【销售技巧】建材销售技巧与话术

【销售技巧】建材销售技巧与话术

建材销售技巧与话术

一、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）好，没关系，您随便看看吧。2）好的，那您随便，看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？

2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。

不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请„„

3）建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板„„！）请问，您家的装修是什么风格？

招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！

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二、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）不会啊，我觉得挺好。2）这个是我们今年主推的设计款式啊。

3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

2）建材销售技巧与话术之导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？

招数解读 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人

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三、顾客随让接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

建材销售技巧与话术之【错误应对】

1）这个真的很适合您，还商量什么呢？2）真的很适合，您就不用再考虑了。

3）„„（无言以对，开始收拾东西）4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这要卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是„„？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是„„？（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）

27、别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）不好意思，我们这里新老顾客都一个价。2）没办法，我们这里对老顾客也是这个价格。

3）如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。 4）我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

l）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我们店采用的是实实在在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家的小区名字是„„（转移到顾客资料收集）

2）建材销售技巧与话术之导购说：真的很谢谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要．您觉得对吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）

招数解读店面的销售是基于信赖的建立，金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去