餐饮营销·VIP会销解决方案
昨天和朋友聊到会销，朋友谈到目前百人以上的会销成交率非常低，非常难做。
既要要求助教提前对客户进行铺垫，又要对现场进行造势让客户达到一定状态，还要设定好宣传语，自卖自夸，非常耗时、耗心、耗人，力不从心。
整套模式做下来，效果好了，还能成交一些；效果不好，只能成交几单而已。
虽说单值比较高，但是单量一直都很低，导致现场气氛一阵尴尬。
如何提高会销成交率是目前非常困惑的一个问题。
朋友说完，让我立刻想到了曾经看过的一本书中说的，传统思维导致死亡、颠覆性思维促进成长，与目前朋友的这个状态非常符合。
传统思维来说，营销人员做会销，都喜欢做大、做多，以达到震撼、惊艳的现场状态及氛围。
但又何曾想过，尺有所短、寸有所长，大型会销有大的好处，小型会销也有小的优势呢。
今天我们就来说说如何做好小型VIP会销。
举个例子：
一家婚宴型酒店，传统的营销模式流程是：
宣传（触发）--联系客户（行动）--参观--谈判--等待结果（可能成功也可能失败）。这么几个环节下来，基本结束。
这是目前大多数企业用到的营销模式流程，可以说是成败靠老天、业绩靠聊天，完全没有章法，也未经过系统的培训。
那么我们分析一下这套流程的痛点。
第一，大家应该已经发现，在让客户上瘾的四个环节里，这个流程只做了两个环节，触发与行动，并且这两个环节未经设计，只是传统思维的模式与流程。
第二，各个环节未经设计，只有流程，就像流水线上的产品一样，走个过程。至于结果如何，似乎对于营销人员并不重要，就算谈判失败，他也不会去研究，只会扑向另一个客户，再次做着同样的流程。
第三，缺少二次营销的方法，尤其是对于犹豫未决、谈判失败的客户，如何再次尝试建立关系，以促进达成谈判成功率。
在这里，我们重点对第三条进行扩展研究，在这之前，我想与所有营销人员传递一个概念：失败并不可耻，未做努力的失败才真正可耻。
如何做好二次营销提高谈判成家率呢，今天给大家带来一份干货。
我们一般谈判都会遇到很多犹豫不决或看看再定的客户，这些客户对于未经培训的营销人员来说，很难对付。原因很简单，这类客户要么就是砍价的、要么就是比价的。
对于这类客户，该怎么办呢？
其实很简单，这类客户从正面看，可能很难搞定，油盐难进；但从另一面来看，其实客户已经对你发出了信号，触发了你的开关，这时，你需要做的是行动，给客户一个信息反馈。
首先，你要给与客户犹豫与想想的时间，一般在客户犹豫与想想后的24小时--48小时之间，需要与客户再次发生联系，千万不要提早、最好也不要推迟。
联系什么呢？记住，这类客户犹豫与想想，就是为了给你一个信号，我想占便宜。对，就是占便宜的心理。他并不是不想定你家的酒店，也不是质疑你的服务，他就是想占点便宜而已，让你觉得，他是聪明的，让他自己觉得，谈判他占了上风。
没问题，完全可以，我们就应该通过一种方式，让客户占到这个便宜，享受这个过程。
我们可以将1周内（也可以是15天内，不要超过15天），所有这类的客户进行集中处理
在与客户再次联系的24小时--48小时之间，告知客户。
你好，XX先生/美女/叔叔/阿姨，您现在有时间吗，我先告诉您一个好消息。
【等待客户回应】
在这个月15日（31日）下午2点，将会邀请20对优质客户参加一个VIP答谢馈赠会，目的主要是感谢客户支持，以抽奖等形式回赠客户各项优惠的。
我为您争取到1个名额，只要您参加，会帮您剩下一笔不小的婚宴费用，您是否有时间参加呢。
【等待客户回应】
如果参加，我就为您保留这个机会。
如果您没时间，我就将这个机会留给另一位客户了，但是你不来，真的有点可惜了，您没时间，也可以让家人参加呀，真的是难得的好机会。
【等待客户回应】
参加VIP活动需要交99元的会费，这个VIP会100%中奖，最低奖项是1000元的婚宴餐费抵用券，所以您不必担心划不来。同时，您所交的99元会费，如果您在会场签订任何一项合同，例如：交付婚宴预定金、交付婚庆预定金····等，即可抵扣99元的费用。若您未签订合同，也可在活动结束时，领取一套价值绝对高于99元的与婚宴相关的礼物。
您参加活动我会全程陪伴，有任何疑问都可以现场解决。
您看是微信还是支付宝呢。
【等待客户回应】
完成以上话述，客户基本上都会很感兴趣。
接下来需要做的就是解说这次的会销，回答客户存在的疑问。
例如：
1. 活动大概需要多长时间？
2. 有哪些类型的奖品？
3. 奖品可用的时间是不是有限制？
4. 奖品使用时是不是有限制？
等等。
VIP会销的流程、仪式及各类表格，我们将在明天进行分享。
在这个过程后，我们已经完成了触发、行动、多变的酬赏、和投入。
根据数据统计，客户完成并参加VIP会销后的成交率，在95%以上，能够立刻改善、优化会销成交率低的现象。
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