问题应对-洽谈技巧
01）我要考虑考虑
•太好了，想考虑证明您有兴趣
•这么重要的事情你需要和别人商量吗?
•太棒了，欣赏你这么有主见
•你不会赶我走吧
•您最想考虑的第一件事是什么呢？
•是钱的问题吗？
•那我们来解释一下为何价格会…
那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙
02）我不喜欢这个类型
•一般来说可能刚开始总有个接受的过程
•您看你一般喜欢产品那个特点？
•为何喜欢这个特点呢？
•如果这的这么好，您是否要测试一下？
03）不如别的产品便宜
先认同，再说同时常常听到一个事实…
•许多人购买产品的时候会以三件事做评估:
1.最好的品质
2.最佳的服务
3.最低的价格
对您而言，那一项是你最先放弃的？
04）超出预算 1 .一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为 预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是 吗？
2.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性 , 你说是吧？
丄假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争 力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预 算控制你还是你控制预算？
05）很满意目前的产品
•能问一下目前用什么产品吗？
•目前产品的使用时间
•使用这个产品之前用什么？
•当初换产品考虑了什么好处？
•改变后好处得到了吗？
•就是真的满意了吗？
•现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢?
06）我不需要
•不会吧？
•那请问谁需要？-让顾客转介绍
•有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客
07）有过不愉快的经历
•我理解，我知道，刚开始我也这么想
•但是后来我发现只是不真正了解
•因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了
•只希望您真正了解一下，您看我哪里没说清楚
08）某某时候我再买
•某某时候你真的买吗？
•那现在买和那个时候买有什么区别呢?
•早买晚买都是买，为何不现在买呢？
•你知道现在买的好处吗？
•你知道某某时候买的坏处吗？
•为何不现在就行动呢？
09）我要问某某人
•不问别人自己能决定吗？
•换句话说你认可我们的产品了 ？
•换句话说你也会推荐我们的产品了？
•您对产品的品质、价格…还有问题吗？ •那我什么能一起跟您和某某人见面呢?
•见面后让顾客推荐该产品
10）经济不景气
•今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建 立了他们的事业基础。
•他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因 为他们做出了购买的决定而获得成功。
•今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决 定，您愿意给自己一个这样的机会吗？
•等待的代价是公司更昂贵的代价
11）你说产品好，有保障，我为什么相信?
•其实任何事情都是有风险的
•只是我们要把风险控制的相对低一些
•我想知道一下您是哪方面的顾虑？
•需要我提供哪些有力的证明或解释？ •是否可以给我们一个小的合作机会呢？
12）我已经和别的公司说好了
•那一定是有很好的比较
•既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争
是吧？
•我想问一下您比较看重我们什么？
•要是咱们合作了，您希望我们那里做的更突出
13）不想买了-顾客不想买
•我能问问为什么吗？
•我什么地方做错了？
•今天还是永远？如果是永远我就非常不安了
•您可以告诉我，我该如何弥补吗？
14）邮寄资料给我或者email
•每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两 种可能：1有兴趣；2没兴趣。
•正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我 您是那一种情况？我很重视您，所以才想亲自 送资料过来。您不介意吧？
•寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧
15）不买就是不买
•我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许 多优秀产品是吗？
•而您当然可以向任何人说不，对不对？
•身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一 个人客户以向我说不，他们只会对自己说不， 对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自 己的幸福说不
•您忍心看着自己心爱的…说不吗？
•所以今天我也绝对不会让你说不
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