掌通家园推广招商流程及话术

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掌通家园推广招商流程及话术

本流程为模拟掌通家园招商的过程及对应的话术。面向的对象多为系统集成商、IT工程商、创业者等，主要重点在于对产品的理解以及商业模式能给合作伙伴带来的利益

1. 利用QQ群发、网盟推广、电话沟通生成商机；

2. 与意向合作伙伴电话等方式沟通介绍产品

3. 邀请观看体验掌通家园的演示账号（本部分重点，能否做一个有内容的演示账号？）

4. 结合体验的效果做出技术、商务答疑并分析收益模式

5. 合作代理申请签约

1、推广方式

主要有：QQ群发、网盟推广、电话介绍3类，本部分主要介绍电话话术。

QQ群发推广：

寻找幼儿园、教育、幼师等群进入后发送信息推广。

利用已有的系统集成、弱点、安防等群进行推广。

网盟推广：

公司在网络媒体投放广告，通过客服获得的咨询形成商机。

2、电话介绍的话术

第一次电话沟通：目的找对人，并介绍掌通家园的功能特性。结合神州鹰目前的CRM数据很多系统集成商与工程商都都多次的联系与沟通，找人的困难几乎都可以解决。

参考话术：XX总，您好。我是神州鹰的XXX。之前我们公司有和您联系过，还记得吗？最近有没有新的项目要上远程视频呢？开场白介绍自己并唤起对方回忆。是这样，XX总。我们神州鹰最新推出了一款掌通家园平台。主要功能有，目前在全国范围内招募市级独家的合作伙伴，这是一个有十分前景的项目。您看我将最新的资料发给你看一下怎么样？发送资料后做好回访标记，再当天下午或第二天及时与对方再次沟通。（本阶段可以开放一个演示账号让对方登陆体验一下。）

第二次电话沟通：目的分析市场，分析收益模式。了解对方的合作意向及疑问。

参考话术XX总，您好。通过之前的资料与产品体验，你觉得掌通家园这个产品是否适合贵司的发展规划呢？对方回复的情况一般都是针对产品提出对应的技术问题，及渠道的政策问题。比如：现在幼儿园都有用家校通了啊，或者直接用QQ群与微信平台。掌通家园的代理费及合作模式是怎样的？此时就需要招商人员全面的掌握掌通家园的各类产品特性及渠道政策。在介绍的同时导入应用场景、收益分析的方式引导合作伙伴。

第三次电话沟通：主要涉及合作协议、条款及促销政策等信息。请根据掌通家园的渠道政策真实回复，在保障公司的利益同时也让合作伙伴觉得放心与专业。当然，如果在第三次电话中合作伙伴认为不适合代理产品，我们要问一些他的顾虑以及对产品的建议。

在实际的电话中不可能每通电话都是3个模式，但是这三个环节请注意把控。具体的话术参考可以参阅掌通家园的培训计划，融会贯通、灵活应用。

3、关于邀约合作伙伴现场考察事宜：

若涉及大型项目的合作，合作伙伴多会选择上门参观考察。在实际的招商工作中，本策略也可以作为试金石，让合作伙伴上门实地了解神州鹰的实力、产品的特性及合作协议的细节。参考话术多用于最后决定阶段，如对方在电话中还是有疑虑。我们可以这样说XX总，通过这多次的沟通，我对一些专业的问题的解答可能不是很让您满意。您若对掌通家园产品及模式是总体认可的，您不妨来厦门神州鹰总部现场参观考察一下，同时，我也能请产品的研发工程师为您解答一些专业的技术问题，甚至您可以与神州鹰的高层沟通确认一下合作的细节。

4、话术样本：

开场类：

XX总，您好。我是神州鹰的XXX。神州鹰之前与您在XX项目上有过沟通。您还记得吗？现在神州鹰针对幼儿园行业专门推出了一款集合家长与园方实时沟通、园方高效管理的综合平台，叫掌通家园。以贵司对网络技术的精通程度，操作掌通家园这种超简单，且回报非常稳定的项目是十分容易的。您有时间让我为您简单介绍一下吗？

下午好，XX总。我是神州鹰的XXX。最近贵司有没有接到需要远程视频的项目啊？我们神州鹰除了对本身的远程视频产品做了多次升级增强后，近期我们还研发推出了一款掌通家园的适用于幼儿园行业的专属产品。这个产品是基于移动互联网技术的全新产品，相比传统的安防项目模式，掌通家园的推广与维护更加容易，而且用户的粘性非常之高。为合作伙伴产生的收益也是十分稳定与持久的。您平时有关注幼儿园这个行业吗？

开场白的设计主要包括：与之前联系的客户拉近距离，简要介绍掌通家园的特性与利益点，同时礼貌的询问对方是否方便接听电话介绍。

产品类

XX总，掌通家园的宝宝动态功能就是一个了不起的创新，作为家长能在繁忙工作之余利用碎片化的时间间隙，回顾浏览一下自己孩子在幼儿园生活的点滴是多么的幸福与欣慰。这就是一个最为刚性的需求，同时，家长们可以利用分享的功能将宝宝在幼儿园的活泼可爱姿态在好友圈中传播，这除了满足家长的心态外，还无形中为幼儿园做了免费的口碑营销，就这点来说幼儿园的园长及投资人也是十分认同的，最后，发布一次宝宝动态仅需要花费幼师不到2分钟的时间，在利用最新的科技产品提升幼师工作效率的同时，也让家长与幼师之间的信任感更加稳固。您说这样一个家长、幼师、园长都满意的产品能推广吗?

XX总，您如果了解神州鹰的话，就会知道掌通家园是进过多年不断的创新与改进后形成今天的产品原型的。在当下移动互联网的背景下，掌通家园集合家园沟通、园务管理、资讯分享等多样化的功能，同时分为家长版、园丁版及管理后台等多元化的平台，为幼儿、家长、幼师、园长等多层次的角色提供了一种更为便捷的保育工作平台。目前全国招商的项目工作正火热的开展中，一个好的产品加上一个好的机遇，我想您也是愿意把握的。对吗？

XX总，您说现在安防行业竞争如此激烈，神州鹰也是关注到硬件价格透明、项目全靠关系、订单很不稳定等行业普遍的痛点，才推出掌通家园这一产品为行业打入一针强心剂。让系统集成商、工厂商朋友们通过掌通家园更加简单的商业模式进入和开拓更加庞大的市场前景。我们神州鹰的构想是集合各地的合作伙伴搭建一个一体化、一站式的服务平台，目前，我们在全国也有1000多家的代理商和合作伙伴。大家都在一起为行业的创新、理念的推广一齐奋斗！您与神州鹰的合作一定能让您在事业的天空飞得更高！

产品类的话术可以借鉴的内容有很多，比如神州鹰企业的理念、发展规模、重要荣誉、融资背景等企业相关的，也可以举例掌通家园产品本身的亮点功能与实际应用场景。同时针对传统的工程商集成商还能谈一谈安防行业的竞争现状，通过掌通家园这一全新产品能获得转机等。

技术类

掌通家园是一个非常成熟的产品，它在服务器的搭建、各项功能的测试以及后台管理等方面均已大体完成。代理掌通家园产品不需要专业的服务器搭建、设备测试、组网环境判断等工作，仅需合作伙伴向幼儿园介绍演示后，利用现有的网络，在终端安装软件后就能使用。部署与维护的工作量相比安防弱电项目是极大的降低了。XX总，您只要介绍幼儿园安装使用平台就能获得长期稳定的收益。一个没有技术维护工作的产品，很值得您多多考虑的。

技术类问题后期会逐渐补充。涉及在线视频及网络传输等方面，可以参考神州鹰超低码流、互联互动等核心优势介绍。

竞品类

微信只是开放型的大众沟通平台，掌通家园则是综合型的全能平台；是幼儿园的专属服务平台。

1）、规律性：掌通家园将幼儿园的各类动态、宝宝动态、家长留言等信息有序分类；而微信则是各类信息均在一个窗口显示。家长及幼师容易错过一些重要信息。

2）、私密性：掌通家园中给老师留言功能的沟通模式是一对一，如家长有负面情绪可单独安抚；而微信的沟通模式则是群体化的，有些负面情绪容易在群体中造成扩散。

3）、功能性：掌通家园是管理平台，园务通知、宝宝签、幼儿园新闻、活动报名等功能均能在一个应用中完成；微信则没有以上功能，仅仅作为沟通与信息的散乱发布。微网站？开发周期？服务器架设？

4）、记录性：掌通家园包含云存储服务，宝宝毕业时可以自动导出制成相册；微信则只有照片功能，而且导出需要转存，另外只能保存15天的聊天记录。

5）、查询性：掌通家园所有的资讯与信息都可以在专属的功能模块中，通过时间选择的方式查找。微信只有对话框，且旧信息都被新信息掩盖，查找困难。

6）、传播性：在宝宝动态中可以将照片、视频等资讯在好友圈中分享，同时会显示出来自XX幼儿园。这对幼儿园是一种极佳的宣传方式。微信则对幼儿园的品牌没有宣传作用。

7）、统一性：掌通家园是由幼儿园园长统一管理的平台，微信\QQ群则由幼师管理，幼师离职后也有一定风险。

家校通要看是那家的家校通产品，市场上家校通产品种类繁多，比如有侧重物联网方向的，有侧重短信、网站沟通平台的。与这些产品相比，掌通家园是一个基于移动互联网技术的平台，侧重点在于实时便捷的沟通互动，融合开放的特性使得各类资源均能直接汇集于一个平台、一个终端。这些优势是家校通不具有的。

比如：我们公司就已经在做校园接送、定位系统，有必要代理掌通家园吗？针对物联网类的家校通产品，多强调掌通家园已有的功能，以及开放与融合的特性。掌通家园已经具备多种功能，融合多家平台。作为一个具备未来眼光的系统集成商，应该会考虑将本身在推广的产品与掌通家园融合在一起。

又如：我们幼儿园已经有自己的网站与论坛，也有短信群发平台了，再用掌通家园不就浪费了吗？掌通家园相对于群发短信的优势非常明显：图文、视频等形式都不是短信可以做到的，而且，掌通家园可以支持双向的家园互动，短信的单向沟通方式是无法做到的、论坛与网站的回复时间就更加难以把握；此外，未来的趋势决定了移动互联网技术与应用将会是广大80、90家长的最常用工具。

早期的视频类宝宝在线等产品

宝宝在线也是神州鹰推出的产品之一，宝宝在线是将幼儿园的视频公开给家长、及安全部门远程浏览，适用于幼儿园透明办学、展示园所特色及校园安全等工作。当众多产品还在强调校园安全等需求时，神州鹰已经与各地的小伙伴们开始新的需求与功能的开发。掌通家园则是宝宝在线的创新、融合的升级。

类似幼儿云爱宝宝的产品

关于前端资讯类的功能、及文字、语音等基础的沟通功能。大家可以说是在同一起跑线的，但是，神州鹰在视频的编码、传输、应用等深度领域的开发保障了掌通家园这一产品是与其他产品完全不同的。比如：能利用神州鹰固有的核心优势做出幼儿园活动直播、异地亲友的快速邀约等更加优势的功能。

市场类（涉及代理价格的信息不可以在沟通初期就泄露，只有到沟通的后期与代理商计算市场收益时才能点出代理价格。）

XX总，我们这样算一笔账。假设您代理掌通家园首次充值20万元，可以开设的账号为1000多个（实为200000/180=1111个），这才多少的量？1000个账号对应1000个家庭或幼儿，随便一家幼儿园常设的班级就有6-12个班级，按每个班级30个幼儿计算。一次就能消费200以上个账号。完成3-6所幼儿园1年的推广使用就能带给您30-80万的利润。而以掌通家园产品的用户粘性来说，续费率几乎都在90%以上。做一家客户就是成一家客户。

掌通家园是一个全新理念的产品，对应1个家庭1个月60元的市场定价。而且不限使用人数除了父母能浏览使用外，其他异地的亲友均能同步共享。现在一些中高端的民办幼儿园每月的收费都在1500元以上，每月为幼儿的投入都超过数千元。60元1个月的产品为家长带来的温馨幸福感，是任何家庭都愿意接受的吧。

掌通家园的服务费用根据是否包含视频服务分为2类，不含视频服务是30元1月，含视频服务则为60元1月。代理商可以建议幼儿园结合实际的需求进行选择。这种产品功能的拆分也是考虑到公办与民办幼儿园不同的属性与应用需求。从这点说掌通家园的市场适用性及用户的选择就非常多样，对于合作伙伴的推广工作也是十分有利的。

目前，很多幼儿园采用的都是微信、QQ群以及短信平台这类简单的产品，虽然服务费用很低，比如：家讯通短信平台1个月才6元。但是时代在发展、科技在进步。我们应该着眼实际，面向未来。实际就是指幼儿、家长、优势、园长的需求，掌通家园从产品研发的定义上就是为了满足多方的观察、沟通、工作、管理、分析等需求，同时还要融合多样化、多元化的功能为产品的使用者构建一个完善的平台。从市场发展的角度说，任何产品均有一定的生命周期，旧产品必将进化为新产品或被新产品替代。掌通家园可以说是目前最为先进的产品，同时神州鹰极具深度的研发团队能保障产品能推陈出新，持续增强。

政策类

掌通家园目前只招募市级独家的合作伙伴，合作期限为1年。具体的合作优势有以下几点：

1代理商0成本的投入！预付款全部等额充值入掌通家园后台结算系统！

2若幼儿园需要增设视频设备，硬件产品按神州鹰最高渠道级别进行结算！

3神州鹰提供软件产品、服务器（非自架）的日常维护与功能研发。

4神州鹰提供产品技术、硬件维护等一系列专门的培训与远程技术支撑。

5神州鹰提供区域推广、当地幼儿园商机的返还。

掌通家园的渠道政策：

仅开放市级区域的独家代理（为期1年）

合作流程：

1. 与神州鹰招商人员联系申请测试账号，先体验掌通家园的特性与创新点；

2. 提交所属或意向区域幼儿园行业的基础信息，如数量、收费情况等；并说明推广的计划与可行性。