No.1
约缘故客户见面沟通，客户含糊其辞搪塞，怎么应对？
案例
我和老同学林辉约见面聊计划书，之前的沟通都很顺利，但是到约具体时间时，对方含糊其辞，很明显不想见我，我反思了这一路和他的接触，确定都比较合情合理合规，还是想不通他为啥不愿意见面，怎么办？
方法
直面问题，打开天窗说亮话
参考话术
林辉，我感觉你是不太想见我，而且是有话没有说出来，我不知道是怎么回事。
但我想告诉你的是，无论你是否在我这里买这份保险，我们首先是老同学，这个关系都不会变，这个城市里我们的同学并不算多，我希望将来我们都能在对方有需要的时候伸出援手。
你也承认保险是个好东西，你买不买都没有关系，我们的关系可千万不要被保险给破坏了。
还有就是，从专业的角度出发，我真心认为这份保险可以帮助到未来的你，你非常需要它，如果你是对这份保险计划有什么意见，我希望你能直接跟我说，因为我需要你以客户的身份帮助我成长。
本周六或周日，你看你何时方便？上次那家咖啡厅，我们当面聊开吧！
No.2
给客户讲解计划书后，客户犹豫了，怎么应对？
案例
和转介绍客户李生讲解计划书后，准备到签单环节，他有点犹豫：“毕竟保费不低呀，还有就是买的话，重疾险是买60万还是直接买够100万？或者到底是买50万重疾配高端医疗，还是买60万重疾配百万医疗？我还想考虑下。”
方法
不用着急要结果，而是要分析客户提出异议的心理状态，再有针对性地进行处理。这里客户纠结的两点是：保费不低，怎么组合。
参考话术
您提出的这几种组合方式怎么组合都不错。我们是同龄人，我分享下我的情况看能不能给您一些参考。
我现在拥有的是100万的重疾保障，但我最开始买的时候，资金没那么充裕，只买了50万保额，因为当时最高免体检保额就是50W，后面才一点点加到100W。百万医疗，也是后来才买的。
至于高端医疗和百万医疗，如果经常出国，可以选择高端医疗，如果主要待在国内，百万医疗也能覆盖您的需求。
这个问题也不太纠结，因为医疗险都是一年一投保，今年买了，明年想换的话，也非常方便。
No.3
客户说公司已经帮买了保险，不需要其他保险，怎么应对？
案例
夫妻买保险，老公提出只想给妻子买保险，自己公司有保障了，不想再花这么多钱给自己买。
方法
说明公司购买的体检的不足之处，即 ：公司购买的团体险保障不足，公司购买的保险随时有可能终止。
参考话术
公司的团体保险则是具有普惠性质，要覆盖大部分员工，所以公司为员工购买的保险，保额都比较低，覆盖不了我们所需要的保障额度。
所以就算公司有了团体保险，自己还是需要买保险对保额进行补充，打个比方，公司给买了20万的意外险，那自己至少要补充50万以上；
此外，公司为员工买保险，其实和公司为员工提供班车、工作餐是相同的。除非一直待在这家公司，否则万一哪天你想自己创业或有其他原因离开这家公司，这些福利就没了。
公司现在是经营效益好，所以为员工提供福利，现在的经济形势瞬息万变，团体险一年一买，经济形势不好的时候，就有随时取消这些福利的可能。
如果是班车、工作餐随时取消，没有关系。保险停止后，要重新办理可就麻烦了。因为必须重新衡量你的年龄、身体状况，到时候势必要负担很多不必要的花费，严重点的甚至会被拒保。所以，不要因为公司现在福利好，而忽略了自己买商业保险的重要性。
团体保险和个人保险是互为补充的关系。现在趁着年轻、身体健康、保费比较低的时候为自己做一份保障，既是自己的一份责任，也是给家人的一份保障。
No.4
客户对比香港保险，觉得香港保险前期的保额高很多，怎么应对？
案例
讲解完计划书后，我的缘故客户燕子，她朋友知道她要买保险后，给她介绍了香港保险，她对比了一下，发现香港保险前期的保额要高出很多。
方法
遵照客观说明两者的不同、不自赞毁他、让客户自己做出选择决定三个原则，通过保障，费用，赔付三方面对比，打消客户异议。
参考话术
很多客户都有你的疑问，买东西之前货比三家是对的。来来来，我们对比一下，你再做选择也不迟哈。
第一点：保障对比
我没有看到你具体的产品，只能大致说一下，早些年香港保险的优势在于重大疾病保障范围广，香港保险保100种重大疾病，大陆的重疾险只保30或50种，不过现在这个优势已经没有了，现在我们的产品很多都是保障100种甚至120种了。
除了保障范围，香港市场销售的主流保单大部分都有分红功能，分红的预定收益率可能会高于大陆的。
第二点：费用对比
1、客观讲，保单上香港保险的保费是要低一些的；
2、但是大陆去香港投保，必须本人到场，所以一定要去香港，路费、食宿费加起来，保单外增加的费用也不少呢。
3、如果吸烟，在香港买保险是要额外加收费用的，年龄不同，加收比例也会不同，一般为15%~40%左右。
第三点：赔付对比
1、如果在香港购买保险，就必须在香港开设账户，如果发生理赔，赔付的通常是美金或者港币，香港保险公司也只会把钱打入你的香港账户中，然后你还要再转回到大陆自己的卡中。我国现在每人每年的总额度为等值5万美元，按现在的汇率大概35万左右，超出部分就不太好转回了。
2、还要考虑的是汇率的问题，以前美元与人民币汇率是1:8,10万美元就是80万人民币，而现在是1:7左右，10万美元就变成了70万人民币，以后汇率是什么样我们也不好预测，外汇风险也是存在的。
No.5
遇到客户主动要求“返佣”的情况，怎么应对？
案例
远缘故客户沈莹是个宝妈，打算给孩子配置便宜实用的医疗险，她说：我有朋友也是做保险的，跟我讲过一个方案。并且她说，找她买能给我返钱，我就想问，找你买我能有什么好处么？
方法
我从“规范、动机、影响”三个方面阐明不做返佣的逻辑。
参考话术
首先，从我们的行业规范方面来说，返佣是明令禁止的行为。如果被保险公司查实业务员返佣的话，是会被除名的。我们定期都会接受合规培训，返佣这一点次次都会强调，是绝对不可以做的事情，会扰乱整个行业的纪律。
其次，咱们可以想想，什么样的人会主动给客户返佣？业务员是靠佣金生活的，她要把生活来源给到你，大概率是她的业绩并不好。那么，假设TA今天返佣给你了，有可能三四个月以后TA就不做了，后面谁做你这个客户的维护呢？
最后，每一个专业的保险业务员，都是经过长时间的学习和积淀的，很多优秀的业务员，都会花钱去听大咖分享、学一些相关领域的课程，就是为了给客户提供更优质、更高价值的服务输出。返佣相当于把TA学习和积淀的钱都给出去，那人家还给你做专业的服务么？显然是不会的。
No.6
客户问“国内的保险公司安不安全？“，怎么应对？
方法
找到《保险法》相关法条，给客户看，然后进行解读
参考话术
解读：
保险公司成立很严格，要银保监会批准，注册资金要2个亿；经营过程中，银保监还会一直监控，偿付能力不能低于100%；
真干不下去，经营有人寿保险业务的保险公司，也不得解散，会有人接手。
我们国家只有保险公司被接管过，还没有一家保险公司倒闭过，放心吧。保险的准入制度和退出制度，以及监管都是金融体系最严格的！
也就是说，哪怕真的保险公司被撤销、宣告破产，购买的保单只是换了一个封面，所有保单的权益，保险合同的条款，一字不变，保单利益完全不变。
No.7
销售理财险时，客户说“我的钱放在别的地方收益更高”，怎么应对？
案例
缘故客户夏老师之前曾在我这里买过重疾险，家庭情况属于高净值家庭，经过持续经营获得客户对我理财规划专业的认可，讲解计划书后，客户提出了常见的理财险异议“我的钱放在别的地方收益更高”，怎么应对？
方法
用异议处理的标准流程L-S-C-P-A来出来，即“聆听-体恤-厘清-解答-行动”
参考话术
您当然可以这么做。任何时候很难说哪一种投资会带来最好的收益，如房地产、定期存款、股票、黄金等。
但是，您肯定不希望把所有的钱孤注一掷。在足球比赛中，想赢就不能让11名球员都去进攻。一定会在后方留一个守门员对吗？
从本质上讲，保险作为一种应对风险的工具，仅仅是花费其中的5%，就可以保护了我们财产的100%.。
因为，我们的保险计划，是能用“确实、确定、保证”的词语来形容的，因为这是一种合同行为，它不一定是最高收益的安排，但一定是收益最稳定的安排。也并不需要您的全部资金，只是用您总资金的5%而已。
No.8
客户说“你们公司太小了“，怎么应对？
案例
跟客户聊完理财险的计划书后，准备签单，客户回家查了资料，发现保险确实可以作为长期持有的理财产品来配置。不过，越是期限长，越是难保证安全，他感觉还是老牌的大保险公司靠得住些，但是我们的公司好像小了点，他不放心。
方法
从保险公司的规模大小意味着负债多少，银保监会才是中国最大的保险公司，保险法是为人考虑的这3个角度来解释
参考话术
实话实说，我们公司的规模不算大，不过安全性你不用担心。我从几个方面来说吧:
1.保险公司的规模大小意味着负债多少
比如一家保险公司，他们去年的保费收入是1500亿，这是一家很大很大的公司了吧。可是这1500亿保费是它的资产还是负债呢？
是负债，因为这都是市场上的客户交的钱，以后还要还回去的对不对？从这个角度看，我们讲一家保险公司是大还是小，其实说的是它的负债多还是少。
2.银保监会才是中国最大的保险公司
只要在国内经营的保险公司，都是中国银保监会同意开设的，安全性都差不多啊。
这就有点像赌场里的庄家和玩家，银保监会相当于庄家，所有想进场开展业务的保险公司，也不是想进场就能进场的，它还必须有资质，这个资质就是要有2个亿的实缴注册资本。没有足够的奖金实力，也不敢轻易进入保险行业的。
3.保险法是为人考虑的
假设有家保险公司亏了一个亿吧，最后导致偿付能力不足了，可能会影响到客户的利益了，这个时候，银保监会就出手了。
它会要求这家公司的老母亲们，也就是股东去增资，如果不听话的话，那就不让它接着卖新产品，也不让它开新机构了，什么时候改过自新了，什么时候才让它接着玩。
要是这家公司还是不争气，最后经营不下去了，银保监会会亲自接手管理，用中国保险保障基金来保障客户的利益，这个从安邦保险变成大家保险的过程，已经完全证明了这一点。
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