“我再回去考虑考虑，确定报再联系你”
“你们挺好的，我再回去考虑考虑，确定报再联系你”
在日常的咨询谈单中，很多课程顾问经常会听到这句让人哑口无言的话。
这是一句几乎让销售无法回答的话。
你问客户是否对我们有什么不清楚的地方和顾虑，他说“你们挺好的”
你想逼单他说“要再考虑考虑”
你想铺垫约下次电话或见面，他说“确定报了联系你”
最后很多销售可能只有两种回答
简单粗暴的“那您还考虑哪方面呢？”客户笑着回答“没什么，就还想再考虑考虑”
亦或者“好的，等您联系我哦”，然后就此失去联系.....
其实客户会有这样的说法，内心深处必然还有其他顾虑或痛点没有被找到和根本上解决。
今天带来几种实用的解决方法，希望能帮助到你。
01
围绕客户需求沟通，挖掘内心顾虑
回复话术1：
我也很赞成您考虑全面，毕竟是给孩子的教育做选择。
就像我们在买东西前总的有个目标去买啥。比如我想去买台电视，我已经很明确现在家里缺台电视。
我已经有这个目标了，我到了家电城就会直接去看电视，不会再浪费时间精力去看空调冰箱洗衣机。
那我们去给宝贝选择机构也是一样，您想给宝贝找个什么样的学校，如果您不说想要哪方面，只是在心里默默想，那您也不清楚我们学校在这方面究竟是怎样的您说呢？
回复话术2：
我在这个行业也待了x年的时间了，我自己也有宝宝（或我家也有小侄子/侄女跟您家宝贝一样大，我在给他报机构的时候也有经验。
可以说下您现在选择机构具体看重哪方面吗？我可以给您提供些专业的建议，方便您后面自己判断。您觉得怎么样？
02
常见顾虑点，及解决方法
“你们价格太贵了”
回复话术：
“我特别理解您的心情，我们的价格和一些小机构比起来，确实不便宜。
但是相信您也理解价值决定价格，如果在一家便宜的机构学习了一年后发现没有什么效果，还浪费了时间精力，我相信再便宜您也不会报，毕竟教育很难重来。
其实您在意的可能是性价比您说呢？
好的东西价格往往都很高，所以其中性价比的高低，更在于学习效果、收获、服务多少。效果、收获越多，性价比自然也就高。
在我们学校，您和宝贝可以收获的学习效果和服务是...”
嘉云视点：
首先认同客户价格异议，认同理解的过程中，同时塑造自身的价值形象；
其次站在客户角度介入话题本身，引导客户在普遍认同的观点中，让双方站在相同的立场上，降低对立感；
直面客户价格问题表象下的实际需求，给出解决方案，证明性价比消除顾虑。
“我还想再对比其他家”
回复话术:
“特别理解您的想法，孩子的教育是很重要的事，肯定要选择一家最合适的机构给孩子学习，一学至少是一年的时间，如果不合适，别的不说孩子的时间精力耽误掉了。”
您可以说说您想对比哪几家机构，我在行业好几年了，可以帮您再分析下。”
嘉云视点：
不诋毁对方的前提下可以分析对比下优劣势，说几个家长很容易了解到的弱势。让家长带着结果去对比。
“我还没有明确对比对象”或“我不想说对比哪家”
回复话术：
关于您去对比，建议您一定要关注三个方面：
1、机构的实力规模
比如开办时间、规模、口碑、甚至公司注册资金、风险信息，这些通过官网，天眼查，微信公众号等就可以基本了解。为什么要看这些，因为有的机构可能号称全国几百上千家学校，但这个校区也可能只是单个加盟商，才开业的一家校区，公司实力没法得到保证。您也知道去年开始受疫情的影响，其实很多机构的现金流都受到了很大的考验，对机构的背景实力了解的越清楚，交出去的钱才能放心。
2、机构的课程体系和师资力量
教学您要看他们有没有标准化的课程体系，每节课每个阶段上什么内容是否有明确流程。这些都代表着教学实力，如果是对于有多家分校的校区，统一化和标准化是必须要具备的。相反，有些机构是没有没有标准化体系流程，只能看老师个人水平。师资要看有没有老师的个人履历，证书资质等。成熟校区的老师日常都会进行常规的师训教研活动，您可以了解机构是否有师训或教研的视频照片之类。
3、机构的课时设置和核销方式
有些机构可能一年说有150、200课时，但其实可能上一次课就销去2个3个课时，去参加一次活动就要扣三五个课时，上台表演一次就要10课时，里面还包含其他线上课、直播课之类，所以一定要了解清楚机构课时的设置。
嘉云视点：
客户想去对比，你往往是拦不住的。与其百般阻拦，让客户反感，不如结合自身优势让客户带着问题和思路去对比。
03
不愿说出顾虑点
回复话术：
之前有个xx宝贝，经过体验课以及多方面综合了解后，对我们机构还是很满意的，结果因为价格问题当时没有报名。
过了半年又来报名了，原来是因为看到自家宝贝和其他孩子相比在动手能力、专注力方面有很大的差距。
最后是报名了，但是前面孩子成长的时间耽误掉了。
嘉云视点：
客户不愿回应顾虑点时，举其他客户案例。其他客户当时存在的顾虑点和问题最好尽可能与当前客户一致，产生共鸣和代入感。
写在结尾：
当前环境下，客户每天会接触到大量的不同信息，并且教育市场竞争也很激烈。
所以，课程顾问一定不要轻易放弃每一次的沟通机会。
很多销售说：逼太紧，会不会让客户反感？
但事实上，客户并没有反感你坚持的态度，只是反感你的沟通方式。
坚持利他思维，每一次沟通都站在客户的立场上。
为他提供不同角度下的价值，客户也一定会愿意倾听和吐露他的心声。
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