保险话术：关于健康告知的问题，保险代理人和客户都要认真看完（附话术）

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据我粗略统计，在全国有超过800万的保险代理人中，有至少超过70％以上的代理人不是很专业的。而大部分的保险纠纷，都源自于不专业和不职业的保险代理人。

保险代理人误导客户的情况大致可分为两种：一是因为自身专业不足，会把他们错误理解的B信息误当成为正确的A信息，传递给客户；二是和代理人的职业道德素养有关，他们会把本是正确的A信息，有意说成错误的B信息传递给客户。如果你遇到第一类代理人，说明你不太走运，但更不走运的是，你还有可能遇到不负责任的第二类代理人。

身为一个专业的保险代理人，应该时刻保持与时俱进的学习状态，不断武断自己的专业，秉承认真负责的态度，传递给客户正确的保险理念和知识。并根据客户需求，为他们选择最优性价比的保险方案，并持续给予客户后续保险服务。

而保险作为一款金融产品本应就有很高的专业性，其中“如何告知并引领客户，在投保时正确完成健康告知”的能力，是专业性的一个重要的表现。今天我们就来聊一聊，关于健康告知的一些重要问题。

一、什么是告知义务

投保人的告知义务是指：在保险合同订立时，投保人将有关保险标的或被保险人的重要事实如实告知保险人。但在这一点上就有很多客户不能理解：为什么要我说，你们自己不会去查吗？

其实主动告知义务是全球保险公司对于客户投保时的总准则，是为了让客户能有更好的投保体验，也是为了减少保险公司的人力成本，而并非是刁难客户。而健康告知不仅仅保护的是保险公司的利益，向深层次看，更是保护每合法消费者的利益。

试想一下，如果没有健康告知，非健康体人群的理赔概率非常高，会拉高整体理赔概率。这样的情况下会打破保险公司原有的核保大数据模型，最终导致公司不得不为了控制风控而提高保费，这样一来，其它健康的客户就要背锅，为同等保障缴付更多保费，对合法的保险消费者是极不公平的。

二、健康告知的内容

投保人要告知保险公司，关于投/被保险人的既往病史以及目前的恢复情况，特别是慢性病的病史。

对于一些急性病变，通常经过及时治疗即可恢复健康；但对于如高血压、糖尿病这样的慢性病，后期维护不好，则会导致更多问题的产生。

三、健康告知的5种结果

关于健康告知的问题，保险代理人和客户都要认真看完（附话术）

1、标准承保：对于无异常告知、或者告知内容不存在重大健康影响，通常会以标准健康体来承保，即正常承保。当然各家公司也有一些不同之处，体现在各公司在运营时间上的长短、客户基数的多少、资本充足率的强弱等等，决不是像有些人所说的，大公司会保，小公司不会保的错误言论。

2、加费承保：对于有些疾病，严重程度不大，但又没有达到保险公司以标体承保或拒保的程度，通常会对客户建议加一些保费的方式来承保，例如轻度高血压。进行加费承保的客户，如果承保后客户的健康情况得到了“治愈”，保险公司是不会接受客户提出的取消加费金额；同样，如果客户的身体在投保之后恶化，保险人也不会要求增加费用。

3、除外承保：指的保险公司对于客户的某些特定疾病不予承保，而其他都正常承保的投保方式。例如有些公司会对4mm以上的甲状腺结节做保险责任除外的承保。

4、延期承保：对于一些疾病尚在变动之中，短期内转归不明的疾病，保险公司通常会通知客户暂时不能保，待客户在疾病状态稳定后再进行核保。比如投保客户发生了刚经过手术治疗后。

5、拒绝承保：这一条最简单，也最残忍，即客户的健康状况导致将来的风险，超过了保险公司的承保范围，为了保护广大投保人的利益，不予承保。比如：恶性肿瘤病史、严重糖尿病、肾切除三年以内（外伤性除外）、接受器官移植者、中重度高血压（180/105以上）等。

四、不履行如实告知的后果

我国保险法中有对不如实履行健康告知的具体说明，是在保险法中第十六条：投保人故意不履行如实告知义务，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。

文字中明确说明了如实告知是客户的义务，如果没有很好的履行，出现保险责任后，轻则不予理赔，退还保费；重则不予理赔，也不退还保费。这是法律明确规定的，客户务必要关注。

五、健康告知话术实操

“请问您既往是否有因疾病住院治疗的情况，特别是慢性或严重疾病至今仍未治愈的？”

“您好！您需要您填一份健康问卷，主要是想对您的身体健康状况做评估，也为了避免后期理赔纠纷。”

“目前的身体情况如何？有无接受药物等治疗？近期有无健康体检发现健康异常情况？”

（客户：我三年前有因子宫肌瘤手术住院，后来好了。）

“您在问卷中如实填写相关情况，并提供最近一次的就诊相关资料，到时候公司核保员会进行审核，如果时候需要补充资料我再通知服务到您，谢谢！”