存量空户客户电话营销话术
第一目的:介绍证券账户的用途(可购买股票,基金,理财产品等),教客户下载软件并使用。
第二目的:了解客户是否有做投资理财?具体是哪一些方面的的理财?
第三目的:邀约客户来公司。
电销人员:您好! XX先生/女士,我是华福证券田安营业部的投资经理XX。
客户:你好,什么事?
电销人员:XX先生/女士是这样的,公司安排我给您做定期的回访。了解到您当初来开户应该是有投资理财的需求,但开户后至今,账户都没有使用过,是否有什么地方不懂得操作,我可以给您提供帮助。
客户:当初就是有人叫我去开个户,不懂也不需要,就没操作了。
电销人员:实际上您当初开立的这个证券帐户专门用于投资理财的,比如可进行股票,基金,理财产品的操作,而操作上也非常简单,只要用电脑上我公司的官网www.hfzq.com.cn,在左下角下载安装同花顺或者大智慧,输入客户号和密码即可使用。(可以的话加客户的QQ,平时上网的时候就可以引导客户使用)
客户:这样啊,那是挺方便的,有空的话再弄了。(有意向的客户就会问客户号;忘记密码的客户,可以邀约来公司修改密码,再引导客户使用)
电销人员:好的,顺便了解一下您平时都有做什么样的理财和投资呢?看我能不能给您提供点意见。
一.针对没有做投资和理财的存量客户
客户:平时工作都很忙,没时间去了解,也都不懂要怎么去投资理财。
电销人员:您一定是一位事业有成的人。像您这样事业有成的人更有做投资和理财的需要对吧,而且现在物价飞涨,如果不进行理财和投资的话,就算钱存入银行都会贬值。(简单说明一下投资理财的必要性)
客户:确实是,现在的东西都很贵,银行的利息又不是很高。(客户一般都会赞同高通胀这个观点)
电销人员:恩,您当初来开户不也是有投资理财的需要,而近期股市回暖,涨势不错,个股平均大概都有10%的涨幅。
客户:是吗?但是之前听说跌得很惨,很多人钱多被套着。
电销人员:是的,2011年股市行情相对比较低迷,个股跌幅也比较大。但目前大盘处于强势反弹当中,比如最近涨幅较大的股票宇顺电子,近几个交易日累积有60%的涨幅。
客户:涨得这么好啊,那还有什么好推荐吗?
电销人员:我们预计2012年一季度的行情都会不错,近期尤其可以关注一下年报行情板块。
客户:这样啊,那有空我再了解一下。
电销人员:好的,可否留您的QQ或者邮箱,把高送转板块的分析及个股发给您参考下。
客户:这样啊,你就发到。。。。
电销人员:好的。目前营业部都为像您这样的客户做针对性的投资理财规划,希望您有空可以过来营业部,我们可以当面详谈。(尽力邀约客户来公司)
客户:好的,要过去的时候再给你电话。
电销人员:好的,那下次联系。
二.针对有做投资和理财的存量客户(以基金为例)
客户:有在银行买一些基金。
电销人员:您还是非常有投资理财理念的。(遇到有做投资和理财的客户先夸奖一下)。实际上您也可以在证券账户上购买基金的,而且在证券账户上购买基金的手续费都要低于在银行购买的手续费。因为券商属于直销有折扣优惠,而银行属于代销,手续费无折扣。
客户:这样啊,那了解了,以后有需要再买的话就在证券户头上买(客户一般不会拒绝优惠的手续费)
电销人员:近期股市行情很好,您可以多关注一下股市行情,收益率也会更大些,比如最近涨幅较大的股票宇顺电子,近几个交易日累积有60%的涨幅。(尽量把客户引导到股市上来,如果谈话情况允许,也可以顺势推荐广发信用债)
客户:是吗?涨得这么多啊,那你有什么推荐码?
电销人员:我们预计2012年一季度的行情都会不错,近期尤其可以关注一下年报行情板块。
客户:好的,有时候我关注下,谢谢。
电销人员:好的,可否留您的QQ或者邮箱,把高送转板块的分析及个股发给您参考下。
客户:这样啊,你就发到。。。。
电销人员:好的。目前营业部都为像您这样的客户做针对性的投资理财规划,希望您有空可以过来营业部,我们可以当面详谈。(尽力邀约客户来公司)
客户:好的,要过去的时候再给你电话。
电销人员:好的,那下次联系。
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