如何成为销售高手的21条实用方法和技巧

223 阅读 0 评论 0 点赞

如何成为销售高手的21条实用方法和技巧

销售人经常会遇到这样的问题：三番五次拜访客户却始终被拒，反复沟通仍然无法签单，核心客户被竞争对手抢走，销售业绩无法达成。。。这些销售频发的问题，销售高手是如何应对的呢？

1、销售不一定要能说。

决定销售成败的不是销售员是不是能说，而是双方有没有建立有效沟通。如果只靠销售员单方面来说，那这个销售注定是失败的。因为客户不开口，就意味着他无法了解到对方真实的需求。只有做到有效沟通，挖掘客户真正需求，帮客户解决关心的问题，才能赢得客户的信任。

另外，“少说多听”在销售中，还有一定好处。这样做，不会让客户感觉对方太强势，可以有效减少客户的紧张感和被压迫感；让客户自己挑选商品，遇到问题再咨询销售人员，会让他们感觉自己掌握着购买的主动权。

国际知名销售大师博恩·崔西曾说：“75%的顶尖销售人员，在心理测试中被认为是个性内向。顶尖销售人员，都善于运用70∶30法则，即用30%甚至更少的时间来说话和询问客户问题，其余70%或者更多的时间用来倾听客户。”

2、专业知识一定要过硬。

怎么样的专业知识才叫过硬，顶级销售人员要具备那些专业知识？梳理下自己：你了解自己销售的产品知识吗？了解客户、了解竞争对手吗？了解这个行业的知识吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？了解法律、票据的一般常识吗？等等，如果这些你了解得不够多，不够深，就要每天花一两个小时来充电

3、个人情绪要饱满。

做销售最忌讳“一脸死相！”无论何时何地，我们都要传达给对方一种积极上进的情绪，脸上永远洋溢着激昂。让人感觉到踏实，跟你买东西不用担心质量问题。

4、永远诚信且为他人着想。

做生意，诚信走遍天下，长久的生意更是如此，如果你立志要做一个好销售，那就一定要有这样的觉悟。诚信且为他人着想，并非是要答应客户的无理要求，而是时刻站在客户的角度为他多考虑，方便客户，承诺给客户的事情也一定打做到做好，不可因为任何原因而辜负承诺。

5、把目标分解成每天的行动。

如果你感觉自己每天做事都很盲目，没有行动力，那就尝试把目标拆解到每天的行动中，让目标变得可量化。比如，你的目标时5年后，买一套120万的房子，30万的车，累计收入是150万。那每年就是30万，每个月是2.5万。如果佣金是5%，那就要实现50万的销售额。假设每个客户的成交额是5万，那你需要成交10个客户。如果5个意向客户，才能变成1个成交客户，那你每个月就需要发展50个意向客户，才能达成最后的150万。如果只有目标，没有计划，那就是空想。正确的做法就是把目标拆解到每天要做什么，并且立刻着手去做。

6、如何找客户？

1）不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛都是不错的搜索平台。

2）利用上下游供应商，比如，和一些销售群、采购群里，加工、运营推广群交换客户资源。

3）向老业务员请教，或查下公司合同，看下公司产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后，优先从这三个行业开拓客户。用已经签约的公司尤其是大公司做背书，对同行业的其他家来说，会具有较大的示范作用。

4）调查竞争对手的客户群。最常见的做法是，自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，以及使用客户群，年采购量等等。

7、初次见面，先拉近关系，不要急于推销。

初次见面，稍微聊下产品就好，不要喋喋不休的不停讲产品。可以先和客户问好，拉下家常，或者，如果看客户穿着打扮很讲究，那就夸她有品位，业余生活一定很棒，然后询问他们生活中喜欢做什么等等，总之，要先从客户入手，尽量在最短的时间内找出对方兴趣点。等客户放松下来，再转向业务方面。

8、多次拜访。

第一次拜访之后，要记下客户的穿着、喜好，甚至家庭信息。然后在下次拜访的时候，可以有所准备。多次拜访，可以从客户穿着或者精神面貌入手。如果担心冷场，就可以提前准备个大众话题，比如，男人喜欢军事、体育、行业趋势，女人喜欢保养、孩子、娱乐八卦，老人对健康、养生更干兴趣。

对于难搞的客户，就是从一次次拜访中，聊天中，一次次摸索客户的喜好，以及个人、家庭等各种信息，然后在一次次关心中，升级和客户的关系。

9、客户已经有了固定的供应商，怎么切入？

先摸清他们合作供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等，然后找出对方产品的弱点，并和自己的产品做对比。放大竞品的弱点，多强调自己产品的优点。

如果客户不想轻易舍弃原来合作的供应商，可以先争取少量的供货。让客户先用起来，把两家产品做对比，并且让客户拿我们的产品跟竞对对手磨价，威胁竞对说，如果对方不降价，就采用我们的产品。

与此同时，我们要用自己产品质量，售后服务等优势方面，去打动客户，争取以后更大的合作。当然，还要继续维护客情关系。

10、自家产品价格太高，没竞争力怎么办？

一般情况下，成交的核心是性价比、服务和客情关系。如果我们价格不占优势，那就不要和客户纠结价格，而是要和他讨论价值。

把我们产品优势一项项拆开，给对方说清楚产品会给对方带来什么好处，最好附带一些对比数据，或者详细资料，这比空口白牙的说，会更有说服力。另外，价格通常是浮动的，比如，客户采购量大、回款期短，那价格就可以随之调整。当然，这里还是强调，客情关系很重要，时时维护。

11、顾客要的不是便宜，而是感觉占到了便宜。

1）组合销售，或给顾客赠送礼品：当顾客自认为自己花了最少的钱买到了最便宜的产品后，如果销售员能够给顾客赠送一个小礼品。注意，即使是公司免费送顾客的，也要让顾客觉得送他礼品完全就是因为人情。

2）帮客户算收益。让顾客感觉，买你的产品，他是赚的。

3）给客户增值。比如，告诉客户购买公司产品，可以获赠一套精致茶具，这个不是每个客户都能享受到的，是限量的，只有优质客户才能获得。而且告诉对方，因为你和客户关系好，去跟领导特批申请，有意抬高客户身价，会让他觉得你重视他。

12、跟客户杀价的五大原则：

1）绝不先报价，谁先报谁先死；

2）绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；

3）杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；

4）闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；

5）选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

13、如果客户讨价还价，说明他有需求了。

讨价还价，就说明他是有需求了。这个时候，我们又可以做一个沟通，就是跟他讨论我们的产品的价值，让对方认可，把竞争对手PK掉。

14、我还要和老总商量一下。

假如客户说：“我还跟我们的董事长商量、汇报一下。董事长这几天出差去了。我们今天聊的挺好了，等董事长回来，我们再一起聊一下，看看怎么样”。

这个时候，你不要说“噢，那好吧”，而是追问一句“您觉得怎么样，如果是您，您会选哪一家呢？”这样追问，来了解更多细节。如果客户说“如果是我的话，虽然你们产品稍微贵了点，但是我觉得值这个价，我会倾向选你们”。你要继续问“如果是董事长来决定，您觉得他会选择哪一家呢？”接着，从客户反馈的信息，判断董事长是听取他的意见，还是会更关心其他因素。以此，来判断真正决策人是谁，决策人关心的点是什么？

15、“我考虑一下”

如果客户说，我考虑一下，那你不要回应说“哦好的”，然后就没有然后了，而是要追问对方“您是要考虑什么呢”听起来有点冲，还可以补充一句“您既然在考虑，肯定是有顾虑。那您是在担忧什么吗？还有什么地方不明白吗？能不能我们现在就拿出来讨论一下？今天还有这么多时间，我们可以来了解一些事情。”

16、不能碰的禁忌话语。

一句话能成事也能坏事，也许有些话我们是出于好心，但是到客户那就变味了。有哪些话是大忌呢？

1）“这都是为了你好”，这句话会让客户非常不爽，因为听起来像是在暗示客户自己无法做出最好的决定，甚至决定你在贬低他。

2）“怎么可能呢？”，这种表达方式会让顾客下不了台面。推销过程中，一定要注意自己的语气，不要摆出一副盛气凌人的姿态。

3）“您懂了吗？”“您懂了吗？”“我之前都跟您说了这款产品是环保的吗”等等，语气过于强烈，容易给客户造成压迫感的话，都要避免。

17、严格守时。

对于销售来说，不和客户会面，销售工作便无以开展。因此，严格遵守和客户约定的时间，是最基本的要求。和客户见面，总是提前大约十分钟到达约定地点。约会迟到当然是不对的，但过早也会让对方感到不便，所以最好的做法是提前几分钟到目的地。

在等待见面的时间里，可在头脑里先推敲一下如何开口和对方谈，或者打开笔记本确认事先搜集到的相关信息。另外还要留心观察进出公司员工们的精神状态，看员工是否有活力，还有大门周围是井然有序还是杂乱无章，据此来观察这家公司的状况。和快到约定时间才慌慌张张出门，且没有任何准备相比，提前做好相关准备工作的访问效果会截然不同的。

18、随时记笔记狂魔。

销售高手还有一个普遍习惯，就是勤记笔记。笔记内容，可以是约见时间地点、日程安排，客户的要求等重要事项；也可以是自己还有点疑问的问题；或者是在街上走时注意到的现象，显眼的色彩，甚至销售员之间聊天时印象深刻的话语，以及电车平面广告中引人注意的词句等等任何事情。

通过记笔记，不仅能让信息通过眼睛，还通过写字的手进入到大脑中，让自己更加理解用户深层次的需求，进而获得成单。

19、做好客户分类。

在走访的过程中，必须弄清客户的购买意向，也就是所谓的“ABC分析”。

A意向=可能在三个月内购买本公司商品的顾客；

B意向=可能在半年内购买本公司商品的顾客；

C意向=可能在一年以上时间内购买本公司商品的顾客。

对有A意向的顾客提高访问频次，对有C意向顾客则推迟访问。根据不同的等级采取不同的走访频次，重点培养有A意向客户，同时保证花费一定的时间，通过电话和新客户进行接触。

20、恭维竞争对手。

初次向客户兜售商品时，经常会发现对方已经在代销我们竞争对手的商品或服务。这时需要注意的是：不能贬低竞争对手的商品或服务，而是去恭维对方。

客户进货时，必定货比三家，进行过调查研究，就进货者本人来说，可能还对自己选货的眼力有着某种自信。当你赞扬对方时，他可能会变得谦逊。比如，你说“他们的产品应该耐用吧”，对方倒可能会对你吐槽一下竞对产品如何损耗严重。