升级会员管理体系精准定位营销策略会员管理专题系列课程

升级会员管理体系精准定位营销策略会员管理专题系列课程

课程背景

业界熟知的二八定律：20%的商品创造80%的销售，此定律在超市商品管理上广泛运用，会员管理也是同理，会员作为企业拉动群体消费和稳定销售业绩有着不可忽视的作用。绝大部分超市都引进了会员体系，但对会员体系的实质、会员营销的基本方法都缺乏深入的学习，对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖，造成会员活跃度下降、老会员持续流失。

企业问题

1、认为发了会员卡就等于做了会员制，有了会员数据库就等于有了会员制

2、对会员的服务深度不够，认为做售后服务需要投入很多资金，单纯积分折扣, 交易结束，服务就终止了

3、对会员客户资料缺乏收集及分析，造成企业对自己的消费群体不明确，不了解客户的需求变化，企业的市场定位模糊

4、积分兑换的礼品没有一点价值，会员享受不到积分的乐趣

5、会员有很多，不知道如何去挖掘有价值的会员

6、会员和非会员的消费差别不大, 给消费者带来的实惠不明显。

7、很多企业还停留在见卡打折，会员卡携带不方便，使用率低的阶段

8、商家和会员之间缺少互动,商家没有和会员有真正意义上的交流，会员之间也没有交流

9、天下会员活动一大抄：生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供千篇一律，意义全无，缺乏整套营销方案，方式单一

10、企业把会员制简单的理解为只是向会员提供物美价廉的商品 

11、商品经营同质化，缺乏对会员的吸引力

课程亮点

1、通过对学员企业会员管理现状的讨论和各大知名企业会员管理的案例分析，使学员掌握会员管理各主要环节的关键点，并对本企业会员管理的整改形成清晰的操作思路。

2、辅导学员掌握会员营销的清晰思路和具体方法，在分步骤重新打造会员体系的同时，立即着手提升会员贡献度，助推经营业绩的提升。

3、利用线上、线下的全渠道途径，实现会员管理的更新换代操作。

学员收益

1.重新认识会员管理的本质和关键点，明确会员管理的作用和工作方向！

2.认识会员系统、设计会员报表、挖掘会员数据，让宝藏发挥应有的作用！

3.学会高效进行会员营销的思路与具体方法，迅速提升顾客忠诚度，让经营业绩见到立竿见影的提升效果！

4.在全渠道模式下进行会员的有效沟通与互动，事半功倍！

5.按照老师的思路与方法操作，可在1年内实现会员购物占比的指标翻倍！（如从25%提升到50%以上）

课前要求

学员需要将本企业的会员管理现状进行总结，携带相关数据进入课堂，以便参与课堂讨论，并获得老师的针对性辅导与帮助。

1）本企业会员总数，有效会员数（90天内有消费的）；

2）成为会员的条件、积分规则；

3）给会员的回馈方式（会员得到什么好处）？每年花费的会员费用总额？

4）会员的购物占比、来客占比、到店频次等各项指标情况；

5）会员营销的方式、频率；

6）会员报表有哪些？怎么使用这些报表的内容？

7）会员信息收集了那些数据？平时怎么使用？怎么维护这些数据？

8）全渠道模式下，会员营销的宣传、沟通模式有哪些？如何评价这些模式的效果？

分享内容

一、会员管理现状研究

1. 某上市企业的会员管理案例分享 

2. 课堂互动：参会企业会员管理现状研讨、交流 

核心议题：会员管理概况、会员数据库情况、会员营销手法、会员忠诚度如何。

二、认识宝藏

1、代表性企业的案例分享；

2、连锁超市企业该不该实行会员制？

1）能否提高顾客忠诚度；

2）4个知识点带来的重要指标；

3、帕累托定律在客户运营中的意义；

4、零售管理深化：从单品管理、品类管理到单客管理、客类管理；

1）分别解决的核心问题；

2）顾客画像与客类认知；

三、宝藏挖掘

1、有基数才有力量

1）会员契约；2）全渠道下的会员信息要素；3）渗透率及目标；4）商圈及区块的意义和设定方法；5）新店及日常会员招募的方法；6）招募评价与管理；

2、客户进销存的关键点--会员营销

1）会员商品提升会员价值；2）会员专区；3）会员独享折扣；4）会员积分换购；5）积分当钱花；6）会员账户（电子钱包）；7）会员对账单；8）沉睡会员唤醒；9）分区域的会员精准营销；10）分级、分段会员的精准营销；

3、会员积分的兑换与清零

1）甄别异常卡；2）回馈核心会员

4、供应商的最爱--客户运营对品牌、品类营销的意义

5、利用全渠道方式进行会员沟通与互动

四、重新打造会员体系

1、重新审视并设计会员报表；

2、利用既有系统，实现管理升级；

3、会员政策重新梳理；

4、利用全渠道模式进行既有会员资料重新整理；

5、建立全渠道模式下的会员管理与服务规范；采购+营运+营销的内部定位

6、全渠道模式下的会员持续维护与沟通；

7、学员研讨与专家诊断：本企业如何实现会员管理的升级换代。

分享内容

许老师  超市周刊零售研究中心特聘讲师 

从事零售行业20多年，先后在国内外大型零售如当代商城、物美、华普、普尔斯马特等担任采购经理、采购总监、营销总监，具备丰富的专业经验。独创的营销48式备受业内赞誉，创造业态多个单品销售记录，被业内同行津津乐道。

主要课题研究方向包括：营销理论研究与实战、采购流程再造与优化、营销作业实务与创新、商超会员管理的创建与提升、供商谈判与监管、数据分析与实践等。