房地产邀约客户看房技巧话术

1、把握客户需求

汤姆.霍普金斯说过：“只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时，售楼人员必须了解客户的需求，明确哪些利益对客户有用，才能有的放矢地进行推介。

2、学会换位思考

换位思考，“就是先把房子卖给自己”！在向客户销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色，一个是客户，一个是房地产销售，并尽力自己说服自己购买。

感动别人，先要感动自己！学会换位思考和自我催眠，让自己潜意识都认为这套房子相当不错，为所卖的房子自豪，要不然你也不会向客户激情洋溢地推荐。

3、抓住客户关注点

每个客户的喜好都是不一样的，也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多，就应该根据客户的喜好进行重点介绍。

4、随机应变

案例展示：

客户：刚刚你给我微信看的房子图片，客厅太大，主卧又太小了。

房地产销售：张哥，您是喜欢大卧室小客厅的？

客户：是的，我觉得大卧室住起来比较舒服。

房地产销售：请问您除了睡觉之外，在主卧待的时间多吗？

客户：当然不多了，没事就在家看看电视、泡泡茶。

房地产销售：嗯，那就是了。客厅是一个家的公共区域，平时家人在客厅待的时间比较多。

而卧室是私密空间，主要功能就是睡觉休息。所以，客厅需要大一点，“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了，如果能够做到大客厅，大卧室那就更完美了。

可是，您知道，这样势必会加大房子的面积，如此房子的总价也会高出不少。

客户：那倒也是。

与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上，适当引导客户的购房需求。怀着必胜的信念，灵活应对客户质疑，辅以销售激情，便成功了一半。

5、胆大心细皮厚

做业务，有七字诀“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大是说要对公司对房子对自己，充分自信，不要有低人一等，低客户一等的想法，以平和自信的心态接待客户；

心细是说要到什么山，唱什么歌，察言观色（偶尔注视客户的眼睛），认真倾听，既摸准了客户的需求，又让客户觉得和我们交谈很愉快，建立良好的关系；

脸皮厚是说就算是被拒绝了，也要紧追不舍，总结经验教训，绝不轻言放弃。

没有成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是客户不适合。然后，继续信心百倍地投入到房产营销当中。

1、客户经常约、反复约，会“死”吗？

紧跟客户，坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多房地产销售以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错！还是一句老话：要死的客户迟早要死，不死的客户怎么约也不会死。

2、我们的房子比同小区同户型，怎么办？

找差异，提出我们房源的优点、特点，如楼层、通风、采光等等，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

3、客户要求与卖点或定位不符，怎么办？

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手，交谈中你发现二手房更适合他的需求，就可做及时引导。

我们在销售时必须有一种意识：购房者不是专家，而我们自己要树立专家形象，形成“权威效应”。我们总要比客户专业，必须强化这种专家形象。

4、对于政策或价格，客户不相信你，怎么办？

做担保。只要公司有明确规定，我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等。

5、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？

运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉，让客户不要盯着现在。

6、逼得太紧，客户产生逆反心理，不买了怎么办？

一张一弛。逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。什么是太紧？客户已有怨言或者客户表情不耐烦。

如何放松？佯装去打个电话，再回来很容易转移话题；就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；谈谈时事新闻或天气等。