大单成交术——让客户无法拒绝的邀约话术

大单成交术——让客户无法拒绝的邀约话术

俗话说：“巧妇难为无米之炊”，我们刚进入保险行业一般都是从身边的家人亲戚朋友同学入手，当我们把这些熟悉的人脉资源都用尽之后，就会进入一个签单瓶颈期。签单就是量中取胜，所以开发陌生客户资源也是每一个保险人必须具备的一项能力。

可是我们在拓客过程中，经常会遇到客户不信任被拒绝。例如：认为保险都是骗人的不想听；邀约客户总说没空，一日三访难上难；或借口说觉得推荐的保险不适合自己等等。

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客户开发的战略定位

为什么很多人都说自己找不到客户，频频被客户拒绝呢？这跟你开发客户的战略定位不清晰有关系。我们在开发客户的过程中就要做到以终为始，用目标来指导我们的行为。我们要规划好去找哪一些客户，研究我们的目标客户会在哪些地方出现，我们在什么地方用什么方法去接触目标客户，才能自然地营销产品。

比如儿童保险，我们可以去寻找有小孩的80后90后作为我们的潜在客户。而这类客户主要分布在哪呢？（略停顿让用户思考）母婴店、游乐园、培训机构等等。那么我们就可以想办法创造事件和这些潜在客户接触，比如游乐园赠险活动。

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现在我们借助互联网工具，可以更高效地实现精准获客。在朋友圈转发保险知识的文章，通过工具可以查看访客记录，知道自己的众多微信好友中，谁对保险感兴趣，有哪类型需求，就可以精准地和客户聊保险。

接下来我们要循序渐进，层次化营销，千万不要操之过急。很多代理人容易犯一个致命的错误，刚见到客户就开始急着介绍产品。这个时候你会给客户一个错误的印象，你就是一个卖保险的，你今天来找我就是为了把保险卖给我。于是客户和你之间就会构建一道墙，客户就不会相信你，甚至会对你产生反感。

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再有一个就是要融入客户的圈子。要想营销高净值客户，要不变成有钱人，要不融入他们的圈子，才有机会获得认可，并随之挖掘出高净值客户的资产与财富管理潜能，甚至转介绍他们身边的朋友群，推动更多新的业务达成。高净值客户经常出没在自己的私人游艇，俱乐部活动，高尔夫球会等高级场所，虽然我们普通人无法长期出入这些场所，但至少在需要和高端客户交流沟通时，具备能够进入这类场所的资格。客户对什么感兴趣，你也必须热衷它，才能和客户成为朋友，建立信任。

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总而言之我们想要赚谁的钱，就要研究他会在什么地方出现，用什么方式去接触他。

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快速吸引客户的心理学技巧

第二个环节我们来谈谈如何快速地吸引客户的心理学技巧。

第一个是建立信任度。

大家去逛街买衣服，你们更相信销售人员的意见还是朋友的？人会更倾向选择熟人的推荐，而对陌生人的推荐持有疑虑。所以销售不要急着跟客户说产品有多好，要先跟客户成为朋友，建立关系，客户自然相信你的推荐。很多新人最爱犯的错误是为产品而产品，其实你推销的不是产品，而是你自己。做销售先做人，获得客户信任，把推销变成一种诚意的推荐。客户信任人，就会向身边的朋友推荐你，所以推销自己比推销产品见效还要快。

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第二个是建立好奇心。

超市里有很多试吃服务，试吃服务目的是为了让你吃饱吗？当然不是，是为了让你觉得味道不错，愿意买整个商品回家。应用到保险销售中，我们可以通过赠险将陌生人变成熟人，培养客户保险意识。这里分享一个我刚开始使用赠险的例子。我有一个关系一般的朋友，每次一聊到保险，他就很抗拒，他说“别跟我说保险，我不买”。他买了辆新车，就邀请大家自驾游，我就主动送给他家人一份短期旅游险，一开始他不好意思，我说这是节日礼物，一点心意而已。

隔了一段时间后，他又来找我，问能不能再送他几份短期旅游险。我问为什么，他说他约了几个朋友一起出游，和朋友组织出游出了什么事故，谁也担不起这个责任。我说我只能送给你，然后以你的名义赠给你的朋友。就有四五个人加了我微信，我发赠险时，微信上回这份保险是某某送给你的，如果你还有其他需要可以联系这位朋友。后来我这位朋友主动联系我，和他的几个朋友一起在我这里买了重疾险。这个例子，就是通过赠险给客户免费试用，培养保险意识，同时和客户建立联系、信任，最后签单。

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第三个是亲和力。再次强调销售保险，一定要和客户成为朋友。有这么一句话术非常有用，比如说：“王姐，我为什么要找您聊保险呢？主要我觉得您文化程度高，有金融悟性，什么话我说到一半您就听得懂。”你想想为什么客户愿意继续和你聊保险呢？因为她觉得在你面前她是有价值有能力的，她在你面前是与众不同的。

第四是客户利益。任何人一生其实只做一件事，就是做对他有利的事情。我们邀约客户，跟客户聊保险，我们都要证明这件事跟他有关系，对他是有帮助的。

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最后一个，也是最重要的一个就是同理心。大家想一下，客户最喜欢什么样的人，你自己最喜欢什么样的人？物以类聚人以群分，你肯定喜欢和你相似的人。对方和你相同的地方越多，你越喜欢对方。因为相似的感觉能带来安全感和归属感。我们要想让客户给你一次销售计划，同理心就非常重要。我们既要迎合客户喜好，同时取悦客户，总而言之不能让客户觉得我们不是同类人，我跟你没话说。

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客户邀约步骤

接下来我们来讲一讲客户邀约步骤。第一步就是认识所有人。我们可以通过准客户开拓的五大方法：老客户加保、分类精选、触类联想、借梯上楼等，尽量认识更多的人。

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客户开发话术模型

第二步是让所有人认识你，给客户留下深刻的印象，想到保险就想到你。最后一步实现让所有人都想单独和你聊一次。我们用什么样的话术才能实现这样的效果呢？其实就分成四句：第一句特别羡慕老板，看到老板如何如何……；第二句后来不再羡慕老板，因为老板如何如何……；第三句其实我主要工作是帮助老板如何如何……；最后感兴趣的老板咱们现在可以加个微信，改天我上门拜访把一本专门讲财富管理的书送到家里，帮您实现财富永生！

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我们这个话术公式怎么应用呢？比如有个朋友组了个饭局聚聚，都是高净值客户，有收房租的，有做房地产生意的，有年轻人自己创业做互联网的，还有做金融的。然后你这四句话怎么说，才不会浪费这次机会呢？

非常简单——各位老板，我原来特别羡慕你们这些老板，因为你们有钱可以开好车，可以出国旅游，人生多姿多彩。后来我就不羡慕老板了，为什么呢？你看现在人力成本越来越高，大家这种消费能力也在不断下降，生意都不好做，而且现在税也查的越来越严，并且现在对公账户不允许往个人账户汇款了。原来很多老板都是买发票，现在买发票抵税风险变高了，一不小心被查一夜回到解放前啊。我发现老板竟然是一种高危职业啊！你讲完之后，现场这些老板很自然产生共鸣。

那接下来你聊什么呢？其实我主要是在某某公司工作，大家对这个职业有误会，认为我就是卖保险的，其实我还真不是。我的工作是什么呢？各位老板给我一笔钱，我们通过中国法律允许的方式来给各位老板做一个配置，这笔钱能让你实现破产不赔，起诉不判，欠钱不还，离婚不分。有没有老板感兴趣呢？如果有咱们加个微信，改天我带好相关的书具，我给您送到府上，帮助您实现财富永生。讲到这我相信你就能获得几个客户主动加你微信。

所以其实客户的开发并不难，关键是你有没有话术激发客户的好奇心，让客户愿意给你一次机会，是最关键的。

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最后总结

最后我们来回顾一下这节课。客户邀约如超市试吃，不是满足客户，而是吸引客户。我们去邀约客户的时候千万不要讲任何产品信息，就是让客户给我们一次之后再见面的机会。很多事情就是这样，你不是通过一次见面，就能解决所有问题。尤其是保险销售，要数次和客户见面，一定要放轻松，销售要有节奏感。邀约就是邀约，需求分析就是需求分析，产品介绍就是产品介绍，一定要把层次感梳理开。太多销售员销售失败就是急着把所有环节压缩到一个点上，集中抛给客户，信息量过大，客户大脑信息过载，导致销售失败。

推荐李厚豪老师《大单成交术—保险人的营销必杀技》课程，这门课程是用”人的心理学原理+话术公式+案例示范“讲法，深入浅出带你弄懂客户心理。李厚豪老师说：“大单保险人的销售不是迎合客户，而是掌控客户”，这是一套让客户无法拒绝成交的销售方法论。