【话术】资深导游带团铺垫+劝导自费话术

【话术】资深导游带团铺垫+劝导自费话术

很多新手导游对于推荐自费的话术无从张口，今天我们以海南旅游为例，看一看如何自然、有效的进行自费推荐。

亲爱的朋友，各位阿叔阿姨阿哥阿姐阿弟阿妹们早上好！

在出发之前我们先来做个晨操三摸一拍一回想（检查随身用品）。。。。。

好了，现在我们开始出发了,来，欢快的海南之旅从现在开始。首先我们要清楚地认识到什么是旅游?在古代只有帝王将相、达官贵人和文人骚客才会出门旅游, 但是那时候的旅游项目较为单一，一般都是吃喝玩乐、寻花问柳，文人墨客看哪个怡红院呀，翠香楼的哪一个小姐弹的瑟琶画的画最好。我们古代读的诗词中李白、白居易他们写的很多都是和歌妓有关。所以在封建时代，一般都是有钱有闲的人才可以出去旅游。到了五、六十年代，能够出门的人都是红卫兵, 红卫兵只要拿着红宝书，说“我要把mao ze dong思想，把毛  zhu  xi 语录传遍天涯海角”，那就可以免费坐火车到海南来，到上海去，或是到哪里到哪里。总之，只要拿着红宝书，就可以坐火车免费到处去游。到了七、八十年代，改革开放的春风吹遍了神州大地，那个时候刚刚开放，能够出门去旅游的都是单位的领导头头、采购员、业务员呀的，他们可以出公差，那个时候哪叫旅游呀，叫出公差，到一个地方去采购呀，办事呀，开会呀，完了以后还剩个一两天，就在当地转一转，走一走，买点土特产、工艺品带回来。

你想想，当时中国的七、八十年代，如果你到谁家去串门，主人家能拿出一包海南的椰子糖或者东北的一条人参、华东的一条丝带出来示客：哇，这个人太有本事了！

要知道，这些人都是他们单位人际关系最活跃的、最有能力的、地位最高的！只有这样的人，单位才会公费派你去考察！

这在七、八十年代，那是十分让人羡慕的。到了八、九十年代，改革开放真正深入了以后，我们的国民经济开始增长，用邓 小 平同志的话来说，那就是“让一小部分人先富起来”。当时就是这一部分先富起来的时代的弄潮儿，他们下海经商，他们投入改革开放的潮流中，然后挖得改革开放的第一桶金，这时候他们开始出门旅游考察市场。因此，跟旅游团出去的真正旅游是开始在八、九十年代。

当然，那个时候的游客按现在人们的眼光来看，他们还不算是真正的游客，他们只能算是旅途中的过客。当时都是走马观花，我们形容那个时代的游客叫做“上车睡觉，下车尿尿，白天拍照，晚上干啥不知道”，他们最喜欢做的一件事就是拍照，只有是有字的地方他们就会拍照，例如：车站、标志性建筑物外观等等。然后把他的影集放在客厅最显眼的地方，只要是谁到他家里来做客，他就会把影集搬出来，翻翻翻：“你看，我去过上海，我去过北京，我去过海南，我去过吐鲁番。”就跟宋丹丹一样，把去过地方拍的照片拿出来给别人看，这是家里最值得炫耀的地方。有这个照片为证，表示他去过的地方多，表示他家里的经济条件好，表示他的有眼光。这种人，当然也是当时那个时代的佼佼者，也是时代的弄潮儿。那么，当时的旅游我们叫做观光型旅游。这种旅游是花钱买罪受的旅游。那时这些来旅游的人不叫游客，叫旅客，或者说他是过客，陪客就和坐现在的长途汽车没有区别，当然是无聊至极。上车睡觉下车撒尿回家一问啥都不知道，只是来过、路过、良辰美景统统错过，这就是当时旅客的写照。

那么，从九十年代后期一直到现在，我们的旅游，真正的旅游的意义才真正张显出来，这个旅游就叫体验式旅游。

根据新华词典的解释，旅游是一种高级的精神享受，是在物质生活条件获得基本满足后出现的一种追享欲求。也就是说。

旅游是把家里没看过、没玩过、没吃过、没法体验过、品味过的东东统统地经历一次，而后获得的一种享受和阅历的提升，它也成了人生的一种财富。

现在的游客们绝对不再满足于匆匆即止，走马观花，他们再也不满足当一个生命的过客，他们要当一个百分之百的游客。

什么是游客？游客不仅在乎你是否去过，更在乎你是否玩过。因为真正的旅游是一种高级的精神享受，参与性极强的活动，所以现在的游客应该是看到大海就跳看到大树就抱看见美眉就泡看到石头就拍照，不管是好与坏一律不放过的那一种。所以，旅游会让你见多识广，阅历丰富，你参与你开心，你付出你收获，旅游不再是花钱买罪受而是花钱来享受。

常话说：“量精不如量经”也就是说，你再聪明再精明，对你没做过没理过的事都不如曾经经历过的人有智慧和说服力。所以现在的旅游不是你光拿照片就能显耀、说明的旅游，而是一种全方位体验的生活方式。你只来过而没玩过了解过了临其境地感受过了的话，那你就没有没有发言权，否则落下笑柄让人贻笑。生命不在乎他的长度，而在乎他的深度和广度！

其实，一次生命的历程就好象我们一次旅游的经历，不在乎你去了多少，而在乎你玩过多少，你到过的地方有多少并不重要，你玩过、体验过、感受过，这才重要。其实你要想旅游，成为一名游客还真的很难。

因为真正的游客必须同时具备三个前提条件：有钱、有闲、有情操。

首先要有钱，如果你吃了上顿没下顿，你可能去旅游吗？旅游不是生活的必须品，而是精神境界的奢侈品。你们都是有钱人，这条件有了；

二有闲，即有时间。人有的时候往往是这样，特别是现在的人，有钱的时候没时间，有时间的时候又没有钱，光有钱，有时间但是你不想花，那也成不了游客，这是很可悲的。

第三，你还得有情操，光有钱没时间不行，有钱没时间不行，有钱又有时间但你没情操也不行，情操很重要，旅游是一种高级的精神享受，如果你的心总是满满的，放不开、想不通、自以为是、自欺欺人，到哪都没精神没意思，看谁都不顺眼，那你还旅什么游，是不是？

有钱、有闲、有情操这三个条件对于游客来说，缺一不可。既然出门了旅游来了，就得想开点放松点没什么大不了的。像中央电视台的广告词说的那样：梦有大，心就有多大；心有多大，舞台就有多大。

那么做为一位真正的游客我们首先做到三个忘记三不较，忘了你的烦恼把所有的不愉快丢到南海中去，你是快乐的，忘了你的身份，现在你不是领导也不是经理不是骨干是游客，轻身上阵。忘了你的年龄，永远１８岁，年轻的心是最开放的最快乐的也是最好奇的，人老心不老不叫老，人不老心老才叫老。不要计较，不要比较，导游讲解的时候不要睡觉。这些你们做到了吗?准备好了没？都准备好了，我们就开展我们真正的海南之旅。

（景点讲解，请各位高手自行补充，此处省略一万字....）

好了，讲了这么多相信大家对海南的风光了解得也差不多了，大家更关心的是这几天在海南是一个怎样的看法玩法，这几天能玩什么，那么接下来呢，请大家拿出你报名时的那张行程表对一对。在对行程的同时我要讲一件事，这件事很重要，不讲嘛，我心里难受，也会间接感染到你们难受，讲嘛，怕有些人听了会不高兴，要骂我。

昨晚想了一晚，压力太大，我觉得为了大家玩得开心，我还是要讲，希望大家听了以后不要生气，不要对我有意见，希望大家先理解后支持，理解万岁。

这里我要讲的事是，消费。

旅游本身就是一种奢侈品所以“吃遍山珍海味都少不了盐，走遍天涯海角都少不了钱”，旅游是要消费的。

旅游的质量有多高，那就要看你花的钱有多少。重要的是你花的金钱的数量是多少，而不是你拥有的金钱数量有多少。钱是为人服务的，而不是人为钱服务，当金钱的奴隶。

大家拿出行程单，看看就会明白，行程中的景点分为三类，一类是路观桥观的，也就是过路的，车也不停，沿途经过时我会提醒大家望一望就完成了，一类是经济型景点，比较简单，园中园消费在所难免并且小摊子较多，门票很便宜主要靠出租摊位卖东西赚钱。会带给你们怎样的游后感也只有你呆会去玩才知道了，这是一类。

第三类，是海南精品景区，海南的代表景区，费用相对较高但物有所值不会让你再多花一份冤枉钱，一票通让你开心到底绝对不会有杂七杂八的东西影响你的游兴。这才是真正的景点真正度假的地方。但是你看清楚喔，你的行程上是没有的或者上面注明自理自费。啊，一分钱一分货呀，我也是很无奈。别怪我，希望大家能理解必竟是市场经济嘛。低价竞争呀。

情况就这样，我想问一下大家，你想要什么样的旅游质量？想不想开心想不想玩？想玩想开心我就介绍就向你们推荐，不想的话我们就全程单一地跑完这些路过的烦人的景点就完事，这样的话报名费是浪费了，时间还是可以消磨掉的只不过失去真正的旅游意义而已。

想不想玩？想玩我现在就介绍，想不想？想。实际上在海南值你们去玩的值得你们去消费的也能够让你们开心的地方我已经介绍过了也就是那５必看３绝。一般人到海南呀，这５必看都去的，当然这些人经济条件较好不是很在乎钱只在乎玩得好不好绝不绝，对我们来讲，我们这个团是散客团大家经济能力不一，不如从中挑选几个你们都感兴趣的来玩玩也就差不多了，如果要选的话我觉得应选项这几个。。。。

（接下来报价格）我建议大家一起订下来，这样就可以向旅行社申请套票价，套票价是＊＊＊可省点钱，能省多少算多少嘛。对于这些景点你们要预先订下来我们才能去，之前呢，这些是我们行程上不含的点，订好后我才能叫旅行社出行程和到旅游局备案，有行程才去否则旅游局一查我就完蛋了，你们要订就一起订，必竟旅行社的员工不是一对一专门为你一个团服务的，团队很多，他们不可能整天就为你发传真打电话吧。当然要玩我们大家就一起玩，必竟我们是一个团队到海南我们是一家人，我开心你开心大家一起开心才是真的开心。这几百块钱真的不算什么，几百块钱在现在也真的作不了什么大事，谁都花得起，出门旅游的人不会穷到这份上，所以我们没必要一部分人玩一部分人陪着等着，花一样的钱来旅游，人家玩得好玩得高兴你就整天看着人家玩在停车场像保安一样守着旅游车，那也太不应该了，你们说是吧。

旅游就是这样，旅游的质量有多高，就要看你花的钱有多少。你花的钱有多少就决定你的声音有多高。

旅游为什么说是一种高级的精神享受，就在于你全方位的参与和体验，没有参与的旅游不叫旅游。

比如说，你说你去北京，那人问你吃过全聚德的烤鸭了没有，你说没有唉；那人问你爬上长城了没有，你说没有唉；那人再问你登上天安门城楼没有，你还说没有唉。那为什么？因为那都是要花钱的唉！这时那人就会有个疑问，你这也没去那也没去过，那你到北京干嘛去了？生命不在乎他的长度，而在乎他的深度和广度！

其实，一次生命的历程就好象我们一次旅游的经历，不在乎你去了多少，只在乎你玩过多少，你到过的地方有多少并不重要，你玩过、体验过、感受过，这才重要。再说你现在到海南来了，你没有到天涯海角，你没有感受过“福如东海，寿比南山”的南山大小洞天，没有领略过美丽神奇的热带植物风光，没有在天上像鸟一样飞，在海里像鱼一样游，这难道算是来过海南吗？别人晒得黑黑，你也晒得黑黑，也不知道是在海边晒的还是在停车场等人玩晒黑的！别人拍了很多照片，你也拍了很多照片，但是海南很多的精华景点，你都没有去过，这样别人会笑话你的，那你到海南干了什么？你来海南不吃海鲜，不看人妖，不游天涯海角，不进南山，不去潜水，甚至连一年一度博鏊亚洲论坛开会的地方这个最出名的地方且还能让你得官厚禄的地方你都没去过说真的连我都想问你：“你来海南干什么？”就甘于当一名陪客一名过客吗？我就不信。

好了，这些大家都能明白，我也不多说了以免影响情趣，你们考虑一下，决定好了，那就交钱一人***元，钱交了我就打电话叫旅行社出行程备案，剩下的就是你们高高兴兴开开心心地跟着我一起蹦呀，跳呀，唱呀，闹呀好不好？

（ 如不能顺利收到钱，不妨放一放，慢慢磨）

大家如果真的那么难下定决心的话，那我们就先跑几个经济景点看看，你们觉得确定有必要我们再加点，这也没问题。（经过万泉河时，叫他们看看，大家一定要在行程单上勾一下这点我们看了，很多时候有些客人没在意到了行程结束以后却我们导游没带他来这地方所以你们一定要勾一下，接下来跑竹漂黎苗，我就不信他不加点）

一路上不断灌输一些消费理念如：我上个团带了一个很特殊的团队，环卫局的，是一位副带着一帮环卫工人来旅游，这些人呀都是扫大街的，工资很低。他们来了以后，有一半人想玩一半觉得这钱花的有点心痛不舍得玩，当时领导说了一句话，让我很感动也很有道理，他说：“咱们出来就是来玩的，平时在家我们天天在扫大街干大活这叫什么生活吗？在家是干活，出门呀才是真正的生活，为自己而活。谁想干活，谁不想整天闲着到处遛达逍遥过日子，为了子女为了家里家外的这些老老幼幼我们没办法是放不下肩上的这付责任才那么拼命，谁又想这样呢？现在我们出来了难得解放一下你就不该为自己花点钱让自己过得潇洒一点有尊严一点吗？”领导就是领导，说的话真的很道理，在家是干活出门才是生活呀。

海南靠的就是旅游，如果每个人来到这里都是呼吸一下海南新鲜的口气，欣赏一下海南美丽的大海，踩踩草坪，扔点垃圾就走了，海南能有发展吗？是不，你说海南人民能答应吗，不可能吗。就算海南人民答应你，你的父母和孩子能答应你吗。到了景点，人家全部人都进去玩了，蹦呀，跳呀，唱呀，闹呀，拍照呀，你们就在外面等，那么你的父母和孩子就会问你了，我们为什么不去呀，你就说不好玩，不好玩。那这也不好玩，那也不好玩，你带我来海南干什么呀？你怎么去回答，怎么去面对呢！

就算海南人民答应你，你自己能答应你自己呢，人家都去玩了，就你自己在外面当保安，给人家看车？不可能吧，你辛辛苦苦攒钱出来旅游不是看人家玩吧。别人可以对不起你，你自己可真的不能对不起自己呀。对不对呢？ 

即使你交了套餐的钱，旅行社只不过是把亏空补足。因为旅行社平时只要不赔不赚就可以了，赚钱主要是靠五一，十一，春节，元旦。其实我也希望你那个时候不要来，平时一千多，那个时候就要两三千、三四千，而且人又多，又玩不好。因此您如果选择的是A套餐的话呢，我在此代表公司感谢你。如果您选择的是B套餐的话旅行社不仅可以包本，作为导游的我还可以赚一些钱，我会很开心、很开心，你让我赚钱，你让我开心，我从心底里感谢你，我还要报答你，记住，你让我开心，我一定会让你更开心。