51【建材销售技巧话术】2
18、招数解读 问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。
建材销售技巧与话术26、东西确实是好东西，可惜现在的价格太贵！
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）拜托，这样子还嫌贵？ 2）先生，那您多少钱才肯要呢？
3）打完7 折下来也就9800元，己经很便宜了。 4）连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍高一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再合适不过了。其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只足我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是臂其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给到您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们家产品****元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您的送货地址是„„
19、招数解读 顾客并不是怕买贵了，而是怕买的比别人贵了。
建材销售技巧与话术27、别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）不好意思，我们这里新老顾客都一个价。 2）没办法，我们这里对老顾客也是这个价格。
3）如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。 4）我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我们店采用的是实实在在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家的小区名字是„„（转移到顾客资料收集）
2）建材销售技巧与话术之导购说：真的很谢谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要．您觉得对吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）
20、招数解读 店面的销售是基于信赖的建立，金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。
建材销售技巧与话术28、我跟你们的*总很熟，你再不同意我只能给他打电话了。
建材销售技巧与话术之【错误说法】 l）这个不行，我没有办法。
2）我做不了主，您直接找我们老总吧。 3）我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交待过了。
2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，这真是让我为难了，您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实因为我们老总朋友比较多，所以早就交待过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。
21、招数解读 既让顾客感觉自己是店铺最尊贵的人，又要婉拒顾客不合理要求。
建材销售技巧与话术29、顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）那边有便宜点的。 2）别走，诚心买的话价格可以再低点。
3）您诚心买，那您说多少呢？ 4)（沉欧不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神清）
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，井且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我什么地方介绍不到位，所以影响到您购买？我真的是很想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。
2）建材销售技巧与话术之导购说：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看买不买没关系，您今夭过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。
22、招数解读 导购要明白自己的职责，尽可能延长顾客在店里停留的时间。
建材销售技巧与话术30、你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）大体上来说，是这样的。 2）差别不大，也就一两千块。 3）我们的配件比他们好，做工比较精细。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及新产品上市等实际状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面的计划，井且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负贵，希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
2）建材销售技巧与话术之导购说：其实打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的产品„„先生，诸问今天您想给家里添置些什么呢？
23、招数解读 销售人员既要维护公司利益，又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。
建材销售技巧与话术31、你们的产品不错，就是价格高啊。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）我们产品好才价格高。 2）好产品只卖给买得起的人。
3）您打折的时候再来吧。 4）我们价格不高。．
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：比方说我们这款产品，它的五金采用的是国际最先进的五金，不会生锈，而且厚度比一般的要厚** ，非常结实耐用。我们所采用的玻璃也不同于一般的玻璃（具体的区别解释），正因为这样它比其他家的产品确实是贵一点，不过我想装房子对您也是一件大事，最重要的还是质量上的保障，您说是吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，之前也有很多顾客跟您有同样的疑问，现在市面上确实有很多产品看起来都很类似，不过您买浴房这样的产品，买一次就要用很久，所以除了价格还要考虑很多方面的综合性价比呀，我们家的产品在（品牌、产品优势、售后服务方面）都是非常有优势的，来，您看„„
24、招数解读 提炼独特销售卖点，为你的产品找到优势并且让客户知道。
建材销售技巧与话术32、人家促销都4折，5折，你们的品牌怎么只有八折？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）他们折扣低，他们家产品没我们好啊。2）我们公司的规定就是这样定的。 3）那就去看看他们家的吧。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您非常细心啊，对市场的情况都很了解。其实每个品牌促销的折扣多少最终的目的都是为了让消费者真正得到实惠，我们家的产品虽然在折扣上没有其他家高，但是我们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的（向顾客阐述具体优势），购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优惠少。
2）建材销售技巧与话术之导购说：您说的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综合考虑很多因索，有的是借新品上市、有的清理库存、有的是回馈老客户，毕竞您装修房了也是件大事，我想最重要的还是要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求，我们的产品折扣虽然低一点，但是在（质量、性能、环保、材质上的区别阐述）是有保障的。
25、招数解读 适当的时候“培训顾客”, 变不利为有利。
建材销售技巧与话术33、这个多少钱，那个多少钱，别和我讲产品了！
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）这个X 钱，那个X 钱。 2）你只关心价钱，那套产品最便宜，你就买那款吧。
3）不关心产品那怎么能行？ 4）有价签，你自己看吧。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：您别着急，我理解您希望买到物美价廉的产品，我想买任何东西“物美”一定是第一位的，所以想先让您了解一下我们的产品，我们这款的价格是X ，那款的价格是X ，性价比是非常高的，来，您看一下„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：来，我给您介绍一下。我们这款的价格是X，那款的价格是Y，大家买东西都希望买到物美价廉的，我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比是非常高的。
26、招数解读 对于性格突出的顾客要学会与顾容“同频”，适当同频能拉近与顾客的距离。
建材销售技巧与话术34、我已经比较了好几家了，你告诉我你这个产品的最低价就行了？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）都比较过了你还问我干嘛？ 2）比较过了那你肯定知道啊！ 3）比较过了那就不用我多说了。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：我想您比较过了一定对市场上这类产品有个大致的了解，我们买东西价格是一个重要的考虑因素，但是最重要的还是产品的性价比，毕竟装房子也是件大事，除了价格之外，产品、服务都很重要，我们这款产品的价格刚才给到您的X元已经是最低的价格了，这个价格跟我们的产品比起来，您己经非常超值了，而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。
2）建材销售技巧与话术之导购说：您一看就是个行家，所以我也不瞒您，刚才给您的价格确实是我们最低的价格了，而且我们的产品是定制化，免费帮您来测量、安装，您是非常超值的。
建材销售技巧与话术35、你们东西可不便宜，能打几折呢？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）打折可能要再等一阵子。 2）对不起，我们的东西从来不打折。 3）不好意思，我们这儿不讲价。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，正像老祖宗说的“一分价钱一分货”，所以价格确实不便宜。今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典，所以您现在选购会有一些折扣，但是我们的产品是统一定价，一般不会轻易打折。来，您可以先看看我们产品的与众不同之处„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：您说的对，品牌的东西价格是要稍高一些。关于折扣的问题非常抱歉，我们除了偶尔在促销期间有些优优惠外，其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。买家居类产品属于大件消费，所以产品和服务还是最重要的，您觉得对吗？来，您可以先看一下我们的产品，我们采用的是(***材料／设计／工艺），性价比是非常高的。
27、招数解读 价格永远是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地狱！
建材销售技巧与话术36、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）还不知道什么时时候打折呢。 2）其实我们现在也有打折啊。
3）难得碰到合适的，干吗要等呢？ 4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：看的出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的。我们这款产品今年销的非常好，万一过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗？
2〕建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，而且这些东西也是大件消费。没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走，其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折，就算打折折扣也不会很低。
28、招数解读 给顾客一个接受你建议的理由，并用合适的语言表达出来。
建材销售技巧与话术37、赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）不好意思，我没有这个权限。 2）哇，您可真的会算啊。
3）以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。 4）不可能！赠品是拿来赠送，不能抵折扣。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：不好意思啊，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您可以„„（解说用途，并与顾客的特点相结合）
2）建材销售技巧与话术之导购说：这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的**„„ （加上优点）赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要们还是**特别适合您。
3）建材销售技巧与话术之导购说：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看„„（提及产品的好处和卖点）井且，我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在，比如（提示优点）„„
29、招数解读 并非顾客的侮一个要求都是合理的，导购要学会合理地拒绝顾客。
建材销售技巧与话术38、我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）如果可以我怎么会不卖给您？ 2）真的没办法，如果可以早就给您便宜了。
3）我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。 4）我也知道，但是这是公司规定，我也没办法。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您说是吧？真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的装修风格是否是您自己喜欢的，如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿看着也不舒服，您说是吗？一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，这样很值得的，您说是吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，我知道您来我们店好几次了，我都有点不好意思，因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我是真的很想为您服务好，这样吧，价格上您就别为难我了，在产品的售后安装和服务方面，我一定给您特别的待遇，让您觉得超值。毕竞买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑很多方面，您说是吗？
3）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，您上周也来过，确实这套产品很有特点，无论式样、做工和材质都非常好，我看得出来您也是真的很喜欢这套产品！我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看成吗？（用赠品解决）
30、招数解读 让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。
建材销售技巧与话术39、顾客明明很喜欢这套产品，但还是要狠命杀价。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）价格真不能优惠。 2）我们这儿不讲价。 3）这个价格己经很便宜了。 4）送赠品可以，但打折确实不行。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您来过几次了，也一定都很了解，我们公司讲究的是明码标价，保证质量和工艺。我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包涵！ 其实您买产品最重要的还是看是否适合您家的风格，如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿心里也觉得别扭，您说是吗？而且建材类的产品是属于半成品，还要涉及到后续的测量、安装、服务，这些都很重要，我们选择的时候最重要的还是要综合这几个方面进行考虑，选择价格、质量、服务这些方面都最合适的，共实我们家产品在***方面相比于其他家是非常有优势的（阐述特殊优势、综合性价比），来，
您的送货地址是„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这套产品真是很合您的心意，不摆在您家里真是很可惜啊，并且我确实也是真心实意的想成交您这笔单子。先生，您也别为难我了，价格上我们确实己经给您最优惠了。这样吧，以后您用得好了多给我推荐几个客户，我特意按照老客户的优惠，送您一件赠品，和这套产品也很配，您看这样成吗？来，我给您介绍一下„„（转移关注焦点）
31、招数解读 真正智慧的销售员，是在几番坚持之后才“痛苦不堪”的顺从客户。
建材销售技巧与话术40、与这条街上其他店比起来，你们提供的优惠力度太少了。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）现在产品的利润本来就不高。 2）不好意思，贵宾卡已经是最优惠的了。
3)VIP差不多都是这个折扣，也差不到哪里去。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，相对于共他店面的优惠力度我们确实小一些，因为我们是做品牌的，定价的时候就是实实在在的价格。我们的利润空间也很小，所以才没有像其他家一样，而且我们希望所有的顾客买我们的产品都是统一的价格，但是您放心，我们的产品质量和服务都是非常有保障的，我们的产品性价比是非常高的，来，我帮您介绍一下，您看这款„„（转移到关于产品的介绍上来）
2）建材销售技巧与话术之导购说：非常谢谢您的意见，我会把您的一件反馈给公司，针对您这样的大客户，我们都会给到特别的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也会增值在其他的服务方面；真的很谢谢您这么善意地提醒，请问您今天来是想看看„„
32、招数解读 顾客并不期待问题立即得到解决，只是希望得到重视并获得一个好的对待。
建材销售技巧与话术41、你们要给我保证一个月内不会打更低折扣，否则赔偿我差价。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）这我可不敢担保。 2）打不打折由公司说了算。
3）真的打折我们也没有办法。 4）您这么说，我都不敢卖给您了。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真会开玩笑，跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司基于对顾客负责的态度，如果没有出现特殊的情况，比如清货的时候，我们一般都是保持原价销售，而且我们的品牌一直都是坚持这样做的，这一点我们很有信心„„先生，您的地址是„„我来给您开单子„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，如果看到同样的东西打折，换作是我，心里肯定也会不舒服。其实每个公司推出打折政策都会有一些特殊的想法，比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣。只是我们也很难预估到底会不会有打折或具体的打折时间，不过不管怎么样，这类产品是耐用消费品，也是大件的消费，只要这款产品符合您家的装修风格，您本人也喜欢就好，您可以想象一下，您家里装上这款产品一定非常的漂亮。来，您家的送货地址是„„
33、招数解读 沟通的时候营造一种轻松愉快的氛围，对顾客表达出你的同理心。
建材销售技巧与话术42、你们怎么会不打折呢？比你们好的**品牌都打*折呢。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1)„„（沉默不语） 2）没办法，这是公司规定。 3）像您这么有钱，不会计较这点折扣吧？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，其实打折的原因很多，每个公司会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
2）建材销售技巧与话术之导购说：其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而己。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管什么时候来，您都可以放心地购买我们的东西„„ 先生，请问您今天想看点什么呢？
34、招数解读 店面销售人员要着眼于产品，从产品利益的角度出发引导顾客，才能掌握主动。
建材销售技巧与话术43、**品牌不光打折，而且还有赠品呢！
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1.您又不是来买赠品的。 2)其实羊毛还是出在羊身上。 3）不好意思，我们也没有办法。
4）赠品不重要，重要的是东西好不好。 5）我们不那么花哨，都是实实在在的折扣。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多的顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还是产品是否令您满意，毕竞赠品只是附属的东西，当然不能抢了您要买的产品的风头才是，您说是吗？请问，您今天主要是看„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些疏忽。因为我们一直都是在产品质量与服务上下功夫，所以我们在这方面口碑非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款„„至于赠品或折扣，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建议。
3）建材销售技巧与话术之导购说：您说的这点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都在产品品质上和服务上狠下功夫，希望可以提供更好的产品给顾客，所以我们在促销政策上没有其他家力度大，不过顾客的满意度还是很高，帮我们转介绍的也很多，还是很谢谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即通知您，请问，您今天来主要是看„„
35、招数解读 导购应将焦点从不利于我们的问题点转移到有利于推动成交的方向上。
建材销售技巧与话术44、您好，你们店最近有什么打折活动吗？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）一般都在换季的时候。 2）我们的品牌一般都不打折。
3）这我说不准，要看公司政策。 4）我们只对VIP顾客有些折扣。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，很多顾客都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的回复。一般来说换季时可能有些折扣，不过也不是百分之百这个样子，像去年换季打折前很多款式就己经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有，其实这件产品非常适合您，现在买还可以享受到我们公司的促销优惠，像这样的东西您千万别等，失去机会真的很可惜。
2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，得先跟您说一声抱歉，这个问题我还真的不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款式都己经卖得差不多了。像您喜欢的这一款我们卖得非常好，每天都可以卖出去三四套，现在库房己经没有什么存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会，错过机会就得看明年是不是有这样的设计风格的了。
36、招数解读 在顾客犹豫不定的时候，导购一定要有意识去推动顾客决定。
建材销售技巧与话术45、购买商品后虽然尚处在退换货期内，但顾客却因非质量问题而要求退货。
建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？
2）这是您自己看好的，我们不能给退货。 3）如果不是质量问题，我们是不给退的。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题。诸问一下，您觉得XX产品什么地方让您不满意了，您可以具体说明一下吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，是这样的，首先非常抱歉让您来来回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其实这款产品在式样功能上的优点是„„之所以如此设计是因为„„所以当您用的时候显得会„„（实点导入）
3）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了。这样吧，我们店昨天刚上了几种新的样品，我觉得有几款特别值得向您推荐，来，我介绍给您看看，您稍等一下„„（转化到换货上面去处理）
37、招数解读 换货优先，退货为限；面对顾客退货要求应避重就轻。
建材销售技巧与话术46、有些顾客不讲道理，无端要求退货，并且猥亵不解决不离店。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）你这人怎么这么不讲道理呢？ 2）买的时候都没问题，井且您也检查过。
3）这不是产品质量问题，我们不负责任。 4）您赖在这儿也没用，这不是我们的问题。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：（通过沟通后确定责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是产品质量问题，我们是一定会负责到底。然而这次并没有出现产品质量有问题的情况，并且就像您刚才所说，问题确实是属于您在使用过程中没有注意所致，所以对于这样的非质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题解决起来也不是非常麻烦，要不我这边派人去您那儿维修一下（帮顾客解决问题）。
2）建材销售技巧与话术之导购说：（通过沟通后，责任仍不能清楚归属的）是的，东西刚买不久便出现这样的状况搁在谁身上心里肯定都难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负贵到底，这是我们的贵任。只是您买的时候也检查过，我相信您现在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不过我个人还是很乐意帮您，其实这个问题很好解决，我把您的情况汇报一下派人去您家帮您解决„„（帮顾客解决问题）
3）建材销售技巧与话术之导购说：（通过沟通后顾客仍不予理会，坚持换货）非常抱歉，这已经超出我的权限了，不过您放心，我现在立即请示店长„„小蛆，因为这套产品我们送去您家的时候您已经检查过了，确实没有任何问题，所以现在我的确没法给您换货。这样吧，您跑过来一趟也不容易，我特意送您一个小礼品，来，您过来挑一下„„
38、招数解读 咬定青山不放松，无理要求慎解决。
建材销售技巧与话术47、顾客所选的商品是快运货商品，顾客时间来不及又不愿选择其它产品，怎么办？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，非常感谢您喜欢我们的这款产品，您非常有品位，这款产品是我们专门为像您这样的顾客定制化生产的，因为是定制不是标准件我们要给工厂下单生产，这需要一定的时间，不过您放心，我会给您做加急处理，不会耽误您太久的时间。
2）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，难得这么多产品中您看中了这一款，的确这款产品的设计、环保都很符合您的想法，不过我们跟工厂下单快运确实需要一段时间，要是时间实在不行的话您看看这款，这款产品用的材料跟它是一样的，环保性也差不多，虽然样式不太一样，但它也有独到的风格，您看（指出某一特殊之处），我想它摆在您家里一定也会非常的漂亮。
39、招数解读 某些清况确实没法满足时，要注意从另外的利益点强化顾客的购买意愿。
建材销售技巧与话术48、你和我约定的时间内，我没看到货，耽误了我的工期，你得给我退货！
建材销售技巧与话术之【错误应对】 1）那我没办法，工厂还没给我们运过来。
2）这是售后安装的事，我也不知道啊。 3）己经定好了肯定没法给你退。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：我理解您的心精，耽误了您的事情，的确非常抱歉。因为您选的这款产品的确非常好，性价比又高，我们工厂的生产一直供不应求。不过您放心，这款产品己经在路上了，这两天马上就到了，只要一落地我马上督促我们工人给您送过去，请您理解一下，谢谢您了！
2）建材销售技巧与话术之导购说：给您带来了不便，的确非常抱歉。不过您放心，货己经在路上了，您非常有眼光选了一款我们最畅销的产品。都是定制化的产品，我们根据您家的尺寸重新给工厂下单生产，所以用的时间的确久一点，请您理解一下，很快就会到了。
40、招数解读 用同理心沟通是获得理解的前提，其次以真诚的态度帮顾客解决问题。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）那就看看其他的，其他的也一样好。
2）货运都需要时间的，我们会尽快的。
3）那就没办法了。
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