家长说“考虑一下”时,该如何巧妙应对?
逼单是整个招生业务过程中最重要的一个环节,其实整个谈单过程就是一个“逼”的过程。要掌握逼单技巧,不能操之过急,也不能慢条斯理,要张弛有度,步步为营。
逼单,首先要确定你的家长是否具备逼单的三大条件:
兴趣:家长对机构及产品拥有足够兴趣和对教育咨询师极度的认可;
财力:家长拥有足够的经济实力;
决定权:家长拥有签与不签的最终决定权。
一旦家长掌握上述三个条件,那恭喜你,你可以进行逼单了,整个逼单过程一般要走这几个环节。
01
紧追不放,等家长作决定
很多时候,家长听完教育咨询师的介绍后,都会表示再考虑一下,或者说下次再来。这时候,作为教育咨询师要紧追不放!
可以对家长说:XX妈妈(爸爸),请您好好考虑,我会在这里等候您考虑后的回复,并且提醒他,自己必须留在那回答他是所有问题。
02
巧用问句进行催促
在家长表示需要再考虑一下的时候,教育咨询师可以适当用问句进行催促,这时你可以这样问:“您说要考虑一下,表明您对我们的辅导方案是感兴趣的,对吗?”
询问之后要给家长留出做反应的时间,因为接下来家长的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。
接下来,教育咨询师应该确认考虑家长真的会考虑:“既然您真的有兴趣,那么我假设您会考虑我们的问题解决方案,对吗?”这里的“考虑”要缓缓地说出口,并且以强调的语气说出。
接下来,教育咨询师需要列举一些例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。
最后,家长的心已经很动摇了,想购买但是不肯签单,你可以试探一下家长是不是因为价格的问题不愿成交“有没有可能是费用的问题呢?”
如果是因为这个原因,那么教育咨询师可以根据机构的政策适当处理,如果不是这个原因,那么就不要提价格上的政策支持,而是了解原因,逐个击破。
03
提出问题关键
我们常说打铁趁热,做教育咨询师也是如此。
如果家长说出“我要考虑一下”这个借口时,教育咨询师应该立刻采取行动,不要让其滋长下去。
你可以说:“实在不好意思,一定是我的介绍不够详细,没有让你有足够的了解,你可以将你所考虑的事情跟我说一下吗?”
这样,既显得教育咨询师态度认真,负责,又可以把话接下去,使家长愿意说出顾虑所在。
教育咨询师面对不同的家长还可以采取直接了当的方式询问,“您先不要这样想,您先了解一下我们机构的解决方案。我们机构的解决方案的特别之处是……”。
这就是进一步激发家长的购买欲望,一步一步引导家长签单。
可能家长从你的解说中捉住了关键疑点,一直定不下心签单。
这时,教育咨询师应该站在家长的角度,从他的利益出发,要设法摸清楚家长最后的考虑点是什么,同家长一道考虑解决问题的办法。
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