟我单挑！

乌龟大怒：靠！谁和你单挑？老子大圈龟就是动物多欺负动物少！来啊！给老子上，打断他的手脚！只见噼里啪啦一阵，野猪、大象、蟒蛇、土狗把兔子按倒在地，一顿暴打。

就在这时，门口突然一声呼哨，涌进来三千多只鸡，有火鸡、乌鸡、土鸡、瘟鸡、桂花鸡、叫花鸡、白斩鸡、童子鸡、德州扒鸡、小鸡鸡、肯德鸡、公鸡中的战斗机、出来卖的鸡……一下把大圈龟他们啄得鲜血淋漓，到处乱跑！洪兴兔抬头一看是山鸡，穿着西装站在门口，不禁大叫：山鸡……是你……！

山鸡微微一笑：都是兄弟，洪兴的事不能不管！

兔子不禁流下硬汉泪：好兄弟！山鸡！

山鸡看到其他动物都被啄跑了，只留下乌龟，他蹲下来冷笑一声：咯咯咯！拿动物多欺负动物少，这是你教我的！兄弟们上！

乌龟大喊：不要啊！短尾哥，我知错了！你放过我这条龟命吧！

洪兴兔奔上去踩住乌龟：靠！你也有今天！把他翻个肚皮朝天！

鸡们答应：咯！

夜很深了，乌龟满身伤痕，肚皮朝天躺在街角，不住哀嚎：都五天了啊，哪位大哥行行好，把我翻过来吧……

PS：山鸡人不错，怕乌龟闷得慌，在它肚皮上放了一本《我把一切告诉你》，躺着正好可以看。

王家卫同学交的作文——《东龟西兔》

许多年以后，我有个名字叫傻不拉叽的兔子。任何动物都可以变得傻不拉叽，只要你尝试过什么叫喝下半瓶老白干。我不介意其它人怎么看我，我只不过不想它们比我跑得快。

我以为有些家伙，永远跑不快，因为它们太懒。在我出道时，认识了一个家伙，因为他走得一步三摇，所以很多年以后，他有个名字叫乌龟。

　　今年五黄临太岁，到处都在进行比赛，有比赛的地方就有赛跑，有赛跑的地方就有我的生意，我的名字就叫兔子，我的职业是获得各种赛跑的奖杯。

　　立春之后就是惊蛰，每年的此时，有一位朋友都来看我，他每次从西边出现。

朋友：不久前，我遇上一个人，送给我一瓶老白干，他说这叫“要你命3000”！喝了之后，可以叫你忘掉做过的任何事。

我很奇怪，为什么会有这样的酒？他说我们最大的烦恼，就是忘记不了被人白眼过。如果不忘记，以后就没法生存了。这瓶酒送你了。

　　赛跑前那天晚上，我突然想喝酒，半坛“要你命3000”下肚后，好像平常一样，第二天，我去参加赛跑，尽管发现自己很想睡觉。跑道上，我看见了对手，参加比赛的那个叫乌龟的人。

　　兔子：看来我不该来。

　　乌龟：现在后悔太晚了。

　　兔子：打点兴奋剂行吗？

　　乌龟：不行，要打就打你的屁屁！

　　兔子：好，动腿吧……

　　跑道似乎特别长，因为我好像同时在跟N只乌龟赛跑，到最后我分不清楚乌龟是我的对手，还是自己是我的对手。花什么时候开是有季节的，但是我什么时候醒来的，却没有动物知道。

每位朋友与闲人都想知道，兔子输了一场比赛，失败的后面是什么。我很想告诉他们，失败之后也没有什么特别，不过是喝了半坛子老白干而已。但我知道他们不会听。

哦，对了，那场获胜奖品有别其它，取消了健力宝赞助的纯金易拉罐，换成了精装签名版的《我把一切告诉你》！

《我把一切告诉你1》于2012年1月上市，战绩表如下：

当当、京东、卓越上市第1个月，职场小说销量排名前5名！

当当、京东、卓越上市第1个月，荣登职场小说销量第1名！

当当、京东、卓越上市第4个月，稳坐职场小说销量第1名！

《我把一切告诉你2》即将上市，敬请关注：）

行业笑话示例（5号字体不必背诵）：

地产：精装房

父母一直都有个心愿，住120平米的大房子，为了满足父母心愿，我悄悄租下一套120平房子，告诉父母是自己买的，然后接父母来住。后来我到外地出差，3个月后的一天，父母来个电话，说回家有惊喜。

当我推开家门，呆了，房子精装修了……

金融理财：言之有理

有一天，小王想买一部苹果手机，便向老板借了一枚金币。双方商量好条件：小王明春加倍还钱，在此期间用自行车作抵押。

小王要走，老板叫住他：“小王，等一等，我想起件事，到明春要凑足两枚金币你是有困难的，现在先付一半不是更好吗？

这话使小王开窍，他归还了金币。可走到路上忽然想到：金币没了，自行车没了，我还倒欠一枚金币？但老板的话蛮有道理，怪事啊。

保险：推销保险

约翰受邀到美国新兵培训中心推广军人保险：哥哥弟弟们，我要向你们解释军人保险带来的保障。假如发生战争，你不幸阵亡，而你生前买了军人保险，政府将会给家属赔偿二十万美元。如果你没有买保险，政府只会支付六千美元抚恤金……

一个新兵好不沮丧：什么用？多少钱都换不回我的命！

约翰和颜悦色道：错啦，兄弟你想拧巴了，想想看，一旦发生战争，政府会派哪类士兵先上战场？买了保险的，还是没买保险的？

培训：老鼠学外语

《我把一切告诉你》的作者万里依然家里住着一群老鼠，受万里依然影响，它们勤奋而好学。一天，母老鼠带着一群小老鼠出来散步，碰到一只猫，小老鼠吓得浑身发抖。

这时，母老鼠学了两声狗叫，把猫吓跑了。母老鼠回头语重心长说道：孩子们，从这事可以看出，学好一门外语多么重要啊！

小老鼠不服气：妈妈，我们学校也在教外语呢！

鼠妈妈：外语？

小老鼠：阿拉伯语，1、2、3、4、5……

出版社：老虎来了

《我把一切告诉你》受到读者热捧（当当、京东、卓越2012年职场小说排名第1），作者万里依然很开心。他决定出门旅游一趟，但不小心落入到食人部落手里。长老想杀死他，但又觉得不好玩，便牵来一头老虎，绳子一头栓老虎，另一头绑树上，绳下面放一支蜡烛，烛火把绳子烧断，老虎便会冲上去咬死他。

万里依然急中生智，对老虎唱了首歌……当《祝你生日快乐》响起时，老虎转身吹掉了身后的蜡烛！

广告：哪个安全

今早上班的时候电梯里挺多人，后面要关门的时候挤进来一个女生，女神级别的，刚一进来电梯就发出超载的声音。你们以为她下去了吗？

不知从哪个夹缝里，突然伸出一只手，一把给我推了出去！尼玛，我看××广告看得好好的，招惹谁了？

提醒：段子里的××广告，可以改编成客户的广告名。

家政：50元

儿子：妈妈，给我50块钱。

妈妈：没有。

儿子：就50，我告诉你，爸爸常对保姆阿姨说什么。

妈妈：诺，给你。快说，我的宝贝。

儿子：爸爸说，麻烦帮我烫下衣服。

装修：绝活

天堂门坏了，上帝要招标重修。

印度人：3千元就弄好，理由是材料费1K，人工费1K，自己赚1K；

德国人：要6K，材料费2K，人工2K，自己赚2K；

中国人：项目要9K，3K给你，3K我的，剩下3K给那个印度人干。

上帝拍案：就你了！

服装门店：打瞌睡

经理真拿小张没办法了！他曾安排小张在三个柜台工作，可小张一天到晚总打瞌睡，怎么办呢？后来经理想到一个卖睡衣的办法，同时在小张身上挂块牌子：亲，小心哦，我们的睡衣名副其实，以致卖睡衣的人都不能保持清醒！

化妆品门店：年轻的妈妈

小明新婚，开了一家化妆品店，但生意不好。一天，小明顿悟一计。第二天，一位40多岁女士问小明：这款×××化妆品效果行吗？（化妆品为自家产品或客户产品）

小明：哦，这款我不熟，稍等，请我妈妈介绍一下。

说完他把老婆拉过来，顾客直视其老婆足足五分钟，啥也没问就掏钱包：买！

很快，小明生意好得都张罗着要开连锁了。

大家看完这些案例，或许已经受到启发。请注意：

1、笑话不好笑，推送等于零；

2、筛选有意思的笑话、段子、神回复，一定要玩好数量级，根据经验，一般是50条选一条或100条选一条，没有这个数量级都是耍流氓；

3、自己看完大笑的段子，客户可能感兴趣，自己看完感觉不好笑的段子，千万别发送。虽然每个人笑点不同，但咱们尽力做事就行。