珠宝销售技巧760：顾客就要克重黄金，你怎么转推一口价产品？

珠宝销售技巧：针对进店就要克重黄金的顾客，正确的销售方式是

珠宝销售案例：

今天又有顾客回来退一口价的黄金，说家人觉得不划算。我们都尽量没让顾客看一口价的金重，也是很难转推成交。有没有好一点的销售技巧呢？

珠宝销售技巧1：顾客类型

接待选黄金的顾客，所有的珠宝销售都会尝试，从克重黄金转推到一口价产品。像这种，买了一口价黄金，后面又回店退货的情况，基本上每个店都会遇到。

在转推的过程，尽量不让顾客看一口价产品的克重，这种只是表面做法。可能对销售环节会有一点帮助，但不是成交的根本做法。

我会认为，

你们要从一口价和克重产品的对比话术，找突破口，不断精进你的销售话术。

也就是，你怎样说才能让顾客接受你的推荐。

接待环节，一般分两类顾客：

第一类，顾客就是只要克重黄金，不管你怎么说，她都不接受。

这种顾客很难转推成功，因为在她的思维意识里，就只接受克重。因为同样价格的一口价黄金，重量上会比克重款轻很多，这时候你要去转变她，非常难。

第二类，另一类顾客会受你的话术影响，慢慢接受你的推荐。

可能相比价格不是差很多，或者她选的黄金不是很重，算下来价格也就差几百块钱，就会比较容易接受。一般是针对那种年轻的消费群体，通过你的介绍，明白之间的区别是什么。

珠宝销售技巧2：硬金好处

为什么要不断精进这个转推的话术呢？

回想一下，你们店是不是有很多这样的案例：

顾客原本就想买克重黄金，经过你们转推荐，最后也接受了一口价产品。而是，这种是顾客明明白白地消费，而不是靠忽悠。

虽然一口价的没有克重黄金那么重，但是至少有几个好处：

A、工艺更精致，款式时尚；

B、硬度高，日常佩戴不容易变形；

C、售后换款按原价回收，不需要折旧费和工费。

你们提炼话术的过程，一定要把这几个好处放大，顾客听起来才会有感觉。

但是，即使你的话术说得再好，也做不到转变所有人的观念，至少可以提高你的转化成交率。只是针对那种思想比较传统的顾客，照样转化不了。

你们的做法是，尽量转移顾客的焦点，没看一口价的金重。可是你们没解决顾客对重量的疑虑，就算当场成交，后面发现还是照样回来退。

所以，只能两方面相结合：

一是，尽量先不让顾客关注标签重量；

二是，精进一口价黄金的塑造价值话术。

珠宝销售技巧3：转推技巧

针对进店就要克重黄金的顾客，正确的销售方式是：

不要直接推荐一口价产品，而是顺着顾客需求，先展示克重黄金。当顾客选好克重款式之后，你再顺带说一句话术：

诶，我们家还有另外一个款式跟这个差不多，我拿给你对比一下。

在不说价格，不看标签的情况下，先塑造一口价产品的价值，到底好在哪里。

举个最简单的做法：

给顾客对比两类产品的时候，一定要细化对比款式的工艺，让顾客看得见、摸得着。

可以试戴的，就试戴看效果；

不能试戴的，就摆一起对比工艺差距。

一定把这些细节差距展示出来。

只有先让顾客感受到，一口价产品确实比克重黄金好很多。假如后面她还是纠结克重问题，我的话术会这样说：

相比之下，一口价的确实没有那么重，但是你想一下，你买这个手镯不就是为了平时佩戴吗？又不是买那种金条，几十克，几百克的，买回去投资收藏。这个手镯，你也只是当做饰品佩戴。既然是自己戴，价格差不多的情况下，当然会选工艺好一些的嘛，戴起来比较好看。那些款式好看的，基本都是这类精工黄金。不过那些年纪大的长辈，就还是戴克重的比较多。我相信，你身边朋友肯定也有戴这类硬金款式的吧？

这时候，假如刚好顾客身边有朋友是佩戴这种类型的，她很有可能被你说服。

针对那种年纪比较大、思想比较传统的顾客，她只想要克重，你只卖克重就好。不要认为只有你转推成交，才觉得顾客有价值。

这类顾客先成交，变成你的老顾客。下次到店，对你就有了基本的信任，就可以尝试推荐一口价产品。但是，要注意一点：

不要一上来就给人家推荐几千上万的款式，可以先从几百的硬金转运珠开始。价格低的，顾客比较容易接受。一旦有了第一次购买，就会有第二次、第三次。价格也会从几百到一两千，再到四五千、一两万。

小结：

销售，做不到成交所有人，你只要成交属于你的目标客户。