履友们，晚上好！

才周四，我就迫不及待的想见到你们了~

当然，更重要的原因是，怕问诊的小伙伴等捉急了

贴心如我，敬业如我，帅气如我！

总之，希望你们继续关注「鞋履问诊」，多多提问！

下面时间，交给大咖～

提问者：玉玉妈

问题：销售不好，怎么提升？

经营品类：男女鞋

地区：江苏

这位粉丝的问题比较大啊，也没有具体的描述，小编头也大了！但转念一想，这应该就是众多鞋店老板们食不知味，夜不能寐的真正原因吧！所以立马求救了大咖~

影响店铺业绩的因素，是有多方面，比如选址、客群定位、产品结构、销售策略等等。今天我们就从店铺销售额的直接组成部分来剖析，怎样才能提高店铺业绩？

下面这个公式都不陌生吧？

销售额=客流量*进店率*成交率*成交量*客单价

客流量

客流量一般跟店铺的选址有很大的关系，这个因素也是比较客观难以改变的，就不再细说。PS:除非你有足够的勇气去把店铺重新选址。

进店率

顾客只要进店，你就成功了一半。

1、橱窗陈列

当一个顾客在没有进入你的店铺的时候，橱窗是你唯一赢取他的机会，符合店铺定位及富有创意格调的橱窗陈列设计能为你带来很多上门顾客。

2、广告宣传

终端鞋店可以借助店内外的一些海报宣传、单页宣传及跟一些异业联盟商户合作宣传等方式进行推广，见效快又很实用。

3、口碑宣传

优秀的品质及真诚的服务，可以换来顾客的口碑宣传，这种宣传不花钱，带来的效果将是无限大的，几乎都是精准客户。产品品质就不赘述，是店铺要生存的第一法宝。服务细节方面，可以考虑：退换货政策、售后保养服务以及老带新免费送一双精美拖鞋、专业的鞋服搭配建议等等。

4、促销活动

借助各大节日进行适当的促销活动，也能为你带来很多顾客，店铺的招牌，POP，条幅、海报等，要做好设计和张贴。

成交率

顾客都进店了，不能成交就是你的损失了，所以要想尽办法提高成交率。

1、真正尊重顾客

①导购员不能势利眼，无论客户形象、消费金额大小，都应一视同仁; 　　

②热情地为客户做好每一项服务，注意细节，面带微笑; 　　

③倾听。不要急于反驳顾客的观点。即使顾客的观点是错误的，也要等到他讲完了以后再解释。

④尊重客户的选择，如果客户没有购买我们的产品千万不能流露出不满的情绪。

2、塑造产品价值

穿上你家的鞋子能为顾客带来什么样的体验？服装搭配更完美，适合顾客的气质，还是穿着时尚舒适？这就要求导购迅速帮助顾客找到合脚、适合搭配的鞋款。

3、分担顾客的风险

面对有需求但犹豫不决的顾客，如果这时候你做出承诺只要后悔，就可退货这样做不光体现出对鞋子的自信，也体现出对顾客负责任，更重要的是，让顾客觉得她的购买是没有任何风险的，但如果不购买，可能会错失一双适合自己的好鞋子

4、强化稀缺性和紧迫感

做促销时可以用这样的话术：

我有一批新货要进来，所以要把老货处理掉，就这么多，卖完为止。稀缺性有了！

不论有没有卖完，**号活动就截止，剩下的全返给厂家！紧迫感也有了！

如果产品是无限制卖的，可以塑造赠品的稀缺性，比如我有30套赠品，送完为止。

强化稀缺性和紧迫感是为了防止客户拖延，告诉他们，马上行动会有什么好处。

5、赠品刺激

顾客对鞋子各方面都很满意，但让她掏钱时，她总是觉得少点啥。赠品发挥作用的时机来了，导购员这时候可以说：

这双鞋真的非常不错，也这么适合你，这样吧，跟你聊的也比较开心，我再额外送你一个**，本来我们是满2双才送的，今天就破例了

这时候成交就顺理成章了。注意，礼品的选择最好是一些低成本高实用的赠品，比如秋季女性比较喜欢的丝巾、精致的口罩、手套等等。

6、优化销售流程

要不断总结优化销售流程，优化每个细节，提高成交率。比如，顾客进店后导购在什么时机接近他，要用什么话术去引导顾客试穿？拥有一整套系统性的成交流程，会让你的成交率大大提升。

合理定价

有些鞋店通过先抬价再降价来刺激顾客购买，时间久了，顾客就知道怎么回事了，忠诚度会越来越低；而有些鞋店就是靠合理稳定的价格来留住老顾客，同时提供良好的购物体验，来达到长久经营的目的。所以建议目前定价存在问题或深受顾客讨价还价烦扰的掌柜们考虑下实价销售策略。

注：这里说的实价销售，并不是指价格死板分文不少，而是指价格比较实在，水分较少，有时候抹个零头、送个小礼品对鞋店来说还是必要的。

鞋店实价销售需要注意以下几点：

1、价格有优势。如果你标出来的价格根本就不具竞争力，那要想做实价经营，基本是不可能的。

2、服务要到位。喜欢实价的人，希望能获得一种不需要她去争取就能有的服务。比如主动地赠送小礼品，主动地给她们会员卡，主动地给出促销折扣价。

3、货品有区别。我们要么做到不怕比较，要么就做到让别人无从比较。

4、掌握经营策略。比如在季末清仓季节，利用好特价商品、甩卖促销等活动，这些活动在标价虚高的店里效果会大打折扣。

当然，任何一种尝试都是有风险和代价的，如果你的鞋店之前不是这种实价经验的思路，那么你一定要思虑再三再做行动，有时候定位及客群的习惯是很难改变的。

成交数量

要想提高店内的连单率，导购员的话术起着至关重要的作用。

1、鞋子的搭配要做好，在店内进行适当陈列一些包包、钱夹、帽子、丝巾等；

2、连单活动设置好，比如买两双送精美钱包一个；

3、新款、促销款巧妙搭配，比如返购买新款鞋子，只需要加价*元就送一双促销款鞋子。