| 英语培训机构当面咨询话术 | |||||
| 序号 | 时间段 | 思路 | 具体话术 | 目的 | 判断 |
| 1 | Demo前 | 前迎、暖场 | 见《Demo暖场话术》 | 建立信任，确认或补全电话中了解的基础信息，根据情况做报名铺垫 | 能否关，怎么关 |
| 2 | Demo中 | Demo中观察孩子和家长表现 | 见《Demo流程图》 | 寻找和家长沟通的切入点 | 家长表情和表现表现 |
| 3 | Demo后 | 出来先聊孩子，与家长建立信任 | 孩子刚才表现：小朋友表现特别积极主动/和老师玩的特别好/声音特别大/说他特别喜欢这里，您平时都怎么培养的？ | 与家长建立信任感 | 是否对咨询师感兴趣 |
| 4 | 回收，第一轮推班 | 有PPT：听完刚才的课感觉怎么样？您看这个时间合适吗？ | 趁着家长情绪高昂，进行推班，关单。 | 对芝麻街是否认可 | |
| 5 | 无PPT：听完刚才的课程，感觉怎么样？ | 回收信息，聆听家长想法 | 对课程是否认可 | ||
| 6 | 学习英语重要性 | 您准备给孩子找个什么样的班？（准备投资多少） | 找英语班的标准与重视度 | 家长对英语的重要性 | |
| 7 | 建立紧迫性 | （孩子这么聪明）您想什么时候让他开始学习？ | 了解家长的紧迫性，是否需要促紧迫性 | 是否有紧迫感 | |
| 8 | 挖需求 | 您希望我们在哪方面更好的帮助孩子？ | 探索家长需求 | 家长的标准 | |
| 9 | 关注这方面的原因？对孩子的未来是怎么想的？ | 深层挖掘家长真实需求 | 家长的需求是什么 | ||
| 10 | 结合需求推卖点 | 如何培养英语能力，社交能力，学习能力。18个价值观 | 结合需求，证明我们在其关注领域的专业性 | 对理念的认可 | |
| 11 | 证明不可替代性 | 机构对比后，说明只有芝麻街能帮助孩子，芝麻街在家长关注的领域最专业/最有保证 | 证明芝麻街对家长的关注点有不可替代性 | 唯一性 | |
| 12 | 随时扑捉关单信号，推班 | 见《关单信号》 | 适时提出成交 | 关单信号 | |
| 13 | 解决异议问题，踢单 | 见《FAQ》 | 解决家长异议问题，促使当场报名 | 真假问题分辨 | |
| 14 | 办理缴费 | 那我们来给孩子办个手续 | |||
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