陶瓷行业终端门店实用销售话术（二）

       有这样一句话：“祖国山河美不美，全靠导游一张嘴。”，一件产品能不能成功的推销出去，依靠的就是销售人员的个人的口才来修饰，能说会道，把话讲到客户的心坎上，成交总会顺理成章。

       50多个陶瓷行业终端门店实用销售话术，将在能量学堂公众号不断连载...敬请期待！‘搬砖’的路上，能量学堂将助你一路成为销售精英！

【应对问题十一】

隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？

【错误示范】

⑴这很难说，都还不错。

⑵各有特点，看个人喜好。

⑶我不太了解其他的牌子。

⑷他们就是广告打得多而已。

【引导策略】

切忌贬低竞争对手，这样根本无助于赢得顾客信任。

【话术参考】

（1）导购员：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是……我认为它特别适合您的是……

（2）导购员：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色与风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是……（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……先生／女士，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，先生／女士，这边请！

【应对问题十二】

我发现你们的新产品上市速度实在是太慢了。

【错误示范】

⑴我们今年是上市比较慢。

⑵很快，听说新货正在路上。

⑶我们新款一般都这个时候上市。

⑷慢工出细活，您先看看别的吧。

【引导策略】

只解决眼前问题不是目的，我们的目标是推动顾客向成交方向前进。避重就轻，转移话题焦点，引导客户体验产品。

【话术参考】

（1）导购员：真不好意思，我知道您肯定是经常关注我们的产品。不过由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要经过多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦！来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的！

（2）导购员：真不好意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，不过我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期经过反复的市场调研与使用体验，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢？……（转移问题焦点）。

【应对问题十三】

你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到××品牌。

【错误示范】

⑴我们品牌也不错。

⑵您可以换个牌子试试看。

⑶我们牌子也是大品牌啊。

⑷品牌大也不一定可信。

【引导策略】

探询顾客的真实想法，同时学会转移顾客的视线。

【话术参考】

（1）导购员：××确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得××牌子什么地方比较吸引您呢？（探询竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是非常好的……，而且我们的产品在×××方面是有优势的……

（2）导购员：××是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的性能、特点、材质等）……来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好……

【应对问题十四】

我上网查过，你们不是全国“十大品牌”之一。

【错误示范】

⑴我们才不关心“十大”。

⑵那些牌子我们根本没看在眼里。

⑶很多顾客觉得我们挺好的。

⑷全国十大都是花钱买的，也不可信。

【引导策略】

面对顾客的问题不要就事论事，找到问题背后真正的愿意才能一刀见血！

（1）导购员：先生／女士，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的；也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排列好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一件事，最重要的还是要看产品的质量！来，您看我们的产品在……方面是很有优势的……

（2）导购员：我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在部分商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出来，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品……（转移到产品卖点沟通上来）。

【应对问题十五】

我只喜欢外国品牌的瓷砖，我看你的产品与他们比不是一个档次的？

【错误示范】

⑴您可以换个牌子试试看。

⑵谁说产品不是一个档次的？

⑶我们牌子很大，只是你不知道而已。

⑷外国牌子，很多也是made in china。

【引导策略】

可以首先称赞竞争品牌，同时强调自身的优点所在，用真诚与专业打动客户。

【话术参考】

（1）导购员：（顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那作为销售者来说，就不必在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了，）先生／女士，我们可要支持国产品牌呀！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！

（2）导购员：先生／女士，您好，您所说的外国品牌比国内品牌定位高的想法我也很理解，他们的广告宣传和推广是我们品牌学习的榜样！不过从商品的质量来看，国产品牌与外国品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于外国品牌。为啥这样说呢？您一定听说过某些国外品牌的鞋子，一双要卖到几千块，不过大家都了解与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理……

【应对问题十六】

××牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了。

【错误示范】

⑴大体上来说，是这样的。

⑵差别不大，就那一两百块钱。

⑶我们比他们质量好，做工也仔细。

【引导策略】

找到自己品牌产品的优势并充分表达，不要因为价格比竞争品牌高而自暴自弃。

【话术参考】

（1）导购员：是这样，我们的产品跟××品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性，利益点）先生／女士，光我说不行，来，您来看看我们的样板间和效果图就知道了……

（2）导购员：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似的问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后注定选择我们产品的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望……（加上诱人的亮点）。

【应对问题十七】

我比较喜欢你们的东西，也来看了几次了，你再便宜点我就买了。

【错误示范】

⑴真的没办法，如果可以早就便宜给您了。

⑵我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。

⑶我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。

【引导策略】

首先坚守防线，然后适当让步。

【话术参考】

（1）导购员：是的，我知道你来我们店好几次了，衷心感谢您对我们品牌的支持和信任。其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用 ，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常适合的。来，您家的地址是……咱们先定下来，免得以后缺货了（临门一脚，促成销售）。

（2）导购员：是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎样帮您做点啥？我真的是很有诚意的（比如送赠品、送服务）。

（3）导购员：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心的想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？

【应对问题十八】

东西都是一样的，为啥你家的价格跟别人差如此多呢？

【错误示范】

（1）是吗？东西不一样。

（2）××材料有很多种，我们这种与他们的不一样。

（3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊！

（4）价格没差多少啊？

【引导策略】

避开顾客诉求的点提炼商品的独特销售卖点。

【话术参考】

（1）导购员：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生／女士，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是……

（2）导购员：是的，您真的是很细心，观察的这样仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下……

【应对问题十九】

对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样，但价格比你们低得多。

【错误示范】

⑴您不能只看价格，还要看材料和做工。

⑵那与我们不是同一个档次的。

⑶我们是品牌货，买我们的东西有保障。

⑷现在有许多企业在仿我们的品牌。

【引导策略】

通过感谢客户的善意提醒拉近关系，告知客户自己是正牌并引导客户体验产品。

【话术参考】

（1）导购员：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。

（2）导购员：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计。这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说……（材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看……

（3）导购员：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在……方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感觉都很不一样。先生／女士，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，（触摸或操作）看看，一试就会发现不一样的地方了。

【应对问题二十】

别的地方老客户都会主动打折的，我几套房子都是在你们这买的一点优惠都没有吗？

【错误示范】

（1）不好意思，我们这里新老顾客都一个价。

（2）没办法，我们这里对老顾客也是这个价。

（3）如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。

（4）我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。

【引导策略】

首先感谢客户的长期支持，强调品牌优势，赠送礼品转移降价问题。

（1）导购员：先生／女士，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要多包涵，因为在价格上我们店采用的是实在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞回馈老客户活动，您可以享受我们品牌厂家额外赠送的……（宁送礼品也不要轻易降价，降价容易涨价难）

（2）导购员：真的很感谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要，您觉得对吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）。

作为销售人员，不仅要会说，还要懂得怎么说，顾客就像是面试官，你的回答决定着顾客的去留和成交的结果。所以销售人员需要不断的提升自我的沟通技巧，陶瓷行业终端门店实用销售话术，助您在顾客的问题中表现自信从容，收获顾客的信任。

未完待续，敬请期待.......