汽车电话销售话术：营销案例分析（5月份+徐州铜山店+李*）

S

情 景

释义：Situation: 事情是在什么情况下发生（以下填写具体内容）

苏C698**客户：徐胜利，公司系统里面的新客户，和客户联系了4次的情况下，客户需要时来电话了。

T

目标及任务

释义：Task: 你是如何明确你的任务的（以下填写具体内容）

目的：就是让客户到店。任务：把公司的情况通过多次的通话让客户牢记于心。

A

行动方式

释义：Action: 针对这样的情况分析，你采用了什么行动方式（以下填写具体内容）

2012-09-19 15:48:10 第一次联系，跟客户核实了姓名 要到了地址，邮寄资料，了解到车子的情况，进去没有维修保养的需要。给客户详细介绍了公司，最后给客户发个公司介绍短信。

徐哥您好！我是刚打您电话华*奥迪专修连锁－李雪，谢谢您上次对我工作的支持！华*是目前全国最大的奥迪专修连锁机构，全国有50多家分店，假一罚十配件承诺！配件全国统一采购、统一管理，保证了4S店品质 六七成的价格。新店开业有 全车的免费检查，保养送2L机油，您有时间可以来体验下。以后用车方面有任何需求随时联系小李。祝您和家人生活愉快！工作顺利！

2012-12-24 19:51:45 第二次联系客户，这次客户态度不好，说车子都在4S店，不在外面做，如果需要打我电话就挂了。我分析可能是客户那会心情不好，或者比较爱面子旁边有人，也是给客户发了最近活动短信。

徐哥好！我是华*奥迪专修连锁-李雪，非常感谢您的接听！圣诞节快到了我们公司有个活动：24 25日凡预约到店做小保养的 免工时，同时新客户还送2L机油，A6L2.4小保养是920-180机油-180工时=560元。质量请您放心，同样配件也是 假一罚十 的承诺。如最近保养需要的话，随时打小李电话，感谢您保存下号码！华*小李竭诚为您服务，祝您圣诞快乐！

2013-03-13 17:09:30 第三次联系客户， 这次联系客户态度很好，而且还记得我，了解到车子最近行驶了多少里程，邀请客户下次来我们这看看，但客户说我们这太远了，不方便，也是给客户说了我们这维修保养的时间，价格，客户也没用答应来，也没有说不来，最后给客户说了最近活动，发个短信。

徐哥好！我是华*奥迪专修连锁徐州店-李雪，感谢您一直对小李的支持！近期公司推出以下活动：1：买三送三活动、2：新客户首次保养送两升机油。3：消费满600送一次发动机舱免费清洗。4：免费的32项全车安全检测。也麻烦您保留下小李的号码18051917***，今后车子有任何需求随时小李电话。祝您生活愉快！

2013-05-11 16:27:00 第四次联系客户，了解到车子该保养了，问了我们公司的地址，他从徐州北来，给客户详细说了路线，问了我们的保养接啊个，车子跑了5.7万公里了，之前保养都是5千公里做一次保养，上次保养给设置的8千公里做保养，也给客户说了我们这做保养的流程，客户明天上午来，大概什么时间没说，来的话，给我电话。

R

结果与收获

释义：Result: 结果怎样，在这样的情况下你学习到了什么（以下填写具体内容）

结果：客户到店消费了。

收获：从开始联系客户时，客户都非常好，多次去电话，都和客户讲要保持电话，需要时随时联系，最后客户果真需要给我联系了。要不断的和客户联系，但是联系时间不要太紧，这样客户会反感，当遇到态度不好的客户，要有耐心。