如何回应｜｜家长说，幼儿园不降低学费，就将孩子转到其它幼儿园

如何回应｜｜家长说，幼儿园不降低学费，就将孩子转到其它幼儿园

有一园长在公众号里问了我以下的问题:

莫教授，现在刚刚开学，家长一来幼儿园就是压学费，说不少给她们就考虑去其他园，您这边帮忙想一下看有什么好的理由说服得这些家长？谢谢

我把上述问题抛给秋风幼教群:

如果是你，你将如何应对?

下面是大家经典的回应：

湖南常德津市子萱(薛):

园所的品牌溢价，要做到极致，如果什么都无法跟人比，没有突出的特色，那确实家长没必要一定选择你们幼儿园。

防城公车温剑晖188:

尊敬的家长您好！您是信任我们幼儿园是您孩子健康快乐成长的乐园，您才选择咱们的幼儿园，我们的教育服务会让您觉得为您的孩子付出的学费超值，再说我们收的学费对您来说是小ks啦！

莫老师，这样可以不？

 王小琳南宁:

首先在不让家长反感也不使双方尴尬的氛围下，半开玩笑半认真地向家长表达——在这个保护知识产权，越来越重视教育的时代，其实教育是无价的，不是具体的商品，不像在菜市场里买颗白菜分分角角地讨价还价，好学校不如好老师，就好比你信任我们把孩子送过来，我们会用专业去完成这份托付。如果说价钱上可以打折，那么教育可不可以打折呢？您愿意老师对您孩子的教育打折吗？

刘海珠:

对这样的问题，不要直接回答降不降价或打不打折，要和她讲园所特色，亮点，看环境，课程，参观体验 最后反问她值不值，如果前期有市场调研，对招生压力做全面评估，有把握的前提下，可以有优惠活动，目的是招生，如果在此基础上还要提优惠，园长一定要有原则的，她应该不是你的菜

 王小琳南宁:

太纠结价格，关注点不在教育质量上的家长，的确也不是幼儿园的目标“客户”

 王小琳南宁:

以后纠结类似问题的情况还会很多，对于这类如果沟通后还是比较执念，也不太可能跟园所理念契合的家长，我是宁愿放弃的。

问题1：“你家幼儿园为什么比别家贵？” 如果是你，你会怎么回答？

【问题情境】

面对高品质、高收费的幼儿园，许多家长都会问“你们幼儿园为什么比别的幼儿园收费高？”等问题。家长们不明白其中的缘由，他们想弄明白，然后心服口服地接受幼儿园的高收费。

【问题分析】

家长提出这个问题的原因有如下三点：

1．家长只看到幼儿园收费高的表象，而没有看到收费高低与孩子发展的关系。

2．家长有“少花钱多办事”的思维和做事习惯——不一定是因为生活拮据。

3．家长对幼儿园的功能认识仅仅聚焦于“带孩子”，未关注到不同品质的幼儿园对促进孩子发展的不同意义。

【正确回应】

面对类似的问题，幼儿教师可以这样回应：

谢谢您对我们幼儿园的信任。

我们幼儿园重视孩子的团队精神，重视孩子的健康人格；我们不仅重视孩子的智商，还重视孩子的情商；我们重视孩子的知识学习，更重视孩子的能力、学习品质和学习态度；我们幼儿园重视孩子在……方面的发展，孩子入园后会逐渐在……方面受到训练，并慢慢地得到发展，在这一方面，我们有独特的理念和做法，许多孩子在上小学后表现……，比如……

价格不是最重要的，价值才是最重要的。比如：宝马、奔驰很贵，但开的人越来越多；某某品牌的汽车很便宜，但越来越多的人不再选择它。某某品牌的手机很实惠，华为手机比较贵，但用华为手机的人越来越多，华为成了中国手机第一品牌，某某品牌手机公司却倒闭了。这是为什么？因为人们在购买手机时，不只是看价格，更是看它的价值。

有远见的家长也应该如此，不是只看到幼儿园的入园价格，更要看到幼儿园对孩子发展的价值。我们相信，您一定是一位有远见的家长。您为孩子挑选幼儿园绝对不仅仅是看幼儿园的学费便宜不便宜，而是看幼儿园能给自己的孩子带来什么样的发展！

我们幼儿园花费20多年的时间，不断探索，努力追求，希望能让孩子享有高价值的幼儿园教育！为此，我们不断地提高办园品质——提高我园教育的性价比，进而争取越来越多家长的认可和追随，这也是我们继续研究，不断办好园所的最大动力！

为了孩子的长远发展，理性的家长应该追求高性价比的幼儿园教育，而不应该盲目追求低价的幼儿园教育。我们不能给您更低的入园价格，但我们会努力提供更高品质的幼儿园教育，为孩子们的未来发展奠定良好的基础。

【温馨提示】

当家长提出类似的问题时，我们的回应思路是：

1．确认家长提问的动机。

2．确认家长所提问题的内在逻辑。

3．有针对性地提出幼儿园的主张。

上述回应不是与家长谈论入园价格的高低问题，而是把家长的关注点由入园价格引向孩子入园后的发展，关注幼儿园的性价比。这是一种价值引领，同时这种引领建立在家长的内心关切之上——在中国，几乎所有的家长都十分重视孩子的发展。如果你捕捉到了家长的关注点，那么你的“道理”就容易引起他们的共鸣，你的主张就容易得到他们的认可。

面对类似的问题，也许有的幼儿教师会说：我们幼儿园的教室、卧室、厕所都有空调；我们幼儿园的木制地板是从非洲进口的原木地板；我们幼儿园的操场都铺上了从欧洲进口的塑胶；我们幼儿园的小朋友睡的床是泰国原装进口的；孩子卧室的空调是日本原装进口的；孩子们用的碗都是不锈钢的……

可是，你说了一大堆的话，前来咨询的家长似乎一句都没听进去！为什么没有听进去呢？因为家长们不知道这些“硬件”对孩子的发展有何关键性作用。

幼儿教师要明确家长的关注点——家长把孩子送来幼儿园，他们最关心的是孩子的发展，而不是幼儿园的硬件有多么高端。因此，幼儿教师一定要从幼儿园对孩子发展的独特价值的角度来回应，如此才能得到家长的认可与接受——越是收费高的幼儿园，越要注意本园“发展价值”的挖掘、宣传和引领。