销售话术精选:损失厌恶术跟客户打心理战,利益驱动第一次见面就开单!
今天讲讲怎么运用三大对第一次见面的客户开单:
这个客户是经朋友介绍知道他们是新开的店,做了简单的了解和准备,我就前去拜访了。初次见面,我对他们的店铺进行了一番称赞:从店面装修、布局到货品的陈列等等;
客户是90后,我又对他本人进行夸赞:阳光、帅气、事业有成;很快客户就招呼我坐下(咱要的就是这效果),先做自我介绍,亮明身份同时拿出名片递给客户的同时说能否交换一下名片,客户自然不会拒绝,后面交谈自然亲切;
接着给客户简单介绍了一下公司的产品(3分钟内),介绍完我观察一下客户的反应,见他听得蛮专注我立马问他:“孙总,对选择产品,您这边有什么要求呢?”
我问这个问题是为了能够迅速的知晓对方的需求(痛点),果然他马上就回答:“肯定是品质、利润和控价啦;”
我一听,哇塞正中下怀,觉得有戏,于是我说了三点:
1.咱们集团是500强企业,年产值300多个亿,产品品质是第一保障,您想想一个上市公司总不能因小失大吧(说话时眼睛盯着客户眼角,客户不自觉的移开了视线);
2.我们产品的利润绝对有优势,说着拿出计算器霹雳啪啪啦一按,然后对比他店里另一款产品(我比较熟悉)进行利润对比,客户说利润还可以,我补充说绝对让你赚钱;
3.拿出价单并掏出手机边搜淘宝价,边说咱们产品能保证线上线下同步价,不信您看,把产品淘宝价和实体店零售价呈现在他眼前,甚至把手机给客户让他自己翻看,客户翻了好几款确实是一样的价,还不住的点头;
接着客户问现在有什么好活动,我说了下大政策、小政策(根据拿货量),因为他店面有限才开业不久,刚屯了一些其他家的货,我觉得即使进货可能不会进太多,但说大政策是为了后边客户有槛价做准备;
客户看着我的价单不停算产品利润,然后说会考虑进其中两款,同时提出让价,我立马否定让价的可能。于是他说能否按大政策给他,我很为难的说公司需要进货量金额达到多少才能给他享受这个政策(实际是可以的);
这时,店里另一个合伙人过来,我感觉不妙。果真老板跟他说要不要进一点,他说现在库存有点多等消化下,我一听心都凉了半截,老板说了一句:“要不等我们考虑考虑行吗?”
就冲行吗这俩字说什么也要把客户拿下啊,怎么办?我先是看了另外一个老板一眼然后很惊奇的说了一句:“帅哥,我感觉你好面熟哦,咱们之前在哪见过吧!”
对方羞涩的一笑说不可能吧,我盯着他眼睛说一定见过,只是不记得在哪里了。这时他已经低下了头,转过身来我就跟孙总说:“孙总啊,您看今天咱们也蛮有缘分的是吧!如果你拿货金额XX(比大政策少了一半,他之前想拿货的金额只有大政策金额的1/3),那我就破个例给公司申请一下,对方还是说要不再考虑一下;
这时我突然想到刚学过的“损失厌恶”心理,于是接着说:“孙总,您看这个产品利润您已经知道了,如果卖同样的东西,您卖出去的是我们的产品,是不是利润更可观,而您现在不进,是不是一种损失呢?
接着我翻出客户资料,告诉他XX那里一个月销量多少多少,在我们产品上赚多少多少钱,其中有一个客户他还认识;可客户还是坚持过几天再进,我很随意的说了一句哪天进都没问题,损失的可是你啊,况且今天能给您的政策过天可不一定有,客户说不然容许他考虑三天,这时我也在想是不是缓缓还是坚持(转念一想考虑毛线,今天不抓住还有改日?)。
我斩钉截铁地说择日不如今日,这样为了表示合作诚意,我向公司申请新客户优惠政策,把公司最好的政策给您,顺便给您写一个合理的配货方案。
边说我就在单子上给他写下订货数量,写完后说了一句这些货如果不好卖,随时可以找我挑换,客户看了下我给他写的搭赠政策,最后做了微调就这样促成成交了(原来客户只考虑两个单品,实际我给客户写了4个单品的货);
临走时我说希望合作愉快,祝他们生意兴隆啊什么的,客户主动伸手和我握手,我感觉他的手握的很紧,也很有力,那里面我想是包含着一种信任......
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