“太贵了，我要回去再考虑考虑...”面对家长的抗拒，有何应对方法？

“太贵了，我要回去再考虑考虑...”面对家长的抗拒，有何应对方法？

面咨的过程，主要就是解除家长抗拒的过程。在面咨过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等问题，我们将之统称为面咨抗拒。

每一个家长在签单过程中所产生出来的抗拒，是其在面咨过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。

如果一个家长签单，其完全没有抗拒，有时候反而不太正常。

因此，我们要把家长的抗拒当成是家长在提问，而教育咨询师要做的就是有技巧的解答他们所提出的问题。以下是抗拒的分类及应对方法：

1

沉默型的抗拒

这类家长在和你接触的整个过程中，都表现得比较冷漠，也不太说话，只是很冷静地坐在那里，这时候你所需要做的事情，是要想办法让这个家长多说话，要问这个家长一些问题。

因为当其越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的签单兴趣和意愿，所以要让其多说话。

你要问家长一些开放式的问题，比如：引导家长多谈谈孩子的问题，对教育孩子的看法，对他们需求感兴趣的看法等等。

只要你能够引导家长多说话，那么家长就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上，以及你提出解决问题的方案上。

所以，我们要鼓励这种沉默型家长多说话，多问一问他们的看法和意见，而在他们回答的过程当中，也就比较容易找出其关注点和问题点，所以接下来，我们就可以集中注意力去创造和提升其兴趣。

2

借口型的抗拒

常常有家长一提出来就抗拒，有经验的教育咨询师一听就知道是借口，他知道这不是家长真的不签单的原因，只是用借口来敷衍你。

比如说：“太贵了，再优惠些。”“我今天定不了，我需要回去再考虑考虑。”

这些一听就知道是借口，所以常常碰到这种借口型抗拒时，首先我们应对的第一步是先不要理他。

当然，我们也不能完全的不当一回事，我们还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么处理呢？例如：

“XX妈妈，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。

在我们讨论到价钱问题之前，我想先花几分钟来告诉你我们给孩子做这个问题解决方案的优点，为什么我们过去有这么多的孩子在我们机构的帮助下解决了问题，而为什么你也应该考虑在我们这定下来而不是再去对比别家。”

接下来，我们可以顺势再去介绍机构的课程产品、服务及优点。

3

批评型的抗拒

有时候家长会对机构的课程产品和服务，甚至你这个人提出一些负面的批评，他会批评机构的教学质量，可能会批评课程产品的价钱等等。

应对方法：当我们碰到这种批评型抗拒时，所需要做的第一件事情，是切记不要去和你的家长产生争执，不要去批评他，要尊重理解他们。

4

问题型的抗拒

家长常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题，所以每当家长提出问题来考验你的时候，事实上等于家长在和你咨询更多的信息。

如果家长对你的课程产品不提任何的问题，则表示他对你的课程产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你课程产品的有关内容。

应对方法：面对这种情况，你必须要对机构的课程产品有充分的知识和认识，否则家长问你问题时，你一问三不知，那么这种抗拒，你是完全没有办法解除的。