好久没更新了，因为公司最近在推动健康险，所以重心放在了健康险的研究上。
每当培训健康险时，总少不了异议处理的话术训练。因为健康险的销售无论放在哪个渠道，都是具有挑战的，因此异议处理是缓解销售焦虑的安慰剂。
为什么健康险这么难卖？下面的会给出答案。
横轴为销售产品需要启发客户认知的难度，越靠右则代表越需要启发客户认知，销售难度越大。譬如，抖音就是潜意识产品，不需要告诉你抖音有多好，你自己就会上瘾进而付费。相反，在线学习的意义则需要有人启发，你才会行动。
纵轴为这个产品是否顺应人性，越靠上就代表越反人性。譬如，玩游戏是顺应人性的产品，玩游戏会带来即时的愉悦。相反，坚持运动就有点反人性，需要克服懒惰，逃离舒适才能完成。
而我们看到，长期的保障类产品就坐落在第一象限，反人性的认知产品。从这个角度去看，销售难度最大。所以，客户有异议也是必然。
于是，我也根据几条常见的异议，从异议背后的隐藏信息、解决思路着手，给出话术示范。
注：以下的话术的使用场景为在银行渠道销售两全重疾险。
1.这个产品有些贵，我再考虑考虑。
【隐藏信息】这个问题类似于等等再买，通常意味着动力不足。等待——意味着保障问题在客户心理排序靠后。
【解决思路】针对这类型问题，我们要做的是：强化客户的动力。如果“我没钱”、“产品贵”出现在面谈前或者面谈刚开始，通常属于客户心理的防御性问题，不用具体的处理，建议让客户放松，渐渐进入谈话状态，重新建立信任关系。如果“我没钱”出现在面谈中后期阶段，则需要跟客户认真好好交流沟通，多强调该产品的优势和功能。
【讲解示范】您说的对，我们这份保障方案确实是需要一些花费，但是医疗支出和衣食住行的开支是不一样的，后者丰俭由人，前者人命关天！这份保障方案不一样，他不仅给你提供终身的大病/身价保障，关键还能给一笔等值的养老金，不仅如此，还有百年的全程关爱理赔服务，给您多一分关爱。这么一看，一笔钱三个功用，是不是物超所值呢？生活中让您花钱的机会很多，但让你留下钱的机会却很少，有这么好的机会一定要好好把握，您觉得30万的重疾保障够吗？
2.我是来银行存钱的，你这个产品没有利息啊。
【隐藏信息】客户前往银行的初始需求都是储蓄，都希望保护住自己的“本金”同时换取“收益”。
【解决思路】针对此类问题，我们要搞清楚一个大前提，来到银行储蓄的客户，最基本的需求是“保住本金”，进而“获取利息”。而购买康欣组合，首先可以满足其基本需求，我们要做的是，让客户接受“利息”换“保障”。
【讲解示范】这是一款保障型的产品组合，核心的功能是给您提供终身的疾病及身故保障，并且在70周岁给您给付全部已交保险费。换句话说，相当于您用存款的利息去换取了一份终身的保障。您是我行的老客户了，据我了解，您在我行已经有了一定的财富储备，按照科学的家庭资产配置结构，您此时更应该为自己配置一份重疾保障啊！
3.我还年轻，我不着急。
【隐藏信息】这个问题属于典型的动机出了问题，对于客户来讲，认为年轻，身体较好，没有考虑健康方面保障的必要。对风险和保障的关系认识不足，认为老了才会生病。
【解决思路】解决方向大致分三个步骤：
一、了解客户健康状况。可以咨询客户平时怎么保养的，身体状态这么好。如果客户回答含糊，说明客户是有盲区的。如果客户回答明确且具体，有可能客户当下真的没有担心。
二、挖掘客户需求。有些客户表面上不担心，实际上有这方面的问题，先接纳客户的观点，再跟客户一起寻找需求的缺口。让客户在谈话中放松，慢慢释放对身体健康方面的深层次担忧。
三、说清楚早买健康险的好处。
【讲解示范】您身姿轻盈，面色红润，一看就知道身体非常好，看上去我们年纪相仿，但我去年体检已经发现了一些小问题，我想请教您平时都是这么保养的？
客户回答：不体检或也有小问题。
这些小毛病目前倒不要紧，但是您也要留心关注了。其实很多大病都是从小病慢慢发展的，并且身体随着年龄增长逐步走下坡路，在没有保障的情况下，发生风险，如何来应对呢？您现在年轻，健康情况好，可以投保的重疾险额度也较高，并且费率较低，保障期长，越早投保对您来说就越划算。
4.我有社保，不考虑商业险。
【隐藏信息】客户可能真认为有社保或单位福利就够了，并没有了解到商业健康险的意义所在。也担心被销售多花没必要的钱。
【解决思路】建议顺应客户的思维，按照他对比性价比，去跟客户讲这个东西合不合理，让客户觉得买重疾险是一件很合算的事情。
【讲解示范】我非常能理解您的想法。我们绝大部分人都有社保，社保的特点就是覆盖面广，确实我们都需要买社保。但是它的覆盖深度并不够。第一，社保只报社保内用药，很多自费、进口的都是不能报的，大病的时候往往自费、进口的药物会用得更多，占的比例也会更高。第二，它的额度低，每年门诊住院最高的额度也就30万，但您也知道现在每年医疗费都以20%的速度在上涨，而且要是重大疾病的话，社保30万的额度可能几个月就没有了。而且这还只是说住院的治疗费用，还不包括后期的误工费、康复费、营养品等。所以真的生病了，谁也不会嫌钱多。而商业保险与社保并不冲突，是叠加理赔的。此外，如果真的患了重大疾病，我们不仅要花钱治疗，也没有办法工作了，收入会急剧下降。这些都是社保无法解决的而商业险可以有效处理。所以，趁现在身体还健康，也没有太大的压力，可以给自己的社保进行补充保障，图一个安心，也是不错的选择。
5.先考虑小朋友大人暂不考虑。
【隐藏信息】可能客户的预算有限，没有办法一次性买全家人的保险。当然客户可能对于买全家人的保险要花多少钱也没有太多概念。还有有客户可能生了小孩以后，发现周边大家都在买小孩保险，也有特别多的保险代理人在盯着这个客户，就生了小孩以后一定会有人守着他们家，因为知道是肯定要买保险的，所以潜移默化的给了他一个观念：就是生了小孩就要买保险。
【解决思路】这是一个先入为主的观念，觉得应该要先买小孩的，大人可以放一放。但你这个时候却反过头来跟他说，你应该先大人后小孩，这个时候是需要客户思维有一个颠覆性变化的，他可能一下子很难接受这一点，所以可以考虑取一个折中的点，让客户把家庭作为一个整体来考虑。然后有技巧性的处理，提出来的想法，不需要现在就给客户沟通，让客户完全认可你的观点。我们可以先出方案，之后的事情再逐步处理，再讲解家庭支柱对整个家庭而言的重要意义！
【讲解示范】我听出来您是一个特别好的妈妈，所有都以小孩为优先考虑，把自己放在后面考虑。我有特别多的客户都和您一样，小孩出生了以后，才开始意识到保险的重要性，然后开始做保险的配置和选择。但实际上我会推荐客户以家庭为一个整体单位进行保障的考虑因为家庭里面我们并不知道谁会发生风险，但是无论谁发生风险，最终都是要动用家庭的储蓄、家庭的收入来抵抗风险的。您看要不这样，我先按照家庭为单位给您做一个家庭方案，您也告知我一下您自己还有您先生的一个出生日期，还有过往的一些健康情况，我们看了产品和方案以后再来进行选择，看看到底是单独购买小朋友的产品，还是购买家庭的整体方案。
以上是几个关于健康险常见话术的处理方式，其实话术没有什么定式，每个人有自己的说话方式，但话术遵循的原则应该是相似的，首先是接纳和认同，其次是多用探索和引导式的提问，最后是听出客户需求并抓住其购买动力。
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