珠宝销售技巧：后来，我做了这个改进动作，旺季的业绩相比去年同期，从80万增加到100万，再到120万镶嵌业绩。
珠宝销售案例：
过完年客流少了很多，现在三四月份业绩比较淡了，我们应该怎么做才能抓好店面的业绩呢？
珠宝销售技巧1：积累意向顾客
大部分珠宝店都是销售黄金和柜面现货为主，一年当中有3个时间段是旺季：
五一假期、十一假期、还有过年前。
除了这三个时间段以外，其它时间除非有做什么大型的营销活动引流，不然的话，每天的进店顾客数量，会明显少很多。
那么，淡季没什么客流，最主要做的工作是什么呢？
一是，最大化成交前期积累的潜在顾客；
二是，提高销售的个人转化能力。
首先，必须要做的第一件事，培养员工积累意向顾客的意识。
积累意向顾客最直接的做法，就是延长单次接待时间。也就是说，每个进店的顾客，销售至少接待10分钟以上。就算顾客只是随便看看，不想买，也应该普及一些专业知识，或者让顾客多试戴一些款式。
只有这样，你才能了解到顾客的购买喜好和基本需求信息。
但是，很多销售只是习惯把每个进店的顾客，用现场成交的方式去接待，没有培养意向顾客和后期多次跟进的意识。
为什么会这样呢？
这是因为销售之前跟进的效果不好，很难再把顾客约回店里，或者跟着跟着就没下文了，也不知道顾客到底是因为什么不买。
于是，就会想把每个进店的顾客，都尽可能直接成交。
我之前带全店业绩的时候，淡季主要把时间用在培养员工能力，旺季那几个月，主要抓现场转化成交率。每个星期的周六日，进店顾客会比较多，但是平时周一到周五，都会比较闲。
我要求他们，针对每一个进店的顾客，都要尽可能去挖掘他的需求信息，再综合判断这个顾客是属于哪种成交类型。
可能每天积累的都是长线跟进的顾客为主，也没关系。下班开会的时候，就会让他们把这些潜在顾客，一个一个拿出来分析：
销售有没有了解到，顾客对哪方面产品感兴趣？
销售有没有了解到，顾客自己打算什么时候买？
销售有没有了解到，顾客对产品方面有什么具体要求？
也就是围绕16个问题，去挖掘顾客的潜在需求。因为只有对顾客需求了解，才能判断出，他是属于近期成交类型？还是长线跟进类型。定义好顾客类型之后，再用不同频率的跟进方式去维护。
等到旺季，或者平时周末的时候，销售才能做到对点邀约。也只有对点邀约，你才有说服顾客再次到店的理由。
这些销售动作，都是一环扣一环的，并不是学会某个单一的销售技巧，就能轻松把业绩做好。
所以，你需要的是系统化销售思维，而不单只是表面最直接的方法技巧。
珠宝销售技巧2：数据分析改进
如果没有培养积累意向顾客的意识，只是被动等旺季接待有意向的自然进店，之前那些有意向的潜在顾客，就会在不知不觉中流失。
这种情况，我有分析对比过：
之前在旺季的时候，我们一个月只能做到80万镶嵌，里面有80%业绩都是靠现场成交，那些跟进成交的业绩只占20%左右，甚至更少。
当我发现这个问题之后，就重点培养他们逐渐积累意向顾客的习惯。当天没成交，不重要。关键是，销售对顾客的需求信息获取到多少？能不能找到跟顾客有效沟通的那个点？
这个才是，成交的核心。
后来，我做了这个改进动作，旺季的业绩相比去年同期，从80万增加到100万，再到120万镶嵌业绩。其中，业绩提升部分的70%，就是来源于淡季的意向积累，放到旺季再跟进转化成交。
珠宝销售技巧3：对点学习培训
另外一个方面，
不管你是店长，还是主管，或者是直接管店的老板，你必须清楚店里每个员工，他的销售能力水平怎么样？哪方面能力比较欠缺？
这个需要逐个员工去分析，并且发现问题。
比如，
我教你们的“完整接待流程”，把接待环节分成10个步骤。你发现一个员工，在开场白和解除顾客防备心方面，做得不好。顾客离店之后，就要跟他去探讨这类问题应该怎样做会更好。
一个完整的接待流程，会涉及到开场白、了解需求、介绍产品、解除疑虑、谈价格、压单测试顾客购买意向，等等多个环节，这些在课程里都有详细讲解。
你就要围绕这些重点，去对照每个员工哪方面做得不好，才能从根本上帮他们提升销售能力。
所以，淡季的两个工作重点：
一是，培养员工积累意向顾客的意识；
二是，针对每个员工的能力欠缺，做对点的培训。
如果店长没有落实这两件最重要的事，淡季做业绩只会很被动，而且想有明显的业绩提升，是不现实的。
因为淡季客流本身就少，顾客群体原有的消费能力也摆在那，除非提高员工的成交能力，碰到那些要买三金或者大钻的准顾客，成交了可以直接提高业绩。
否则，每天就是成交几百、几千的小单，顾客数量又没增加。
请问，你的业绩从哪里来呢？
小结：
淡季顾客不多，不管销售还是管理层，最应该做的就是，学习和培训。
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