建材销售技巧话术(三)

建材销售技巧话术(三)

美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”在销售过程中，如果销售员时刻站在客户的角度，为客户着想，成交的几率会大大增加！

建材销售技巧与话术

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）您可以换个牌子试试看。

2）谁说产品不是一个档次的？

3）我们牌子很大，只是你不知道而己。

4）国外大牌子，不也是在中国产的吗？

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：（顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那么作为销售者来说，就不必要在这个事情上

太过较真，与顾客开个玩笑就过 去了。）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际

上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您 介绍一下！

2）建材销售技巧与话术之导购说：“先生，您好，您所说的洋品牌比国产品牌好的想法我也很理解，他们的广告宜传和推广是我们

国产品牌学习的榜样！不过从商 品的质量上来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为什么这样

说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解 其实耐克鞋与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作

的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理??”

招数解读 不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到问题的症结所在，才能对症下药。

22、**牌子的东西跟你家差不多，但是价格比你家便宜多了。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）大体上来说，是这样的。

2）差别不大，就那么一两百块钱。

3）我们比他们质量好，做工也精细。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做

比较。虽然我们在价格上确实比 您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具

有??（阐述差异性，利益点）小姐，光我说好也不行．来，您来 看看我们的效果图就知道了??

2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问

到类似问题，其实从风格和款式 上来看确实二者差不多，价格也只是一点点地差异，但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客

都是因为（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望??（加上诱 人的亮点）

招数解读 找到你产品的优势并充分表达，奔驰车的导购员决不会因为价格高而自暴自弃。

23、我比较喜欢你们的东西，也来了好几次了，你再便宜点我就买了。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格

上我确实没法再给您优惠了，这 一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不

符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款 产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用

，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是??我帮您开个 票（临门一脚，促成销售）

2）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，我记得您己经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不

好意思了，因为您的这个要求我 的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他

方面我还能怎么帮您做点什么？我真的是很有诚意的。

3）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也

非常适合您。我也是真心想卖给 您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来

也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？

招数解读 让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。

24、东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人差那么多呢？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）是吗？东西不一样。

2）**材料有很多种，我们这种与他们的不一样。

3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？

4）价格没差多少啊？

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东 西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以 虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是??

2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您真的是很细心，观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就 是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保 障的。来，您可以看一下??

招数解读 避开顾客诉求的点，提炼商品的独特销售卖点。

25、对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样，但价格比你们低的多。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）您不能只看价格，还要着材料和做工。

2）那与我们不是同一个档次的。

3）我们是品牌货，买我们的东西有保障。

4）现在有许多企业在仿我们的品牌。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

l）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是 要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会 发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。

2）建材销售技巧与话术之导购说：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计，这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下， 还是可以看出差别的，比方说??（材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看??

3）建材销售技巧与话术之导购说：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在??方面还是有很多地方不同，并目整个使 用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，您（触摸或操作）看看,一试就会发现不一 样的地方了.

招数解读 问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。

26、东西确实是好东西，可惜现在的价格太贵！

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）拜托，这样子还嫌贵？

2）先生，那您多少钱才肯要呢？

3）打完7 折下来也就9800元，己经很便宜了。

4）连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉， 我们这款产品价格稍高一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您 的档次，再合适不过了。其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票??

2）建材销售技巧与话术之导购说：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只足我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上 确实做得不错，也是臂其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给到您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很 多老客户都是在买我们家产品****元以后才能享受这个价格，您

是非常划算了。来，您的送货地址是??

招数解读 顾客并不是怕买贵了，而是怕买的比别人贵了。

27、别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）不好意思，我们这里新老顾客都一个价。

2）没办法，我们这里对老顾客也是这个价格。

3）如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。

4）我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

l）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请 您一定要包涵，因为在价格上我们店采用的是实实在在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，这 样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家的小区名字是??（转移到顾客资料收集）

2）建材销售技巧与话术之导购说：真的很谢谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做 工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要 的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要．您觉得对吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）

招数解读 店面的销售是基于信赖的建立，金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。

28、我跟你们的*总很熟，你再不同意我只能给他打电话了。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）这个不行，我没有办法。

2）我做不了主，您直接找我们老总吧。

3）我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交待过了。

2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，这真是让我为难了，您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实因为我们老总朋友比较多，所以 早就交待过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。

招数解读 既让顾客感觉自己是店铺最尊贵的人，又要婉拒顾客不合理要求。

29、顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）那边有便宜点的。

2）别走，诚心买的话价格可以再低点。

3）您诚心买，那您说多少呢？

4)（沉欧不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神清）

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，井且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我什么地方介绍不到位，所以影响到您购买？我真的是很想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。

2）建材销售技巧与话术之导购说：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风 格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看买不买没关系，您今夭过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。

招数解读 导购要明白自己的职责，尽可能延长顾客在店里停留的时间。

30、你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）大体上来说，是这样的。

2）差别不大，也就一两千块。

3）我们的配件比他们好，做工比较精细。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及新产品上市等实际状况，在适当的时候采取折扣优惠 形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面的计划，井且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负贵，希望每个顾客不管什么 时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。

2）建材销售技巧与话术之导购说：其实打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价 格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的产品??先生，诸问今天您想 给家里添置些什么呢？

招数解读 销售人员既要维护公司利益，又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。