作为销售，你有没有遇到过这些情况？每天四处奔波，嘴皮子都磨破了，客户却选了别人家；拜访客户，对方嘴上不停地说好，但却迟迟不下单；面对客户价格打压，不知道怎么应对；遭遇客户排斥、冷眼拒绝，却不知道怎么办？等等。
以上种种，很可能是你没摸清客户心里所想，没有戳中对方要害。如何改变这一局面呢？28条销售技巧和销售心理及应对方法，分享给销售人供参考。
一、销售人员前期准备
1、销售是从被拒绝开始的
2、客户通常会考虑哪些问题？
3、找对人
二、捕鱼先织网
1、登门槛效应
2、逆向思维
3、售前如何赠送，才能吸引客户？
4、让客户对你一见如故
5、让客户觉得你很了解她
6、让客户觉得你尊重他
7、互惠定律
8、损失厌恶心理
9、如何让客户觉得你足够专业
10、你卖的不是产品
11、求实用心理
12、求新心理
13、和竞争对手做比较
如何和竞对做比较呢？注意三点：
1）不贬低对手。之所以这样说，是因为很有可能你的客户或你客户的朋友，正在使用你对手的产品，或者他仅仅是认为你对手的产品不错，你贬低竞对，就等于说他没眼光，从而引起他的反感。再有就是，你不切实际地贬低竞对，会让顾客觉得你不可信赖。甚至怀疑你心虚或产品品质有问题。
2）拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。想不直接贬低竞对，又能突出自己产品优势，常见的做法，就是在介绍自己产品时，拿自己产品的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次产品，这样客观地一比，高低就立即出现了。
3）强调产品的独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势。比如：
A. 有很多的选择
B. 折扣很多
C．提供意见及协助
D．方便(例如地理位置、货源充足、递送迅捷)
E．最高级的产品及服务
F．快捷服务
G．超越基本面的服务
H．比正常范围更多、更长的保证或担保
I．其他明显的好处
14、提供对比数据，让客户轻松做决定
15、让客户做选择题
16、征求意见法
17、解读客户购买信号
客户有了购买欲望时，往往会通过语言和身体，散发出一些购买信号。把握住这些信号，赶紧提出成交的要求。当然，如果客户没有发出购买信号，说明你的工作还没做到位，过早地提出成交要求，反而会让客户觉得不舒服。
常见的成交信号如下：
A.询问你有关产品的更多细节
B.打听商品的详细情况，包括价格、运输、交货时间、地点等等
C.提出新的购买问题
D.表达一个更直接的异议
E.询问是否有优惠的可能
F.讲述一些参与的意见
G.表情更加友好
H.神色活跃起来
I.视线随着销售员的动作而移动
J.频频点头，对你的介绍或解释表示满意
K.再次查看产品，说明书或是广告等
L.主动热情将销售人员介绍给负责人
18、消除客户购买风险和疑虑
即使产品和服务再好，如果让客户感觉缺失了安全感，或者有风险，对方基本上就不会购买。
客户常见的风险和顾虑有：金钱风险，即买贵了；
功能风险，即没有想象的好用；
人身风险，自己可能会受伤；
社会风险，买了之后，朋友家人会怎么看？如何消除这几种风险，给客户以信任感呢？推荐几种方式：
1）借助外力。尽可能让自己的产品出现在大品牌身边，当然也要注意差异化，比如，打牌产品是红色，你最好用黄色，打牌强调性能，你就可以强调高效。
2）用数字论证。用数字说话，是最简单直接、且没有成本的方式，而且说服力特别强。
3）大客户做背书。如果你的客户名单里有该领域内的大客户，或者客户的直接竞争对手，那就毫不犹豫地把他们搬出来，绝对可以刺激到你的客户。
三、价格博弈
1、价格躲闪，留到最后处理
销售过程中，处理价格问题的秘诀就是价格闪躲。也就是在客户喜欢上自己的产品前，不要直接报价。
如果客户谈判初期就提到价格问题，你可以说除了价格以外,您其他方面是否都满意,您要是都满意的话，我给你一个合适的价格。
2、客户对价格有异议
如果客户对价格不满意，比如你们价格太贵了时，销售人员不要被客户牵着鼻子走，要主动引导话题，比如您为什么觉得我们的价格贵,贵在哪,和谁比您觉得贵?或者说是不是因为我哪里没说清楚,所以您才会觉得我们的产品价格贵。
3、谈判僵持不下时
谈判僵持不下时，可以尝试不断地将客户的大问题，拆分成小问题，先在简单的问题上达成一致，再攻克难点。
4、如何合理做让步
对于销售人员来说，价格谈判，除了上面提到的不要过早地进入价格谈判阶段之外，还要注意前期进行足够的推销工作，最大限度地激发客户购买欲望。客户购买欲望越强，谈判地位越有力，让步压力越小。
5、贪利心理，让客户感觉占了大便宜
无论你卖的是什么价位的产品，也不管你的客户有多富有，或是你的定价有多合理，主要你报出了价格，绝大多数客户第一反应都是能不能再便宜点儿。并不是这些人喜欢便宜货，而是喜欢占便宜，这些人之本性。
所以，当客户讨价还价的时候，你要做的不是无限制让价，而是想办法让客户觉得占了便宜。
再比如，给客户送赠品，或者买一送一，第二杯半价、第三件X折等等。注意，即使给客户送的是免费礼品，也要让客户知道，你送的礼品价值很高，且你送出完全是出于人情，比如告诉客户这是VIP客户或者价位超过XX元，才能享受的待遇。
四、成交之后
1、客户买单后，切忌说谢谢
在客户成功下单之后，切忌满脸欢喜地和客户说谢谢。这很容易让客户感觉自己买亏了或是买错了。销售人员要做的应该是赞美客户眼光好或者祝贺他买了件物超所值的产品。
2、售后赠品
常见的售后赠品，比如餐饮或者商场里的代金券，限制客户在未来1-3个月内消费抵扣使用。
售后赠品，除了给客户留下良好的购买印象，与客户建立愉悦的关系之外，更重要的作用是提醒客户二次消费。
让客户频繁出入自己的店铺，让买卖双方多次互动接触，并形成习惯。
常言道：自古真情留不住，唯有套路得人心。这句话不无道理，懂得一定技巧，才能让销售避免限于被动境地，被客户牵着鼻子走。当然，套路虽能打动人，要想长久留住人心的话，还是要有真诚在。
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