怎么应对家长说：我再考虑考虑…

怎么应对家长说：我再考虑考虑…

经常听到教育咨询师说：最近好多家长咨询，可是都是只问不报名的！苦口婆心说一大堆，家长只有一句话：我再考虑考虑……做教育咨询师的你是不是也会经常遇到这样的情况？很伤心有没有？很多人问完就消失了！留你一个人在面壁……那究竟是为什么呢？

在面咨中，这样的情况我们可以把它当成"运气"。

运气好，家长随便问两句就定下了；运气不好，我们和家长说再多，她们总会找各种理由，不是给你一句问下家人，就是说要对比一下 。

那究竟是为什么？

要解决家长只围观不购买的困境，咱们首先要清楚一个问题：什么是准家长？

试想一下，如果不是准家长，那人家看了5次还不买也正常啊，就当考察两位孩子将来学习做准备，这也没错呀。

具体来说，按照多年面对客户的经验，准家长起码需要满足以下2个条件：

1、有需求，有想要报辅导的欲望；

2、有能力，能够报得起辅导。

我们要根据这2个条件去筛选”准家长“，就像去超市买菜，如果每个菜都不需要经过“挑”，那去超市根本花不了多久的。我们之所以要挑，就是想选择新鲜高品质的蔬菜，那咱们判断上门咨询的家长是不是”准家长“也是一样的道理。

这就考验我们机构人员的工作能力了，有的机构是咨询师，有的是前台。

一天中，10个家长上门：一个家长有钱，但是他压根不需要报辅导，你说了一大堆也只是白费口舌；一个家长想要报辅导，他没钱也是无济于事。

所以，我们学会筛选”准家长“，对机构至关重要。一旦确认，就要用心对待，对家长进行回访，了解家长情况，进行精准营销。

搞清楚准家长的问题以后，那有人就问了，我判断除了xx妈妈是一个有辅导需求又具备经济能力的家长，但是她就是只咨询不报名，这咋整？

道理很多，但是不管怎么分析，她不报名就是有原因！

我们都应该知道，影响家长不报辅导班的因素很多，要归纳起来，几千上万条都不是问题，但主要原因大致有3个：

①怕没有达到自己想要的辅导效果，算是首要原因

家长担心你推荐的辅导班没效果，根本原因就是我们对自己课程产品的知识体系还不熟悉，没有给家长一个专业的形象，说白了就是你说了一大堆话，家长要么认为你在忽悠她本人，要么觉得你课程根本不行。

说实话，我也走访过一些机构，有些咨询师在介绍课程的时候还真是照本宣科，活像个复读机；而有的人就显得很专业，面对家长的疑问，解决方案都是脱口而出，并且会举一些有趣的例子，你觉得家长会选择哪一个购买？

明眼人都会选择后者，后者跟前者最开始的时候都一样，面对大量的专业知识超级头疼，因为专业术语多，情况类别多，可是你一个教育咨询师，如果家长问到你专业知识，你都不能脱口而出的话，家长凭什么相信你推荐的课程呢？

所以啊，一个专业的教育咨询师首先应该对课程产品知识熟透，并且能做到触类旁通，给家长专业的形象，用专业的态度解答家长的疑问，帮助家长理出孩子在学习过程中存在的问题，并用机构课程的优势给予她解决的信心。

②嫌价格贵

每一位家长报辅导的心理都是想，价格最低、辅导效果最好，这是人之常情。这就跟我们平时买东西会还价一样。

但是，大多数情况下家长期望的价格跟实际的价格都是有出入的，那么，咱们怎么样让家长接受超出他预期价格的课程产品呢？

有人问，有啥绝招？

绝招没有，所谓打蛇打七寸，要家长接受，那肯定就是觉得这门课程好、有用。而在”有用“之前，我们要做的就是让家长意识到自己孩子有问题需要上这门课程解决。

一句话，就是要戳中家长的需求点！

怎么戳呢？

需要我们会沟通，在沟通过程中不断挖掘家长的真正需求，她需要什么，证明他最缺乏的就是这个，也就是需求点！

重点就是：咱们要分析家长咨询你辅导的原因是什么？那你就重点了解家长什么意向，目前有什么问题，你手上的产品是否可以解决他的问题，找到家长需求的核心，结合产品价值，将价值融入客户问题中，解决客户问题。

具体怎么做呢？

我见过一些教育咨询师，每当家长一问课程的相关问题，他会赶紧把所有的资料都丢给家长，家长问多少钱，直接说多少钱，然后没下文了。

那正确的做法是什么呢？就是让家长亲自来描述自己需要报辅导的理由。

首先，你要学会倾听，给家长一个“表达自我”的机会，让家长尽情倾诉内心的感受，目的是为了增加家长和你沟通的成就感。

其次，让她说出没有这个产品而带来的烦恼，然后对症下药，你的产品能够解决客户什么问题？怎么证明你讲的是真的？最好能举出实例加以佐证。

关键点：把家长当朋友，听他诉说，再帮家长解决问题！

③怕教学质量有问题？

这个不报班的原因，是很多家长在报辅导班时经常担心的事情，为什么？因为他想让你给他保证或者承诺，让他心安！如果你没有回答得让家长满意的话，最终的成交就会受影响。

千万不要说：

1、不会，在我们机构补习从来不会出现某某情况；

2、我们辅导效果很好，我们有正规的资质证明。

这样的话百度一大堆，家长为啥要费劲上门听你复述一遍呢？

咱们应该这样做：

1、先给信心再做承诺

2、弱化问题并转移矛盾

3、抓住时机介绍

分析了家长不报班的原因，我们还要反思一下自己，是不是犯了一些沟通“大忌”。

沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售人员在言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。

所以啊，咱们做销售的，必须懂得察言观色，知道如何说对话。

沟通“大忌”，主要表现为以我为主，拒绝倾听，我总结了6点：

一忌：无理质问，让客户产生反感

咱们销售与家长沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。

比如，有的销售人员见家长无意购买产品或对产品、服务提出异议，就马上“逼问”：您为什么不买这个产品？用质问的口气说话，你觉得家长会给你一个很好的反应吗？不仅不会，这显得非常不尊重人。

二忌：命令指示，让客户觉得你太高傲

与家长交谈时，我们要微笑、态度和蔼、说话轻声点、语气柔和点、最好用探讨或者请教的口气与家长交流课程和学校的办学理念，切不可使用命令和指示的口吻。

三忌：言语冷淡，让客户无法参与其中

俗话说：“感人心者，莫先乎情。”

这种“情”就是咱们销售人员的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。

谈话时，我们的态度要热情，语言要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。

四忌：当面批评，招致客户怨恨

没人喜欢被批评，尤其是在公共场合，家长更是。

与家长沟通时，如果咱们发现她身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。

正确的做法是：要多用感谢词、赞美语，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。

五忌：说话直白，让客户感到难堪

上门咨询的家长千差万别，其知识和见解不尽相同。

沟通的过程中，如果发觉客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。我们要运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。

六忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会

这一忌是要我们销售人员切忌“唱独角戏”，不给客户说话的机会。

家长询问课程情况，是一个思想交流的过程，这种交流是双向的，不但销售人员自己要说，同时也要鼓励家长多讲话。通过她说的话，我们可以了解客户的基本情况和真实需求。

如果销售人员有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、唾沫横飞，只管自己一吐为快，全然不顾家长的反应，结果只能让对方避而远之，最后家长随便找个理由就离开机构了。