会员卡是每个足疗店铺的留客手段，目前很多足疗店铺的技师并不喜欢推销会员卡，她们可能更多的把精力投放在技术流程上。
很多技师因心理障碍原因不愿意推销，感觉是在求人，这是思维认知的误区。除了奖励机制外，从店务管理这个层面讲也应该对员工进行训练，并且设计一套话术来规范销售行为。
来看一下这个店铺的鼓励技师推销方法吧
【技师认知改变】
1、销售是为了给顾客一个享受优质服务的机会，因为我确信自己是最好的服务人员。
2、顾客买卡有折扣，可以为顾客节约金钱。
3、顾客有卡消费可以积分，也表明身份。
【改变动力】
心态激励课程/分组PK机制/推销现金奖励/现场结果现场兑现
【售卡前提】
三项到位：服务礼仪/服务意识/服务技能。
【售卡策略】
从价格高到低，最后以成交为主，不纠结价格高低。
【顾客信息】三分钟判断谁是购买决策人/顾客消费频率/是否新客人/消费能力
【推销话术】
1、我不经常做足疗，没必要办卡。
【顾客心理分析】可能不了解，是新客人，所以人家凭什么相信你，平时消费真的不多，感觉办卡意义不大。
【推销思路】赞美/说明自身特点/从高到低/促单
【推销话术】
没关系，先生，我看您是一个注重生活品位的人，才跟您介绍我们的卡。这张2000元的卡客人很多都办过了，他们觉得到我们这里来放心，无论技术、服务、环境我们都是很有特点的。
我相信您在健康方面是非常重视的，所以你可以先办一张1000元的试一下，请您的朋友来这里消费既实惠又有面子。您看是现金结账方便还是刷卡？
2、等我下次来的时候再办吧。
【顾客心理分析】可能还是不了解店铺，或是自身消费频率低，也可能对服务不满意。或许身带现金不够,或许是因为安全性（以前在其他店办卡，足疗店铺关掉后钱没拿回来）。
【推销思路】主要通过提问方式引导顾客发言，判断顾客不愿意购买的真实原因。耐心讲解，要让顾客感到不好意思拒绝你的盛情。
【推销话术】
①没关系先生！可能我想多了，您是否对我们的服务不太满意，如果是的话，请您给我们提出宝贵意见，我会为您申请一份礼品。您的意见就是我们成长的动力，我们这里有很多忠实的老顾客对我们帮助可大了，非常感恩他们。
②（确认顾客是因为钱不够原因不买）没关系先生！如果真想办卡可以先交300元定金（项目消费在200元以内）（如果客户的钱不够）预订一张卡，就可以享受优惠了，下次您再来的时候充值就可以了，您感觉怎样？
③（确认顾客是因为安全性原因）以前是有的顾客到我们这里说他在别的店里办卡后来店铺关掉了，钱就没了。骗子确实可恨，我们店铺就不一样了，我们店铺老板的为人特别诚信朋友也很多（这个必须是真的再去说），而且我们效益非常好，听老板说正准备开分店呢。您可以办个“小卡”试一下！小卡才500元，也很实惠的。
3、我们有XX店的会员卡。
【顾客心理分析】我已经有卡，不需要再买了，何况我今天是偶然来你们店铺的，还没有真正认同你们的服务呢。
【推销思路】不要否定同行，同时肯定赞美顾客的选择正确。先了解来的原因，再表达自己的优点。
同时给顾客分析等技师的苦恼，办另外一张卡可以更便利。再突出自己店铺的服务项目差别，可以给顾客带来新的利益点。
【推销话术】
①哦，挺好的，XX店也是不错的店铺。生意好了就需要等，现在有些顾客都是两张卡或三张卡，其实不为别的，有时候你去做足疗的时候等时间长也是闹心的。我觉得您可以像他们一样办两个店的卡啊！那就更安全了，像您这么注重健康的人早就该这么做了。
②那说明您是一个相当注重健康养生的人啊，XX店是不错的，您很有眼光。我们的项目和他们有区别，我们注重原生态的保养理念，用的产品和工具都是非常具备原生态特点的，项目也是根据本地区市场的特点开发的，独一份儿。我们也很希望给我们一个为您服务的机会，一张卡就可以满足我们这个愿望啦！
男人和女人消费的特征是有很大区别的，男人是视觉动物，所以店铺要坚持做好视觉陈列。女人大部分是听觉动物、触觉动物，所以对女顾客话术的表达特别重要、手法的舒适度又特别重要。男人花小钱不在意，但是消费理性，所以推卡从小卡推起较合适，如500元卡，一般他会抹不开面子也要买一张的。而女人就不同，女人花小钱心疼，一旦觉得值花大钱她不心疼，所以适合推套餐或疗程卡，这一点足疗店应该注意。
另外推销时一定注意对方的情绪，当对方表示出不耐烦的情绪来后，马上停止，转为点号推广，不要让顾客觉得店铺就是为了销售存在，一旦不买会降低服务水平。
好了我们进入正题，继续谈谈员工卖卡的话术。
4、价格太高了，我不想办。
【顾客心理分析】有购买的意图，但是又觉得一次拿出这么多钱来心里不舒服。
【推销思路】要让顾客觉得超值，让他感觉自己赚了很大便宜。也可以免费送一些产品，产品好塑造高价值，而服务都有人工费哦。
【推销话术】
①您觉得我们价格高是相对于那一家来说呢？总的有个参照物吧，您看我们的5000元卡是很超值的，买了以后每次消费都能省50多块钱，很多客户都买了这个，再说服务质量在我们这里绝对可以保证的。另外首次办卡还送您价值,3000元的家用养生工具套盒，您赚大了！
②您说的是哪一种卡？有道理，的确好像一次拿出这些钱是有点多，但您享受的价值不一样啊，平时你花现金消费118元的项目，而现在您再花118元，你就能享受178元的项目呢，特别超值，而且现在因为环境、社会等多种原因，人的亚健康调理是个大问题，看您也是注意保养的人，而且一看就是很有智慧的人，您一定很懂这里边的价值的。怎么样？办张2000元的？（如遇阻挠）您也可以先买张500元的试一下，也是对我们的工作支持！
5、我朋友有卡，他经常请我，我就不办了。
【顾客心理分析】可能是托词，也可能是现实，顾客本身不愿意一定有理由，很多顾客对卖东西有天然的警觉和排斥。
【推销思路】就事论事法，从朋友感情角度讲解。赞美/说道/给予选择
【推销话术】恭喜您，有这么好的朋友，我们很羡慕啊，你能给我们说一下为什么朋友老请您吗？（倾听），我就觉得您是一个非常有素质的人，值得我学习。来而不往非礼也，您是不是也该经常请一下朋友呢？
如果那样，您办卡就很合算了，除非您对我们的服务很不满意。您办了卡后，结账您都不用管，我帮您直接划掉就行，非常方便。您看一下办2000的还是5000的？
6、不用办了，我每次来你们给我记着，给我优惠就行了。
【顾客心理分析】可能担心钱不安全，另外可能存在贪小便宜又不想付出的心理。还有可能就是足疗消费频率很低，是个托词。
【推销思路】给予安全感/优惠措施/讲述服务规则
【推销话术】您的想法其实就是最早办卡服务客户的初衷，您想啊，那么多客人记录就是个大问题，一定要通过一个卡片来区别。很多客人都愿意办卡一是认同我们，二是也比较实惠。
钱放在银行里现在都赔钱，很多客人都花在养生上还赚钱。另外今天您办卡的话还可以送实用的家庭养生工具一套（价值500元）。很超值，而且您拿回家，家里人也开心，我看您也是一个对家庭很负责任的人。（稍后）怎么样？办一张1000元的？
发表评论 取消回复