一、关于“价格”话术
1、你已经跟客户报过价了，但客户给你发了XX保险公司的报价，便宜200元，问你怎么回事。你考虑后，准备这样跟他开展一次对话。。。 推介要点 （1）复盘险种和保额是否都一致。 （2）回顾客户曾经提及的需求或者上年服务过程中不满意的地方，找出我方增值服务可以满足客户需求的点，运用FAB介绍。 话术 **先生，现在保监会要求车险险种基础保费和费率折扣各家公司都一样，非常透明的。 如果您感觉价格有差别，先看下XX保险公司给您试算价格都包含具体哪些险种和具体保额（和客户对照报价险种和保额是否都一样，无论最终是否都一样，不要去强调价格差别，转向服务介绍，突出价格不是主要的，重点是服务物超所值）。 **先生，俗话说一分价钱一份服务，没有无缘无故的价格高。像我们平时买东西，同样功能的商品，价格有高有低，为什么很多人如果能接受这个小差价都买价格高的呢？其实都是相信这个道理的。商品质量，服务和技术含量都含在商品中通过价格是诚实的体现出来，所以价格是最体现服务有保障的依据。 就比如您之前跟我说过，去年您车出险时候遇到的那次不开心的体验，在寒风中等了很久定损员才到场，而且服务态度很一般？如果天气条件再恶劣点，万一生病了，这些引申出来的费用可能都不止这200块钱。 而我们很有信心的一点就是确保优质服务，快速定损，快速理赔修车。大地一直高薪聘用服务意识强，专业能力强的服务人员都是有原因的，都是为了客户的满意，虽然成本高一点，但是服务提升了，客户认可满意了，才是最主要的。这一点是保过大地车险的客户都知道的，也是我们公司续保率一直稳居高位的根本原因。 何况**先生，保费这一点差距，每天也就多花5毛钱而已，换来有保障，优质的服务是非常值得的，毕竟买车险就是买服务。您看保单我安排给您打印出来，好吧？ 二、关于“保额”话术 2、车险改革后，三者险想要客户续保200万保额，但客户表示要按去年50万保额继续续保。你考虑后，准备再给客户这样答复。。。 推介要点 （1）突出风险变大，物价水平和医疗费用提高，结合当地城市的死亡伤残赔付金额估算。 （2）车险买就买足额。不足额和没有买一样，花钱了保障起不到全部保障的效果，得不偿失。 （3）推荐保额300万以上，最后客户可能折中选200万。 话术 **先生，无论保50万还是保多少万，我们买车险就是买的安心。您说对吗？说实在的，50万保额和300万保额差距蛮大，保费却不是50万和300万这么大的差别。 您知道，现在我们中国汽车保有量2.75亿辆，未来还有一倍增长空间，而咱们XX也是新一线大城市，汽车数量非常多，这就无形中增加了路上磕磕碰碰的风险概率，虽然我们可以小心谨慎，却无法保障一些人麻痹大意甚至违规行驶。 最近也在报道去年一年因为交通事故死亡人数，很吓人，而且每年都在增加。这说明交通事故风险很大。所以我们车主买车险都会买足保额，不足的话万一出险，可能我们一下子要背负很大笔债务，这就很麻烦了。死亡赔偿金,按照受诉法院所在地上一年度城镇居民人均可支配收入或者农村居民人均纯收入标准,按20年计算，按照事故死亡人的年均收入15万平均水平算，还要300万呢。这还不算丧葬费用，子女抚养，老人赡养费用，如果加上可能会更多。 当然，不一定会出现人身伤亡的情况，保险就是以防万一，没有买足够，很多车主开车都不踏实，不敢上路。在我们XX富豪人群很多，路上豪车可以说相当的多，万一和他们亲密接触下，仅仅修车一项，可能都使我们很长一段时间的收入化为乌有，这是我们最不愿意看到的。 之前就有一个客户，车险三者就买了20万，以为自己的车子就是一辆五菱面包车，不值钱，没必要买这么高的保额。结果后来不小心碰了一辆宾利，掉了一小块油漆而已，国内没有原装漆，厂家要把车运到国外去补漆，里里外外加一起，总共花了四五十万，面包车司机就是一个做物流的员工，保险全额赔付都不够，自己还要把不足的钱自己掏腰包配给对方。 所以咱们既然买车险，就把保额买足了，别因为保额不足，到时自己掏腰包，那这车险买的是不是就亏了？我帮您算了一下，保额50万和300万保费差距，平均每天多花5元钱就可以了。我相信对您来说不会产生压力吧？ 三、关于“车加人”销售话术 1、一个熟悉的朋友介绍了个车险客户，去年保费不低，你觉得这单车险再搭售一个车加人是比较容易的。为了出手必胜，你仔细考虑后，给客户准备了这样的推荐说明。。。 推荐要点 （1）费改后虽然保额增加，保费降低，但对车上人的保障没有明显提升保障范围。 （2）花去年差不多的保费，享有更加全面，高额的保障，性价提升更高。 话术 **先生，今年的车险按照去年保的方案试算价格是***元，比去年低了**元。 今年九月份车险费改，政策增加了车险保额，全面优化了保障范围，可以说非常适合车主的保障需求。但这也说明了交通事故风险在不断增大，所以作为您的保障规划人员，我还是建议给您再优化下，更加完善我们的保障。 比如说车上人员责任险，保障的是车上人员因交通事故造成的人身伤害，医疗费用等的赔偿。这个保额明显就是不足，国家之所以在费改上不强制，考虑的是可能大家自己购买了人身险，但还是很多车主忽视了这一点。 所以这里我建议您加一份驾乘无忧险，保障车上五个人的意外风险和意外造成的医疗费用，保障非常全面。而且价格不高，车上人员责任险和驾乘无忧虽然都有医疗保障，但是各有优点，互为补充。 驾乘无忧是意外险，不论车方有责无责，只要对我们的车上人员造成了意外伤害，就属于保险赔偿责任，保额高，缴费低，保额高达450万，保费才1080元，可以有效弥补车上人员险保障不足的问题。而且无免赔额，免赔期极短，健康条件无要求。并且护理费、误工费等也在理赔范围内。可以有效弥补医疗保险责任以外的赔偿。 所以，两者并不冲突，一起保也没问题。并且加驾乘无忧每天才3元钱，让您保障更充足。毕竟坐在咱们车内的人，要么是我们的家人、要么是我们的朋友，您说如果朋友坐咱们车，发生个磕磕碰碰的，因为钱的事情算来算去的，又尴尬又伤感情，而且最糟糕的是车上的人不一定都有医保或者百万医疗，更何况三者险500万保别人的都保上了，自己的亲朋好友更应该有保障啊。 而且这款驾乘无忧保额最高450万，每天3元钱，保5个人一年的意外，意外医疗，性价比非常高。您看我给您加上吧。
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