说话技巧在销售过程中的应用

说话技巧在销售过程中的应用

很多销售的小伙伴都会为没有签单而烦恼，以至于怀疑自己是不是适合做销售，其实是没有掌握好的销售时的说话技巧。销售应该说是一种感觉或者氛围，所有的销售都认可“销售卖的不是产品，而是自己”，因为客户购买产品的前提是先相信销售这个人，也就是人比产品更重要，而人在销售过程中做的最多就是沟通。如果产品没有销售成功，说明沟通是有问题的。

那么沟通是什么呢？沟通就是了解情况（需求），交流思想（寻求客户喜欢的产品或观念，然后推荐客户喜欢的产品或尝试改变客户的观念）。沟通是两个人进行的事情，除了说之外更重要的是倾听，所以说话技巧还包含着听话的技巧。那么如何去说话呢？这里分为5个步骤：主动迎宾、发问互动、推荐体验和卖点展示、异议处理和逼单促成。

主动迎宾，是一种礼貌或者微笑的形式，与客户建立良好的“第一印象”，因为“第一印象”决定了在客户心中的印记，一旦形成很难改变。发问互动，是“二选一”的提问或者“开放式”的提问，此处提问要避免私密性问题或者带来逼迫性的问题，目标是打开话匣子，避免客户产生防备心理。例如：不知道您想了解哪方面的产品呢？（开放式提问）您喜欢简单的还是复杂的呢？（二选一提问）。可以借此机会进行品牌介绍和宣传：询问顾客是否了解我们公司，简单介绍一下，有利于品牌宣传和成单。

推荐体验和卖点展示，是指注意推荐产品时一定要先询问需求后再去推荐，而不是选择销售认为喜欢的推荐给顾客，然后说：“这一款非常好看而且特别畅销，一定适合您！”。正确方式是，例如：顾客要买一款餐桌，销售：“请问您家里装修的是什么风格呢？您喜欢简单的还是复杂的？尺寸多大合适（1.4m还是1.6m）？”，客户：“我喜欢白色的，简单点的，家里人多，放1.6米的没问题”，销售：“这款韩式的餐桌您看一下，相信您会喜欢的，它是我们公司最畅销的款式，尺寸也非常适合您家”，客户：“好的，我看看。……”（一般都是说还不错，然后提出异议）。如果没有问需求就开始推荐，顾客会认为你是为了卖产品而做销售的，很难让顾客相信你说的话。并且这个时候你说产品好，客户很可能会不认可，因为不知道客户喜欢什么类型的。而案例中先了解客户喜欢的类型，按照客户喜欢的类型推荐产品，然后再说出它的价值和卖点，客户才能更好地认可产品的价值。

异议处理，无论销售人员如何按照客户的需求推荐产品，客户仍然会有各种异议需要处理，销售可以利用“认可”和“赞美”这两个武器来解决客户的异议。人都是喜欢别人的认可而不喜欢别人的拒绝，喜欢别人的赞美而不喜欢别人的贬低。学会认可将会拉近与客户之间的关系，赞美更会让客户神魂颠倒、欣喜若狂，因为客户只在两种情况下最愿意给钱—极度高兴和害怕的时候。

认可和赞美可用于发问互动的时候。例如，销售：“请问您是哪个小区的？”，客户：“万科金域蓝湾”，销售：“万科好啊，那是大楼盘，物业也好，绿化也好，交通也好。就是贵了点，什么时候我能在那里买套房就好了”。认可和赞美用于异议处理，例如，客户：“你们的产品质量好吗？”，销售：“您和这个问题问的好！说明您是一个注重生活品质的人，也注重健康和家具环保。我们XX（公司名称）的家具质量您完全可以放心，我们的产品是经过国家以及我们自己的质检的，环保达到了XXX标准，而且我们做的电商，更加注重用户的满意度，因此产品质量是放在第一位的”。模式是先认可，再做说明。

逼单促成，逼单常用“封闭式”提问，同时逼单可以分试探性逼单、正式逼单、二次逼单、三次逼单、四次逼单等等。其中试探性逼单一般不会太猛，例如：今天活动比较优惠，我们可以先保价，留住活动，后面再确定商品，您觉得呢？。尝试性逼单结束后，根据顾客的回答，可判断顾客是否犹豫，如果没有直接肯定地拒绝，我们就应该有第二次逼单：您看今天的活动算下来，咱们的家具一共优惠了7000呢，一旦错过了，后面来定要多处7000，多不合适对吧？咱们今天交个定金，不合适咱们是可以修改订单的，您看刷卡还是现金（封闭式提问）。这个时候进攻一定要猛，作为销售，逼单不可能一次就能成功，买几万的东西谁不犹豫一下，但是你要给一个理由让客户今天定下来，今天定下来的好处要告诉客户，说服客户，至少要进行三次逼单，不可轻易放弃顾客。

但是很多时候会发现销售被客户洗脑，客户都没有放弃，销售却先放弃了客户。例如，销售：“今天您定下来这么合适，优惠很多，而且您也非常喜欢这套家具，咱们先交个定金吧。”，客户：“家具都是大件商品，我还是第一次来你们家呢，家具是喜欢，如果是你，你不也要去其他地方对比是不？而且我还要和家里商量一下，他们不喜欢到时候也麻烦，对吧？”客户成功地用了两个观点：家具是大件商品需要对比才能决定；家具是一家人使用，得家人同意了才能定，说服了销售。这个时候销售如何被反说服呢？记住：我们的保价就是担心客户去其他地方购买才让保价的，并且保价后是可以修改订单，甚至取消商品的，这和他是否去其他地方看和与家人商量是不冲突的。我们要坚定自己的立场，重复地讲保价，不买是损失，充分利用商品涨价和活动的优势。

作为销售，不说话不行，但是话多了也不一定好，往往是销售太能说了，导致客户没有选择我们的产品。关键在于会不会说，因此说话技巧决定了你能否能成为销售行业中的佼佼者。