京东网络营销策划方案

京东网络营销策划方案

京东网络营销环境分析

1宏观环境

      据《中国互联网络发展状况统计报告》统计显示，截至 2018年6月，中国网民规模为8.02亿，上半年新增网民 2968 万人，较 2017 年末增加 3.8%，互联网普及率达 57.7%，其中手机网民规模达7.88亿，在上网人群的占比达98.3%。

       中国网民以青少年、青年和中年群体为主。截至2018年6月，10-39岁群体占总体网民的70.8%。其中20-29岁年龄段的网民占比最高，达27.9%;10-19岁、30-39岁群体占比分别为 18.2%、24.7%，与 2017 年末基本保持一致。30-49岁中年网民群体占比由 2017 年末的 36.7%扩大至 39.9%，互联网在中年人群中的渗透加强。

2产品分析

       京东商城是以3C类产品起家的，所以京东商城最要业绩来自于3C类产品。3C类产品包括家用电器、影像器材、通讯器材类等3C产品网络零售是B2C市场的一大细分市场。3C产品网购市场复杂多変：一方面，网购渠道多样，既有生产商自营的B2C网上商场，也有传统渠道中各层级代理商开设的B2C商店，甚至还有消费者个人开设的C2C店浦；第二，网络销售的3C产品也同样鱼龙混杂：除了质量有保证的正品行货外，还有价格低廉的水货、山寨产品，而二手货、假货也不在少数。

      中国3C产品网络零售市场近年来不断促进3C类网络零售市场不断发展的因素有：我国网络购物的不断成熟与完善、网购用户规楼扩大并且3C 类产品相对标准化程度较高，更适合网购与今年来传统家电企业：纷纷向电子商务转型，为这个行业注入活力。

       相比于同类电子商务网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类。

       京东图书频道更是丰富了京东商城的产品，完善了其服务。京东商城图书频道悄然上线，与手机数码、电脑办公商品等并列于京东产品大分类。京东网上商城今曰试运行销售的图书商品将涵盖文艺、社科、经管励志、教育考试、科技、生活、少儿等7大品类39个大分类超过10万种。人民出版社、人民文字出版社，商务印书馆，机械工业出版社、中华书局，中信出版社等国内出版巨头与京东商城合作。

      未来，京东商城将坚持以产品、价格、服务为中心的发展战略，不断增强信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞争力，始终以服务、创新和消费者价值最大化为发展目标，不仅将360buy京东商城打造成国内最具价值的B2C电子商务网站，更要成为中国3C电子商劳领域的翘楚，引领高品质时尚生活。

      在产品价格方面，秉承低成本，高效率的法则，京东商城商品价格的制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价上，加上毛利，即为京东的价格。 这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜。

      由此可以看出，京东商城是专业的数码网上购物商城，产品包括数码、家电、 手机、电脑配件、网络产品等数万种商品直销。除了以低价为长期优势外， 更重要的是严选可见、多样化、专业化是京东目前主要的产品特征。

3市场分析及定位

      中国电子商务的发展保持着逐年上升的势头，淘宝占主导地位，京东整体市场第二，自营式B2C第一。

京东基本营销方式

广告

在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，在户外广告的投放中京东投放了部分公交车体户外广告，在电视节目中插入京东的相关信息。让人潜移默化的了解京东的信息，提升了京东的形象和知名度。

促销

京东做了很多的促销专场和抢购，以及送代金券，如：国庆节专场、母亲节专场等，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。

公共关系

京东商城与微信、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过微信、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展。

CRM

京东为了实现与客户的交流，更好的为客户解决问题，京东商城推出了社区和贴吧这两种客户交流平台。在平台上客户可以发表自己对京东商城的看法，还可以了解最新的京东动态。这可以使京东及时了解顾客的心理，不断改善服务。

京东网络营销的建议

1

保持低价同时提高消费者购物体验 

　　在网络购物过程中，消费者的购物体验与商品价格同等重要。消费者也希望能够在买到价格合适的商品同时得到一流的消费体验。 

　　完善网站内容。京东商城的网站一直为人们所诟病，而且缺少类似天猫阿里旺旺这样的实时沟通工具，使得消费者与京东商城本身产生了距离感。京东商城应该尽快地对网站进行优化升级，对网页的格式进行美化。在网页中对产品内容进行合理、详细、真实的描述，让消费者在浏览商品的过程中保持一种快乐的情绪。与此同时，尽早地开发出一种功能上可以媲美甚至超越阿里旺旺的聊天工具，以减少顾客对于商城的距离感，方便双方的沟通交流。 

　　规范商品价格，保证真实。京东商城作为一个平台，卖方肯定不只它一个。总有一些无良厂商会在商城进行特价装卖或者专场促销的时候设置一些价格陷阱来诱导消费者。而这些产品恰巧不在京东价格保护策略的保护范围内，因此对于消费者来说不仅在物质上会对消费者造成损害，更会在心理上造成阴影，这对于京东商城的企业形象极其不利。因此京东商城必须严格地规范商品价格，对厂家上架的商品价格进行严格的审核，并且设立惩罚制度。凡是在有消费者对其进行投诉并且投诉情况真实、有效的情况下，要对商家进行严厉的惩罚，并且对利益受到损害的消费者进行适当的补偿，通过这种手段来使消费者看到京东商城看重并且保护消费者的决心。 

　　完善消费者的售后服务。加强与品牌线下维修店的联系。一旦顾客在商品使用出现质量问题要求上门维修时候，京东应进行跟踪服务，顾客也可以凭借发票、三包到商品的品牌线下维修中心去进行维修。京东商城应该与品牌商进行良好、频繁的沟通，以保证顾客在维修中心进行维修时能够得到公平、良好的服务。如此一来，消费者购物体验的提高不仅可以赢得消费者的信任，还可以给消费者留下非常好的印象。 

2

广告精准投放 

　　企业在使用广告营销策略时，广告不一定要越多越好，因为广告多而繁杂有可能会引起人们的反感，因此如何使广告能够做到有价值目标的精确投放是重中之重。 

　　改变户外广告投放的地点。京东目前在户外广告的投放中只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够精准，很模糊。只是简单地提升了京东的知名度和形象，并没有传达给人们明确的传播内容使广告的部分价值丧失了意义。与其这样花费大量的人力、物力、财力却没有多少的效率，不如精简在户外广告投放的规模，而对保留下来的项目进行优化，这样虽然广告是少了但是却让人们在看到时耳目一新、印象深刻。比如可以减少在公交车广告投放的数量，将这部分广告转移到人口密集的公园等地，在公园建一些可以遮阳挡雨的设施，并在设施上张贴一些带有企业LOGO、核心价值和最新活动内容的海报，这样让人们在放松的同时加深对京东本身的了解。 

　　增加在大学生中的知名度。京东商城的主营产品为3C产品，而3C产品包括那些处于科技前沿的电子产品，比如平板电脑、手机、笔记本电脑等。大学生酷爱时尚，追逐高科技电子产品的消费观念并且具有比较强大的购买能力。而且大学生在毕业工作后也是3C产品的主要消费者，因此这一人群应该是京东商城加以重视的。所以，京东商城可以在大学生中多做些广告和活动，来加深其对京东的了解和印象。比如京东可以在全国大学中举办由它冠名的电子竞技联赛，并且对获胜者提供京东旗下最新的3C产品，这样可以使他们在参加活动和比赛的同时理解京东的核心价值和经营理念，使学生对其的印象良好，从而成为其潜在客户。 

3

举办有意义的促销活动 

　　促销的本质是为了提高商品的知名度并且提高销售额。但是如果一些促销活动虽然能够在第一时间获得效果但是不利于长久发展的话，那么就没有举办的必要。 

　　解决促销陷阱。京东需要完善促销优惠机制。如果消费者购买商品获得的这种优惠券可以在下次购买商城里的其他商品时直接使用，取消优惠券苛刻的使用机制，那么消费者可以得到真实的优惠，下次再有消费意向的时候自然还会回到京东进行购买。 

　　大学生多元化促销。大学生在网络购物人群中占据很大比例，而且由于大学生喜欢新潮、时尚商品的特性，再加上大学生的购买能力也比较强，他们往往对3C产品情有独钟，因此京东可以在商城中每隔一段时间就来一次大学生促销活动，比如加大对学生购买商品的优惠力度，或者通过市场调研来得出大学生最喜爱的3C产品排名，将这些产品进行组合包装后为大学生定制学生套餐。虽然在短时间内可能受益不会太大，但是现在的学生不可能永远是学生，在将来的几年他们会相继地成为白领、老板或者公务员。如果京东让他们在学生时代的时候就对京东产生了百分之百的信任和忠诚度，那么在不久的将来京东无疑会获得巨大的利益。 

4

完善自身渠道 

　　一个完整的营销渠道应该包括订货、支付、配送以及售后等几个方面，而一个企业营销渠道的完善与否则决定了它能否长久地经营下去。 

　　与厂商或经销商保持良好的关系。京东商城要保持与厂商或经销商的良好关系，在最大程度上保证他们的利益。同时随着国美、苏宁易购等老牌线下电器商场纷纷进入B2C市场，京东将要面对更加惨烈的挑战和竞争，因此保持与厂商等的良好关系可以使京东商城在现有的竞争中减少后顾之忧。 

　　解决现货陷阱。消费者在购买商品时之所以会出现这种情况，无非就是京东商城与供货商之间没有沟通好的缘故，以致于在顾客购买期间闹出乌龙。京东商城应该十分重视这一点，因为现在B2C市场间的竞争越来越激烈，企业必须重视每一个消费者。因此京东商城应该加大力度优化其供货系统，使供货商与其之间的对话更加透明、快速，以保证商品的实时供应功能，使上述现象不再出现。