“
某项专业报告显示：八成的销售都是在第4至第11次跟踪后完成的。可见跟踪回访对教育咨询师签单的重要性。然而不是说我们跟踪的次数越多越好，最高境界的跟踪，应该是在家长最需要的时候，你适时出现。在家长感到烦躁的时候，我们要懂得以退为进。
一、根据家长类型制定不同的邀约策略
对于不同类型的家长，我们要有不同的策略，暂时犹豫不报的家长，跟踪回访的主要目的是联络与沟通，不要过多的去直接推销课程。
只有在良好的沟通中，才能了解家长的需求，具体情况具体对待。把这些我们要跟踪回访的家长，区分为有兴趣报名、近期不报，肯定不报的类型，从而对症下药。
一、有兴趣报名的家长
对于有兴趣报名的家长，应该积极的进行电话跟踪，沟通，取得家长的信任，尽快将家长过渡到下一阶段。
二、近期不报的家长
对于此类家长，我们千万不要放弃，要以建立良好的关系为目标，记录下家长预计给孩子报名的时间等信息。
同时与家长保持联络的畅通，使家长允许学校定期将一些课程的信息等宣传资料发给家长或者电话通知，同时在家长需要的时候可以与学校或者本人联系。
三、已经报过价没有回音的家长
这一类的家长，回访中主要询问对课程等还有什么不明白的地方；着重介绍一下课程的优点与同行班次的不同之处，优惠政策等,要让家长觉得物有所值；如果学校正好在举办优惠活动，可以强调现在报名的好处。
四、肯定不报的家长
这种类型的家长，一般态度比较强硬。但是咨询师也不要放弃回访。在回访过程中，一定要利用沟通技巧排除家长对我们的心理防线，进而得知家长不报名的原因。
如果有课程信息方面的问题，一定要为家长做好解说，若家长提出的意见，除了尽量去解释以外。还要把这些问题集中汇总给学校教学部门，以便学校改进教学质量。
销售不跟踪，万事一场空。跟踪的目的是把课程更好的推出去。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；销售课程之前首先销售的是你自己，如果家长认可了你，那么在有需求为孩子报名的时候，自然也就第一个想到你了。
二、期中考试后回访话术
在完成其它考试前后回访，首先要了解学生所属城区和本次考试试卷的难度和题型特点，具体可以通过CRM平台或教学部的任课老师进行了解，对学生进行分类：
1、刚补过几次课，此次考试成绩不好
2、补过很长时间（半年或一年），一直没有提高
3、学生成绩不稳定，忽高忽低
4、成绩虽有一定提高，但家长忽视学生的实际情况，要求过高，表现出不满。
XX家长您好，我是孩子在**教育的李老师，想了解一下这次学生考试情况，以便授课教师更有针对性的给学生制定考后的教学计划。
刚补过几次课，此次考试成绩不好。
学习是一个循序渐进的过程，某一个知识点掌握的不好，会直接影响其相关知识链的学习，通过前几次课学习，孩子在xx知识点上已经掌握的很好，下次老师要带学生分析失分的原因，查找知识漏洞，调整本月教学计划。
让孩子打开思路，在孩子的成长记录里已经看到孩子在学习自信上的提高，这是孩子提高成绩的基础，通过后续授课老师有针对性的辅导，一定可以看到学生的进步。
补过很长时间（半年或一年），一直没有提高。
此次考试成绩不理想的原因主要是xx科失分较多（可选择）：
化学：化学科目的特点是起源于实验又依赖于实验，重视观察、动手能力的培养才可以在学习上不断进步。
另外，数学课内容的数形结合，代数、几何的互相转化都是得分的关键，课上老师讲的内容学生已经掌握，需要学生下次课把试卷带来，让老师分析一下失分的真正原因是孩子不会，还是审题时疏忽。
数学：数学知识链的连接非常重要，某一个知识点掌握不好会直接影响与此环节相关的内容，此次考试题偏难，您可能也听学生说过了。
知识点的掌握，不仅在于背诵和理解，还要把握其考试常见命题形式及解题方法，需要学生能为灵活运用知识点解决相关题型，学生下次课把试卷带来，让老师分析一下失分的真正原因是孩子不会，还是审题时疏忽。
物理：物理知识的学习在于理论联系实际，要注意多动手、多动脑才能更深刻的理解物理知识，做题时要首先看清题目中的图，还有关键语句，然后再去做，提高物理成绩。
“练”是根本的保证：做一定的课内练习和课外练习题，更好地巩固知识、掌握知识，此次考试题偏难，您可能也听学生说过了，在孩子的成长档案里我们已经看到了孩子的进步，下次课需要学生把试卷带来，让老师分析一下失分的真正原因是孩子不会，还是审题时疏忽。
语文：语文知识的特点是知识点比较散，覆盖面比较广，侧重于理解能力，是学习其它学科的基础，提高语文成绩多看、多读、多思考、多写是根本的保证。
同时要培养学生语感，做题时首先看清题目中的要求，还有关键语句，然后灵活的运用答题技巧，此次考试题偏难，您可能也听学生说过了，在孩子的成长档案里我们已经看到了孩子的进步，下次课需要学生下次课把试卷带来，让老师分析一下失分的真正原因是孩子不会，还是审题时疏忽。
英语：英语在学习语法时，要在坚持信息大量摄入的同时，注意知识的系统学习，要打破常规的思维模式，找出可遵循的规则。
学习口语方面最好的方法不是做习、背诵、看语法书，而是反复高声朗读课文，培养自己的语感，只有具备了语感，才能在做习题时不假思索、下意识得写出正确答案。
在孩子的成长档案里，我们已经明显看到了孩子的进步，我在和老师交流的时候，授课老师也提到了孩子的进步，并准备了新的教学方案，下次课需要学生把试卷带来，让老师分析一下失分的真正原因是孩子不会，还是审题时疏忽。
注意：这类学生因为在成绩上很难取得突破，就需要我们在日常工作中加强服务监督力度，突出我们的配套服务和责任心。
一般这类学生学习主动性不强，厌学情绪严重，或者反应较慢，解题思路狭窄。家长都比较了解学生的情况，在中心学习的时间又较长，家长在一定程度上还是认可老师的工作。
切记不要只找学生的毛病，不要让家长感觉到我们在有意推卸责任。要理智的分析学生的在学习过程中存在的问题。主动约家长进行面谈，可以让老师配合面谈，及时调整教学方案。
可以请示主任，主动提出调整教师，或对成绩较差的课程以返课的形式赠送家长课时。
学生成绩不稳定，忽高忽低
此次考试的成绩不能代表学生真正的水平，在教学确实存在这样的例子，学生补习之前有自己的学习方法和习惯，报名后老师又教了另一种学生方法和习惯，考试时学生情绪一般都比较紧张，难免选择失误，这凸显出孩子在应试上的问题，上次考试的时候不就考得非常好吗，这说明孩子已经在进步，接下来孩子要加强课后完成作业，巩固基础知识，提升自信，成绩自然有所提高。
注意：这类学生在成绩上不稳定，其中部分是由于学生厌学情绪导致的，部分是学生应试心理导致的。
针对这种情况，主要突出我们的教学服务是有成效的，否则学生的成绩不可能会提高。成绩不稳这种情况的出现也表明了学生对基础知识掌握不牢固，自信心不强。
我们要建议家长在日常教学中引入我们的心理辅导，同时让学生多做练习，在学习习惯和应试技巧上进一步加强。
成绩虽有一定提高，但家长忽视学生的实际况要求过高，表现出不满。
学生在中心学习的时间并不长，而且补习的科目不全，科目之间的知识点存在一定的联系，这就要求学生各科的知识会了而且要灵活运用才可以，我们的网辅平台和答疑电话就起到了未补习科目答题的目的，而且授课老师留的课堂作业也对孩子成绩提高起到了一定作用，学习是个循序渐进的过程，上两次课就提高一大截，那样的成绩不客观，不能反映学生真实的水平，目前授课老师已经给学生制定了有针对性的教学计划，通过一段时间的学习，您就会看到孩子各方面的提高。
注意：这部分家长认为花钱补习应该物超所值，或认为学生成绩提高是学生自己努力或学校老师的功劳，和中心辅导关系不大。
首先我们要理解家长的心情。但毕竟成绩提高的事实是有的，家长即便表面不满意，但心理对成绩应该有一定的任可，我们也不要一直揪着成绩提高的话题不放，虚心听取家长的意见。
同时应该突出我们的配套服务，让家长感觉到我们的服务热情和责任心。
发表评论 取消回复