标准化销售流程

仔细想想，学习任何一门手艺，从事任何一门工作，都有一个标准化的操作流程，只不过随着对于工作的逐渐加深了解，有一些环节慢慢被忽略了。今天我们一起来看看。

什么是卖保险的标准化销售流程？

第一步是主顾开拓，这是最基本的，是一切销售的源泉。主顾开拓的量一定要大，因为成交率不会太高。主顾开拓的方式多种多样，您可以利用现代化营销工具，通过微信或者qq获得，但是对于我们小县城的伙伴们来说，更多还是需要进行传统的面对面的拜访才行。卖保险没捷径，我们每天的拜访数量，直接决定了我们在这个行业能够走多远，走多久。

第二步就是需求启发。虽然人们的保险意识正在不断提高，但是我们距离一个保险大国，保险强国，还相去甚远。保险密度和保险深度，远远不及欧美发达国家。这就需要我们从业者不断的给客户沟通保险理念，挖掘保险需求。保险本身就是一个反人性的产品，不沟通理念直接发产品，百分百不能成交。常见的需求启发工具就是看图讲保险，这种保险理念的传导简单明了，容易理解，是当前主流保险公司的强项。下一期我们专门录制一期节目，就叫做看图讲保险。

第三步是方案设计，方案设计不是卖产品，是量身定制的保险计划。我们保险从业者又称为理财顾问，我们给客户设计产品方案，一定是基于对客户的人员构成，家庭财产等全面了解基础之上，根据客户实际需求而得出来的，绝对不是为了卖保险而卖保险。因此，我们多次声明自己的观点，方案设计远远大于产品本身。一个好的保险方案可以保障客户全家几十年，而一个好的保险产品，也只能满足客户一部分需求。现如今，再拿着一款产品打天下，肯定是没有前途的。方案设计一定要先给客户进行保单检视，结合已有保障进行完善，避免客户花重复钱，冤枉钱。

第四步是促成。理念沟通到位后，产品设计方案一定要以纸质形式，在二、三次拜访客户时当面呈现。并逐一讲解该方案的优势和不足，帮助客户加以选择，而不是强加给客户。这一点一定要留意，我们只是顾问，一定要给客户充分的知情权和选择权。经过几次沟通之后，当客户觉得产品方案能够解决客户实际问题的时候，签单就是顺理成章的事情了。

第五步是客户经营和转介绍。客户能够从我们这里签单，对于我们的服务和人品一定是满意和认可的，当客户的朋友有保险需求的时候，他也一定愿意把我们这些优秀的保险代理人，介绍给他的朋友们，这也是保险越做越好做的原因之一。客户经营和转介绍又可以接上主顾开拓，这样销售就可以形成良性循环。