电话销售：探索电话营销营销策略
2010年，总部位于英国的一家名为Moneycorp的外币兑换公司 需要扩大其客户群。Moneycorp发现自己过于依赖个人消费者的业务，个人消费者占公司年收入的70％以上。
由于个人不需要像国际公司那样频繁地兑换外币，Moneycorp希望增加其服务的公司客户数量。它过去避免这样做，因为为高级销售团队生成潜在客户的过程既耗时又昂贵。
为了解决这个问题，Moneycorp雇用了一家名为Market Makers的营销公司来发起电话营销活动，该活动专门致力于在潜在的企业客户中产生潜在客户。该活动极大地提高了与约会组织讨论与Moneycorp签订合同的潜在客户的数量。
Market Makers的电话推销员平均每两小时安排一次约会，比该公司原来的数字提高了33％。此外，在电话营销活动之后取消服务的公司客户数量不到2％。通过使用专门的电话营销策略，Moneycorp产生了更高质量的潜在客户，并扩大了其客户群中最有利可图的，一致的部门。
指南：电话销售
什么是电话推销？
谁实施电话营销活动？
制定电话营销计划
电话营销职业
营销学校如何帮助您成功？
什么是电话推销？
电话销售是一种营销策略，涉及通过电话或最近通过基于Web的视频会议与客户建立联系。 （另请参见 直销）
电话销售是现代营销中最分裂的策略之一，因为众所周知，许多组织在电话销售中都使用刺激性或不道德的做法。人们对电话销售最不满意的一种方式称为自动电话呼叫，该方法涉及使用通过自动拨号机传递的预先录制的消息，该消息每天可以与成千上万的人联系。由于这些和其他不受欢迎的方法，世界上许多国家/地区都制定了许多有关电话销售的政府法规。
负面看法
尽管全球每年估计产生5000亿美元的收入，但电话营销在公众心目中的影响却是巨大的。该术语本身通常与对在家中的私人电话打来的电话有关，这可能会歪曲一些没有以专业身份调查企业或个人的统计数据。
在直接营销协会 对178万个人的调查中，与电话营销一词相关的想法 。
98％的人声称电话销售使他们生气
92％的人声称通过电话销售收到欺诈性报价
20％出于尴尬而忽略举报可疑的电话销售欺诈行为
尽管消费者和立法者对电话销售的许多方法持否定态度，但电话销售领域却很广泛，其中包括一些合乎道德和高效的方法。在上面的Moneycorp示例中，活动不是要通过电话销售产品，而是要使Moneycorp的高级销售团队与其潜在客户之间的联系更加有效和成功。
谁实施电话营销活动？
电话推销可以帮助各种各样的组织以不同的方式获得更好的结果。尽管电话销售最明显的形式是公司致电在家中的个人为他们推销产品，但电话销售也是企业对企业销售，活动促销，政治竞选和潜在顾客产生更重要销售策略的重要策略。 （另请参见 出站营销）
Moneycorp雇用的电话推销公司Market Makers与需要Moneycorp提供的服务的公司联系。营销人员没有尝试通过电话进行销售，仅收集联系信息并确定潜在客户对Moneycorp服务的兴趣，从而为高级销售团队赢得了强大的潜在客户。
希望推广能够吸引特定人群的活动的公司也可以使用电话营销来吸引潜在的参与者。例如，为牙医组织继续教育会议的公司可以使用电话推销来联系大量的牙科诊所，以提高对即将举行的会议的认识，并鼓励牙医参加。
政治运动广泛使用电话推销来筹集资金，并说服人们为运动的候选人或事业投票。像总统大选一样，大型竞选活动往往使用自动化系统来尽可能多地吸引人数。为市长或国会代表等职位开展的地方竞选活动，或为采取地方投票措施而进行的竞选活动，通常会聘用现场电话代表。对于希望筹集资金和增加参与度的大学和非营利组织，也使用类似的方法。
机器人不行
在过去的十年中，美国有几个州制定了积极的法规来规范或完全禁止机器人呼叫。截至2012年，有23个州禁止以某种形式进行自动呼叫。许多国家通过国家禁止致电登记处强制执行禁令 。NDNCR于2004年首次实施，使消费者可以选择拒绝任何电话销售电话，并对任何忽略其在请勿通话列表中注册的组织采取法律行动。
任何形式的电话推销也可以采用入站方法，即使用其他类型的广告和网络来鼓励客户进行首次联系以搜索更多信息或进行购
制定电话营销计划
任何对使用电话推销感兴趣的组织必须首先对其要推销的产品有深刻的了解。这不仅意味着向营销团队提供了有关产品功能和规格的大量信息，还意味着进行了有关谁会对产品感兴趣的研究。
大多数电话销售针对特定人群。使用电话推销的组织应该进行市场研究，以了解其目标人群，例如人群的购买习惯以及他们最看重的产品种类。
例如，如果清洁服务商希望使用电话销售策略，则可以读取市场数据并进行调查，以找出最需要专业清洁服务的客户类型以及他们想要的清洁服务客户。
在正确地掌握了营销团队并完成市场研究之后，公司的下一步就是为电话营销活动应达成的目标设定明确的目标。该活动可以是关于完成销售，产生新的潜在客户，或只是收集可用于其他销售和市场活动中的市场数据。对于清洁服务，他们可能希望使用电话推销来在年收入超过100,000美元的房主中吸引潜在客户。
一旦组织牢记其竞选目标，就可以创建电话销售电话期间使用的实际材料。许多组织编写脚本，以便电话同事在通话过程中记忆和背诵。其他人只是给他们的电话助理设定目标，并允许他们与客户进行更自然的对话以实现这些目标 （另请参阅 呼叫中心营销）。如果我们示例中的清洁公司不想使用脚本，则可以为电话员工设定一个目标，以收集电话信息，例如对服务的兴趣以及清洁人员拜访客户房屋的最佳时间
电话营销活动的最后阶段取决于活动的目标。如果是直销活动，则最后阶段是结束销售。这可能发生在一个电话中，也可能是在特定时间段内几次回电之后。旨在产生销售线索的活动通过将销售线索交付给销售团队而结束。无论活动的目的如何，营销团队都应评估活动达到目标的程度，并使用收集的数据和实时通话记录来确定可以改进活动或电话联系人的区域。
电话销售目标
电话销售可以用于实现几个不同的业务目标，包括：
销售产品
为销售团队产生潜在客户
进行调查并收集消费者数据
与现有客户保持联系或鼓励以前的客户返回。
电话营销职业
电话营销在营销团队的各个级别上都依赖于专业人员，从入门级职位到有薪职位甚至是管理人员。以下是参与电话营销的三个最常见的职业。
电话助理
他们在做什么？
电话销售薪金
电话助理
起薪：每小时$ 8- $ 9
工资中位数：每小时$ 10.83
最高收入者：每小时$ 18.96
撰稿人
初级：28,000美元
老年人：55,200美元
最高收入者：109,000美元
Marketing Manager
起价
：$ 41,480中位数：$ 83,890
最高收入者：$ 166，400
资料来源：劳工统计局
任何电话营销活动的骨干都是将手机作为所有客户的第一联系点的人员。这个角色是开始营销职业的绝佳机会，因为它几乎不需要甚至没有经验，并且可以实时演示营销活动的许多方面。电话助理可以看到完整的营销脚本，来自市场研究和品牌开发的信息，甚至可以查看高级营销人员衡量活动成功与否的指标。
教育和技能
电话助理应该正在获得学士学位的过程中，或者已经获得了营销，业务，传播或心理学方面的学位。许多电话助理职位不需要工作经验，但是任何以前的工作或学校工作经验表现出较强的沟通能力和学习意愿，将非常有帮助。
撰稿人
他们在做什么？
当电话推销活动使用脚本进行电话对话时，撰稿人是制作脚本的专业人员。广告文案涉及创建各种不同的营销材料，因此，广告文案作者应能轻松制作各种内容。这包括但不限于广告文案，网站文字，博客，电子书和白皮书。
教育和技能
撰稿人应具有市场营销，商务，英语，新闻，传播或心理学的学士学位。有一个以写作为中心的经验是很好的，尽管撰稿人的工作样本组合是任何简历中最重要的部分。
市场经理
他们在做什么？
市场营销经理负责监督市场营销活动的各个方面。在电话推销中，经理负责招聘，处理项目预算，向营销团队的每个成员分配任务，并在现场实施之前批准所有材料。
教育和技能
因为它是领导角色，所以市场经理应该在市场营销领域的非领导职位上具有过往经验，并且对业务有深入的了解。除了营销相关学科的学士学位外，许多经理还获得了高级培训，例如工商管理硕士学位。
营销学校如何帮助您成功？
我们推荐的学校
大峡谷大学（GCU）
GCU的Colangelo商学院提供可满足当代商业环境需求的一流学位。
南部新罕布什尔大学（SNHU）
探索具有营销学位的商业行为与消费者行为之间的联系。
从事市场营销职业最有效的方法之一就是参加市场营销教育计划。这些课程在面向渴望进入快速业务领域的专业人士的环境中，讲授了许多营销策略（包括电话营销）的核心原理。
市场营销课程的学生将从课程开始，这些课程将为强调沟通和批判性思维的公司结构和团队组织的最佳实践奠定基础。这些课程将涵盖财务，时间管理，研究技能的发展，以及对在营销团队中发挥任何作用至关重要的其他主题。
营销计划还向学生介绍他们可能在工作场所遇到的商业技术。这包括在Office套件程序中学习用于文字处理，数据库管理和演示文稿开发的高级应用程序，以及熟悉流行的信息建模和图像编辑软件。那些对电话销售感兴趣的人将有机会探索诸如SalesForce之类的客户管理系统，并学习如何操作现代商务电话。
后期课程的课程围绕现实营销活动的案例研究和学生运行模拟的实际经验进行。对于任何想更好地了解如何为运动的成功设定指标以及如何测量运动策略的预期和实际结果的学生，这些练习都是极好的实践。在这个阶段，学生将能够看到诸如电话推销这样的方法，并利用他们学到的东西以宝贵的技能和具体知识进入就业市场。
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