销售话术培训手册：第五章销售开场白

销售话术培训手册：第五章销售开场白

一、开场白的作用

销售开场白旨在说明商务代表这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可

以:

使你自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你有办事条理；

显示你致力善用顾客的时间； 与顾客打开话匣子；

……

同时，好的开场白,应该——

气氛要和谐； 要有拜访主题；

拜访主题要让客人觉得对他有帮助；

……

二、开场白的方式

•称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。

•诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过……

•引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第 8 期《金融危机下的中小企业发展策略》高层

营销论坛会……

•演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。

•引证——开电脑看 HOTDMA 流量走势曲线图，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户获得非常理想的流量。

•惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。

•发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。

•提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。

•建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。三、开场白话语的步骤如下：（AIDA）

•步骤 1：称呼对方的名 （A 引起注意）

•叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出，如“你好，我找张国立先生”。

步骤 2：感谢对方的接待（A 引起注意）

•诚恳地感谢对方能抽出时间接待你，如“真的非常感谢能有机会和你通话”

•步骤 3：寒喧（I 引起兴趣）

•根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题，如“跟您说话我有种很特别的亲切感！”。

•步骤 4：自我介绍（I 引起兴趣）

•清晰地说出自己的名字或企业名称，如“我叫马红强，是教育培训行业的资深网络营销顾问”。

•步骤 5：表达拜访的理由（I 引起兴趣）

•以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖，如“我今天打电话来， 主要是就如何有效地开发新客户一事来更具体地沟通一下”。

•步骤 6：赞美及询问（D 提升欲望）

•每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。如“看来你对网络这一块还是非常重视的嘛！是什么原因让你如此的重视这方面呢？如果有一种方案， 可以使你的投资成本减少三分之二，同时你的效果不变甚至更好，那么，你会去考虑吗？”

•步骤 7：要求行动（A 要求行动）

•记住你电话的目的是为了约见，回答完客户的 2 个问题后就要立即进入邀约环节，要主动，记住， 客户不会主动邀请你上门的，那么就请你主动。如“你看这样吧，***先生，在电话中讲的也不是特别清楚，我明天到你公司来一趟吧，这样既节约你的时间，同时你也可以了解的更透彻，你

保证你一定不会失望，而且会很有收获的。你通时是几点到公司呀？”