珠宝销售技巧:前面的做法,已经解决50%没现货的问题。另外,如果真要把这个顾客成交,还要解决另外50%的问题……
珠宝销售案例:
我们店里没有一克拉的钻戒,那有顾客来问,我们要怎么接待更好呢?
珠宝销售技巧1:思维受限
很多销售认为,
店里没有现货给顾客看到,她怎么会买呢?
没有现货,又怎么给顾客介绍呢?
这就是,销售思维受限。
认真想一下,假如店里有现货,你会怎么给顾客介绍?
是不是先带她看款式?然后,确定一下对钻石品质的要求?如果款式和钻石品质都能接受,接下来是不是该谈价格了?
假如价格也能谈好,这个订单是不是就成交了?
至于顾客可能还有对比的疑虑,这是另一个问题,先不讨论。再回过头来,既然有现货就知道怎么接待,那么,没现货你可以怎么做呢?
首先,你要明确一点:
如果顾客真的想买一克拉,你能不能帮她找到相应的货品?
答案是,绝对可以。
现在市场上不缺货,甚至你想要两克拉、三克拉都能找到,而且拿货价绝对有利润空间。所有的供货商和卖家,缺的只是,真正有意向购买的顾客。
所以,你接待要解决的是,确定顾客的购买意向和要求。
珠宝销售技巧2:留住顾客
在没有现货的情况下,你怎样把顾客留下来?怎样知道顾客的需求和想法?
话术:
店里本来有两个一克拉的,上次情人节做特价都卖了。你想要什么样的款式呢?到时候可以找公司拿货。
这个话术的潜台词是什么?
我们有现货,只是刚好上次做活动卖了,而且不只是一个。接着再转入了解顾客需求,并且让他知道,你要什么款式,我们都有。
顾客听完这句话,第一反应会是什么?
如果真想买的顾客,听你这样说完,一定会问,你们一克拉特价是什么样的?让他产生一种感觉,你们家的一克拉很好卖,而且价格还很划算。
接着你又会问,一克拉没有现货,拿什么给顾客看呢?
应该拿你们现在柜台上有的,最大的钻戒给顾客看,可以是50分、60分、80分,都无所谓。主要是,先确定好顾客对款式方面的要求。
这时候,是不是转移了顾客的焦点?一开始想看一克拉实物,现在转到先看款式,没有现货的问题,是不是解决了一半?
同样的,款式看完之后,假如顾客对钻石品质有要求,你可以拿店里其它现货给顾客对比不同等级,从中了解到他对钻石的要求。
珠宝销售技巧3:深挖潜在需求
前面的做法,已经解决50%没现货的问题。另外,如果真要把这个顾客成交,还要解决另外50%的问题。
这些问题是什么呢?
前面的做法,主要了解顾客对货品本身的要求。接下来,就要进一步挖掘顾客自身的需求点。
包括:
他的购买用意,是平时戴?还是打算结婚用?
如果是结婚用,什么时候要拿到货?
你们调货或者定制的时间,能不能赶上?
如果赶不上,你有什么解决方案?
他能接受的价格范围在多少?
你们的报价是不是符合他的预算?
如果你们的价格比别人贵,话术怎么说?
顾客还在哪家看过一克拉?那边的情况怎样?
看完没买的原因是什么?你怎样挖出来?
……
如果你想成交这种大钻顾客,这些问题都必须了解清楚。
否则,你会遇到一个大问题:
顾客看完走了,你后面再跟进,根本不知道怎么往下聊。就只会发活动,只会约顾客到店,但是顾客为什么要过来?为什么就得在你们家买?
你给不了顾客,有吸引力的购买理由。
你只知道,这个是一克拉的大钻顾客,是笔大单,想完成业绩任务,一定要想办法成交。但是,却又很难成交,更不知道怎么成交。
这是不是你经常遇到的问题?
小结:
销售思维,决定你怎么引导顾客;
销售话术,决定你能不能说服顾客。
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