公关话术口才团体沟通的润滑剂

从原始人前毛饮血、构木为巢，到小农经济社会终生守一业、习一艺、世代相袭，到今天现代人日行千里、漫步月球，地球在不断地变小，生活空间在不断地扩展。今天，人们活动的社会性、人的交际面和人们相互交往的频率，是过去任何一个时代都不能比拟的。这种开放型的社会形态，对现代人的各种素质提出了更高的要求，也为人们的成功提供了更为便利的条件。

现代社会不再推崇个人英雄主义，而更注重多人的合力。个人也因被纳入形形色色的团体而成为社会的人，仅凭孤家寡人已很难成就大的事业。因此，协调好团体之间的关系，已是个人利益能否得到保障、团体能否立足于社会、社会能否正常运转的关键。很显然，口才也必将在团体沟通方面大有作为。

商界亦然。每个企业都有自身利益，彼此之间在交往时肯定有摩擦和冲突，因为谁也不会牺牲自己的利益来成全别人的利益。但是，现代社会要求必须有相互的合作，甚至结成联合体、共同体之类的新形式，才能获取更大的利益。所以，做好企业之间的沟通与合作，化解冲突，协调关系是进行商业活动的基本功。

1986 年，广东某玻璃厂就引进新设备的问题，与美国欧文斯玻璃公司进行合作。但是在全部引进还是部分引进问题上，双方发生分歧，意见很大。

为了缓和气氛，促成协议，我方首席代表陈述了三点意见：        你们欧文斯的技术、设备和工程师为我们提供服务，这对双方都有

利。因为我们外汇有限，国内有的就不需再引进；美国方面当然知道，现在， 意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意，更重要的是声誉。对方一听我方三点分析全面而中肯，便放弃了全部引进的方案，很快同我方签约，并成为长期的合作伙伴。

这里，我方代表在陈述中，首先阐明双方合作都有利可图，给对方以利益上的引诱，接着又阐述如果不尽快达成协议，则可能损失更大，这样又给对方以威胁。既威逼又利诱，迫使对方作出让步，达到了协调与沟通的目的。

对于一个企业来说，除了要与那些有商业来往的团体企业处好关系外， 与新闻媒体的沟通在当今信息社会显得至关重要。其实说白了，这就是舆论的力量，只不过这种舆论来得更迅速，影响面更大。正因为这样，没有一个企业敢轻视与新闻媒体的关系。

但是，企业的利益并不是与新闻媒体的利益相吻合。媒体是想借助新闻及其他工作成果所造成的舆论效应来决定其团体的经济利益及社会效益，它并不顾及企业或其他工作对象的自身利益。所以，在现实中，企业既可以通过新闻媒体同更多更广泛的社会公众进行沟通联络，以树立企业的良好形象，同时，又最怕与那些伶牙俐齿的记者们打交道。

曾被刘少奇誉为红色资本家的王光英，在文革中也历尽劫波。复出后，他受命赴香港创办光大实业公司。谁知一下飞机，一些外国记者就向他提出了一个很难回答的问题：这次来香港办公司您带来了多么钱？

这是个棘手的问题，肯定的或否定的答复都不妥，钱的数目说多了或说

少了也会给人钻空子。好在王光英见对方是个女记者，急中生智答道：对女士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？

王光英随机应变，一句妙答，既达到目的，又富幽默感，比之无可奉告或者支支吾吾地来掩饰，不知要强多少倍。所以说，对付这些最难对付的记者，要开动脑筋，随机应变，灵活运用口才。

当然，在团体交往中，并不是双方都心怀诚意，时常会遇到一些对方有意刁难的棘手情况，这时，要想达到沟通的目的，就更应该巧用口才，化干戈为玉帛。

有一次，深圳蛇口工业区原党委书记袁庚出国访问，同国外某财团谈判关于合资经营新型浮法玻璃厂问题。对方恃其技术设备先进，向我方漫天要价，谈判一度陷入僵局，为了打破僵局，袁庚若有所指地说：

中国是个文明古国，我们的祖先早在一千多年前，就将四大发明指南针、造纸术、印刷术、火药的生产技术，无条件地贡献给人类，而他们的后代子孙，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的；相反，却盛赞祖先为推进世界科学的进步作出了杰出的贡献。现在，中国在与各国的经济合作中，并不要求各国无条件地让出专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。这番不卑不亢的讲话，赢得了与会者的赞赏，外国财团因此愿意降低专

利费与我们携手合作，双方达成了协议。

袁庚面对漫天要价的外国财团讲的一番话，就是通过对中国作为文明古国，对人类文明进步所作的无私奉献的雄辩事实，生动地宣传了人类在共同推动历史和文明过程中所需的无私精神和平等互利的交往方针。由于采用了寓理于事的方法和不卑不亢的态度，终于赢得了对方的理解和赞赏，成功地达成了携手合作的协议。

如果说上例是以理服人的话，则下面是一个成功的以情动人的例子。 在日本的一次国内电器定货会上，厂家同销售方的谈判不仅互不相让，

而且相互指责挑剔，双方剑拔弩张，情绪生硬，找不到共同点，使得定货会无法收场。万般无奈之中，只好延长一天。

第二天，松下幸之助一进会场，就走到销售团体面前，诚恳地低下头说： 一切都是我们不对。销售商们一时愣住了。松下接着说：大约 30 年前，我们制造了灯泡，为了让诸位都买，我曾一一拜访过您们。坦率地说，产品质量还不能算优秀。因此，诸位对我们强行推销的做法面有难色，但是，我请求大家关照，给我们一个争取产品质量在同行中名列前茅的机会。你们听了我的表白，终于理解了我，同意为我们代销。托大家的福，现在松下电器生产的灯泡，已经名符其实位居同行之首，公司也因此得到了很大的发展。

这本来是应该时刻铭记的。但是在这次会议上，我们却同诸位争吵不休，讨价还价，就在这一瞬间，把诸位对我的帮助忘记了。实在对不起，从今天起，我悔过自新，从头做起，因此还请诸位多多关照。

松下这番话使会场气氛为之一变。许多销售公司代表为松下的真情所感动，纷纷与之签约。这不仅使当年松下电器公司创下了创业以来的最高销售额，而且松下公司成为众多销售公司最可信赖的合作伙伴，为松下公司脐身于世界著名的大公司开辟了道路。

而对于这些成就来说，松下幸之助的口才功不可没。应该说，赢利是每一位商人的目的，与销售商建立良好的关系也为他们所心慕。而这两者又有着利益冲突。如何解决这个矛盾呢？松下幸之助给了我们一个很满意的答

案，那就是口才。也许，他说的这番话的原意并不真的想让利给销售方，但实际却取到了这样的效果，并最终感动了销售商们，迅速缩短了彼此的距离， 增进了互相的信任。

诚然，口才在社交公关中是以沟通和善为目的的，而商业谈判是以赢利为目的的，但是，在一些特殊情况下，它还要发挥其他的作用。

在一次外贸谈判中，中方外贸代表拒绝了一位红头发的西方外商的无理要求，这个家伙恼羞成怒，竟然出口伤人：

代表先生，我看你皮肤发黄，大概是营养不良造成你思维紊乱的吧？

中方代表立即反击道：                                        经理先生，我既不会因为你的皮肤是白色的，就说你严重失血，造成

你思维紊乱：也不会因为你的头发是红色的，就说你吸干了他人的血，造成你头脑发昏。外商在其无理要求遭到拒绝的情况下，便转而对我方代表进行人身攻击，足见其蛮横无理。

面对对方的无理挑衅，再继续维持谈判的正常局面已经没有太大的意义。这种情况之下，宁愿谈判破裂，也不能甘于示弱。因此，面对人身攻击应该针锋相对地予以还击，以维护我方人格的尊严。谈判是建立在双方平等互利的基础上的，如果人格尊严都不能得到保证，也就没有谈判的基础了， 那么针锋相对予以还击将是必要的选择。这也是商业谈判，尤其是外贸谈判中应该注意的问题，因为还有比钱更重要的东西。