思考 为什么有了好的产品，好的形象，好的质量，好的柜台，好的宣传，但是，在终端还是无法胜出，不能取得可喜的成绩呢？有什么原因阻止了我们？ 销售环节中销售人员在哪个位置？能否影响客户的消费选择？
迎宾开场销售训练
情景1： 一位脸上长痘的女士走了进来，你如何接待？
常用： 1 、你好，有什么可以为你服务的？ 2 、欢迎光临，你是否需要看看祛痘的产品？ 3 、小姐，我们店有款祛痘产品效果特别好，你要看看吗？提示： 长痘的女性通常进店都比较有明确需求，但是，需要保存客户的面子，不要直接提出长痘问题，让客户再消除进店紧张情绪后进行引导。
话术示范： 一、上午好，小姐。我是 xx 店的美容顾问，欢迎光临 XX 品牌专柜。我叫琳琳，你有什么需要，我将竭诚为你服务。 二、你好，欢迎光临 XX 化妆品专卖店，我们店的产品非常丰富，补水滋润、美白焕颜、祛痘祛斑产品都很齐全，而且价格也适中…… 祛痘产品是我们店的强项，小姐，你是自己先看还是要我帮您介绍一下呢？ …… 三、（如果客人已经提出祛痘的需求）小姐，你放心，我们店里有3款祛痘产品，都很好用。我们先来做个简单皮肤测试，看看你的痘是什么原因行成的，在做决定买哪一款好吗？ 迎客技巧 1 、问候式 2 、询问式 3 、欢迎式 4 、推荐式
情景2： 客户拿着宣传单页进店时 ……
常见应对： 1 、欢迎光临，请随便看看 2 、你好，你想要看看宣传单页上的这款产品吗？ …… 3 、请问你是从哪里拿到这个宣传单页的？提示： 化妆品消费是很明显的暗示型消费，所以，客户拿但也进来消费目的也是比较明确需求的，对客户拿但也行为要先可定，了解需求明确后在做推荐。
话术示范： 1、恭喜你小姐，你是我们店里的特别客户，因为拿到宣传单页的客户来消费可以享受9折优惠，你可以放心在店里慢慢挑选，知道你满意为止。 2 、小姐，这张单页上的产品今天已经卖完了，但是，和他同样功效的 XX 品牌的产品也很好用，价格合理，安全功效明显，既然来了就是缘分，你先看看产品，我再给 你介绍吧！ 让客户产生安全感技巧： 微笑，声音亲切清晰 语言简短热情，给客户留自我挑选余地赞美客户，店铺陈列装饰大方整洁
情景 3 几位女性客户一起进店 ……
常用应对： 1 、欢迎光临，请问有什么需求？ 2 、上午好，是谁想要买产品呢？ 3 、欢迎光临，几位女士是一起选还是我分别给大家做介绍？提示： 群体销售常常意味着大单或者全军覆没。所以，要选搞清楚他们的角色，谁是领导者，谁是跟随者，谁是反对者。弄清后锁定终点客户，逐一消除意见，达成大单目的。
话术示范： 1、欢迎光临，各位美女，我们店里各类补水，美白，除皱祛痘产品齐全，你们慢慢挑选，一定有你们喜欢的产品…… 2 、各位美女，所有女人都喜欢自己保持美丽的，所以化妆品不嫌多。你们可以来看看这款新型滋润型口红， ……来试试，你们都来选选看，有很多颜色，一定有你们喜欢的。 3 、哈哈，看得出来你们几个真是好朋友哦，连包鞋款式都有点相似呢，还以为你们是姐妹呢，出来逛街就是要开心，你们几个再这里会跳到合适的产品的，也一人来一套吧到时我和店长说说给你们办个贵宾卡，可以打 8.5 折呢 ……
不同角色客户应对技巧：
领导型：赞美，推崇，肯定眼光，加快成交
跟随型：一样赞美，礼貌招呼
反对型：维护他面子，巧妙辩驳，取得一致。
情景 4 客户停留观看防晒产品海报
常用： 1 、这个是 XX 国际品牌，进来看看吧 2 、这是最新上市的 XX 品牌防晒产品，指数有 45 ，3个+呢 3 、你可以先进店来慢慢看 提示： 海报宣传产品遵循 515 法则，如果失去时机，很难引起客户兴趣。对海报产品要熟知能详。
话术示范 1、小姐你好，你是在看 XX 款产品吧，这是我们这个月主打产品，夏季快到了是要提前注意防晒了，你可以进店来看看产品实样，试用一下今天还在优惠活动中呢…… 2 、小姐，你是详看这款防晒产品吗？它是我们店主推的防晒产品，防晒指数达到 45 呢，3倍防晒，效果好，肤感也很好，你进来试用看看 3 、（客户说我随便看看）没问题，我给你简单介绍一下，这款防晒霜可不一样，他同时具有防晒、修饰、效果，防紫外线的能力特别强，而且不油腻，很容易吸收，同时具有粉底的功效，很细腻，有光泽感。你的皮肤很白，夏天特别容易晒红，所以，这款最适合你皮肤了，。另外，我们店里搞活动，你买这款还可以送一盒精美的旅行装补水产品，你进来看看，机会难得，不要错过哦，活动还有3天了 ……
情景 5 客户进店后随便逛逛
常用： 1 、欢迎光临，请随便看吧 2 、小姐，你需要什么产品还是我来为你介绍吧 3 、你随便看，又需要叫我提示： 这类客户需要创造良好氛围，宽松环境。在接触中创造需求，是这类客户特点，所以，对销售人员来说，需要把握接近时机和需求点探索。
话术示范 1、小姐，欢迎光临，你是第一次来我们店吧，你是自己先看看呢美还是我帮你介绍一下？ 2 、小姐，你看了一圈了有什么中意的产品吗？我是店里的美容顾问 XX ，对于皮肤方面问题我可以帮你做做参谋，比如这款补水产品，他很适合…… 接待随意逛的客户技巧： 通过问候，观察询问后的讯息提供服务 让客户随意走动，不要干扰 注意客户注意动向，视时帮助选择
情景 6 顾客进店后，直接看面膜产品
常用： 1 、欢迎光临，你需要护肤还是彩妆？ 2 、小姐，你要买面膜吗？ 3 、这款红酒面膜最好销了，我拿给你看看 提示：这类客户目标很明确，多数情况对品牌价格都比较熟悉了，所以，不需要太多干预，让客户安静挑选，有需求自然会询问销售人员。反之也会立刻离开店铺。
话术示范 1小姐，你是要选买面膜吗？产品在这里，品种很齐全，有保湿、美白、祛斑、滋润各种类型。你慢慢挑选，要我介绍的话你可以叫我一声…… 2 、美女，你是挑选面膜吧，我看你很专业，很懂皮肤护理的，因为你挑的类型和品牌都很之和你呢，一会儿你选好了我来帮你开票包装一下…… 3 、美女，你手上这款面膜品质很好呢，滋润而且有美白肤色功效，回头客特别多。你很有眼光。这款面膜有2种包装，5片装和 12 片大包装的，你选哪个包装的？接待目标明确客户技巧： 及时接待，让客户自己挑。 适度可定客户眼光和专业 开票收款要流畅 最后寻机连带销售
情景 7 客户停下脚步仔细看彩妆产品
常用： 1 、小姐，需要什么？ 2 、你选中了这个口红吗？买吗？ 3 、这款粉底是进口的，价格也不贵。很适合你肤色的。提示： 客户在店里观看产品，突然停留下来，看产品，要给客户几秒钟时间看后在上前进行肯定或询问式销售，往往客户此时象找到新玩具的孩子一样充满好奇，对销售很有利。
话术示范 1、小姐，找到喜欢的产品啦！让我看看是不是适合你…… 哦，真的很有眼光，这款口红颜色很衬你肤色，而且，这个口红很滋润，冬季用最适合，空调房间里也能长时间保湿呢！ 2 、哇，你真有眼光。 20 岁左右的女生最适合这款粉嫩的口红了。你的皮肤那么好，用这款颜色太漂亮了！你 照镜子看看 …… 3 、这款口红颜色很特别，一般肤色都不能搭配和谐，但是你气质真的很特别，因为你 很高雅，所以，紫罗兰高贵色彩才能印衬出你气质呢！你看看
情景 8 随便拿个产品就问“多少钱”的客户
常用： 1 、在产品上有价格的 2 、这款眼霜是我们店最贵的了， 780 元 3 、这瓶便宜， 80 不到吧。 提示： 这样的情况是很普片的，逛街的客户通常问东问西。要解决这个问题，可以学习转化话题的能力，例如：你对这款产品感兴趣是吗？你是自己用吗？
话术示范 1、小姐，我们店里补水产品有很多品牌，你是否特别喜欢这个品牌？ 2 、小姐，你看中这款眼霜了吗？以前是否使用过这个品牌？ 3 、小姐，这款眼霜比较适合老化严重的皮肤，我看你皮肤挺好的，是否买给同事或家人的呀？要不要我给你参考一下？技巧： 对这类客户不要直接回答，可以间接提问，明确她的需求。 主动在客户价格承受力上探求 介绍价格时候要从高到底
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