“我再考虑考虑...”家长在考虑什么

“我再考虑考虑...”家长在考虑什么

你本无意穿堂风,偏偏孤倨引山洪。

早上好，我是Deal，我在北京为你带来早安一课。

今天我们的早安一课是《“我再考虑考虑...”家长在考虑什么》。

8号的文章，《300份调查问卷，一起来看你的销售团队在焦虑什么》,Deal老师从110个留言里整理归纳出12个问题。这几天的【早安一课】我们陆续回答了6个问题，今天我们继续回答《“我再考虑考虑...”家长在考虑什么》。

做销售时的成交常见问题

1. 家长很有意向购买我们的课程，然而我们的课程顾问还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑…考虑…。结果是客户一去不复返。

2.  家长对我们提供的学习方案没有大的问题，唯独提出一些异议，而谈到价格问题，或者刁难课程顾问，课程顾问要么被家长牵着走，或者无所是从，导致此单却没有成交。

3.家长对我们的机构和课程产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的课程顾问没有把握好自己，价格放的太快，让家长没感觉占到便宜，导致成交后家长到之后的课程时期时鸡蛋里挑骨头，为后期服务埋下隐患。

怎么办呢？？

在公司，“今天你签单吗？”这是很多课程顾问见面时相互问候的一句口头禅，很多课程顾问朋友知道成交高于一切，然而成交后和家长的关系比成交前更好这是所有课程顾问的终极目的。但是很多课程顾问不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和家长的关系变好，导致很多后期服务难做，更不用说以后的扩科续费转介绍了。

很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

如何踢临门的一脚（假定成交）

在什么情况下假定成交？

在什么时候假定成交呢？

我的回答是：当我站在一个即将听我推荐课程产品的家长前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的家长，将来会变成我的重要客户。

我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：

第一，你要喝酒；

第二，你要喝他们酒店的酒。

案例：卖西服的故事

曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候。

售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

我说：“看看。”

她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是我没回答，我说：“看看”

她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）

我说：“看看。”

她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交，高手。

她说：“先生你做什么行业的？”

“我是职业讲师，职业培训师。”

“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士、专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）

试穿不试穿不要紧，她不用我回答直接去行动了。

你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”

我说：“48.”

最后一句48，我的回答代表什么？我被成功销售了。

记住假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔订单会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品，从入门--给她孩子规划学习计划--参观环境--未来规划等都要假定孩子已经在这学习的场景下措辞。

临门一脚的时候，记住这句话：假定成交并假定成交的提问。

好了，这是今天的早安一课。

你本无意穿堂风,偏偏孤倨引山洪。