房地产销售九大话术前三式

在业内，素有这样的说法：房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。可见销售案场执行力的重要。

作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓辩才无碍，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的话术。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的话术抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，话术是置业顾问开疆拓土的利器。

本文结合房地产营销九大话术和个人的销售经验，做了一些整理和汇总，分三次和大家进行分享。

话术之宗：赢家心态

作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是赢家心态。

所谓赢家心态就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是赢。

我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的顾问形象和行业权威，其实，这二者的实质就是我们上面所说的赢家心态。

销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是赢家心态。

房地产销售的九大话术

一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的话术来应对，我们将之概括为九大话术。

一、首次接触的喜好话术；

二、初期报价的制约话术；

三、讲解过程的FAB话术；

四、看房过程的控制话术；

五、交谈过程的主导话术；

六、处理异议的避免对抗话术；

七、竞品比较中的打岔话术；

八、跟单过程的控制话术；

九、价格谈判中的优势话术。

首次接触的喜好话术：关联与赞美

客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。

置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的喜好。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将喜好列为销售成功的六大秘笈之一。

成熟的置业顾问通常会用欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。

赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的三个同心圆理论。

赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美外表，到最二层的赞美成就与性格，第三圈则是赞美潜力（连本人都未察觉的潜能）。一般置业顾问只能打中最外圈的外表，赞美客户您的这个项坠很漂亮。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。这位妈妈听了非常高兴，说：是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。

还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓寸（Cuàn）的客户，他说了句：哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。客户一听，马上就很高兴，对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。

以上两个案例都属于典型的赞美到客户的潜能，效果自然非凡。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是找关联找同类项，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，编故事也是常用的话术。

比如：上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？

哦，不是。我不认识他。

看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。

为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。

初期报价的制约话术

所谓制约话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。制约话术在前期问价和带客看房时用得最多。

在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的初期问价。

实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。

在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答我们的均价是12000元的后果就是，客户接着说太贵了！于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

这时，置业顾问正确的做法是，采取制约策略使销售过程的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。制约策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。具体表现如下：

客户问：这房子多少钱啊？

置业顾问答：您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。70平的两室两厅，旁边就是万达广场，出门就是地铁口，而且赠送比例达到了22%，比现在市面正常只有15%的赠送的户型几乎多出了50%，目前一共也就只剩了3套了，我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。

客户追问：到底多少钱呢？

置业顾问答：我们这个户型的价格和万达城的价格差不多，只要7000左右。

此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。这个价格能接受，好房子就是要贵。这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。另一种表现是：哦，是不便宜啊。为什么呢？此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过制约策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。

制约报价手法常见的还有比如这个户型原价10000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000元/㎡，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的昂贵=优质的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。

制约话术最核心的要点就是强调短缺。短缺原理是《影响力》里提到的六大武器之一。往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，制造稀缺是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。

讲解过程中的FAB话术

FAB(Feature  Advantage  Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。

B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。举例：

我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担心有噪音吗？有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了。

FAB话术中有一个关键的要点，即讲到B-利益的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。