足疗技师推销会员卡的方法和话术

2187 阅读 0 评论 0 点赞

会员卡是每个足疗店铺的留客手段，目前很多足疗店铺的技师并不喜欢推销会员卡，她们可能更多的把精力投放在技术流程上。很多技师因心理障碍原因不愿意推销，感觉是在求人，这是思维认知的误区。除了奖励机制外，从店务管理这个层面讲也应该对员工进行训练，并且设计一套话术来规范销售行为。

【技师认知改变】

1、销售是为了给顾客一个享受优质服务的机会，因为我确信自己是最好的服务人员。

2、顾客买卡有折扣，可以为顾客节约金钱。

3、顾客有卡消费可以积分，也表明身份。

【改变动力】心态激励课程/分组PK机制/推销现金奖励/现场结果现场兑现

【售卡前提】三项到位：服务礼仪/服务意识/服务技能。

【售卡策略】从价格高到低，最后以成交为主，不纠结价格高低。

【顾客信息】三分钟判断谁是购买决策人/顾客消费频率/是否新客人/消费能力

【推销话术】

1、我不经常做足疗，没必要办卡。

【顾客心理分析】可能不了解，是新客人，所以人家凭什么相信你，平时消费真的不多，感觉办卡意义不大。

【推销思路】赞美/说明自身特点/从高到低/促单

【推销话术】没关系，先生，我看您是一个注重生活品位的人，才跟您介绍我们的卡。这张2000元的卡客人很多都办过了，他们觉得到我们这里来放心，无论技术、服务、环境我们都是很有特点的。我相信您在健康方面是非常重视的，所以你可以先办一张1000元的试一下，请您的朋友来这里消费既实惠又有面子。您看是现金结账方便还是刷卡？

2、等我下次来的时候再办吧。

【顾客心理分析】可能还是不了解店铺，或是自身消费频率低，也可能对服务不满意。或许身带现金不够,或许是因为安全性（以前在其他店办卡，足疗店铺关掉后钱没拿回来）。

【推销思路】主要通过提问方式引导顾客发言，判断顾客不愿意购买的真实原因。耐心讲解，要让顾客感到不好意思拒绝你的盛情。

【推销话术】

①没关系先生！可能我想多了，您是否对我们的服务不太满意，如果是的话，请您给我们提出宝贵意见，我会为您申请一份礼品。您的意见就是我们成长的动力，我们这里有很多忠实的老顾客对我们帮助可大了，非常感恩他们。

②（确认顾客是因为钱不够原因不买）没关系先生！如果真想办卡可以先交300元定金（项目消费在200元以内）（如果客户的钱不够）预订一张卡，就可以享受优惠了，下次您再来的时候充值就可以了，您感觉怎样？

③（确认顾客是因为安全性原因）以前是有的顾客到我们这里说他在别的店里办卡后来店铺关掉了，钱就没了。骗子确实可恨，我们店铺就不一样了，我们店铺老板的为人特别诚信朋友也很多（这个必须是真的再去说），而且我们效益非常好，听老板说正准备开分店呢。您可以办个“小卡”试一下！小卡才500元，也很实惠的。

3、我们有XX店的会员卡。

【顾客心理分析】我已经有卡，不需要再买了，何况我今天是偶然来你们店铺的，还没有真正认同你们的服务呢。

【推销思路】不要否定同行，同时肯定赞美顾客的选择正确。先了解来的原因，再表达自己的优点。同时给顾客分析等技师的苦恼，办另外一张卡可以更便利。再突出自己店铺的服务项目差别，可以给顾客带来新的利益点。

【推销话术】

①哦，挺好的，XX店也是不错的店铺。生意好了就需要等，现在有些顾客都是两张卡或三张卡，其实不为别的，有时候你去做足疗的时候等时间长也是闹心的。我觉得您可以像他们一样办两个店的卡啊！那就更安全了，像您这么注重健康的人早就该这么做了。