华为如何定义渠道合作策略？

华为如何定义渠道合作策略？

课程背景

您的企业有没有面临如下问题：

1、企业没有建立适配自身发展需求的渠道合作体系，如渠道分类、业绩门槛、认证门槛、激励政策等，没有统一和有效的渠道政策吸引行业主流玩家共赢市场。

2、只关注渠道伙伴单个项目的销售价值，没有对伙伴业务进行深刻洞察与分析，缺少对渠道伙伴的系统性赋能，无法牵引整合渠道伙伴内在资源，从而形成持续联合战斗力。

3、与渠道的合作选择及项目成败往往取决于销售个人，没有形成团队协作与分工配合，从而增强合作粘性、组织保障及项目成功率。

4、缺乏渠道拓展及Winback方式方法，没有建立渠道合作地图。

5、缺少常态化的渠道销售合作动作，包括：信息拉通、渠道选择、合作策略研讨、渠道关系管理、渠道地图汇总更新等。

6、无法构建阳光透明的内外部良性渠道生态合作秩序，侵蚀渠道利益滋生内部腐败，造成企业不良信誉。

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课程收益

1、了解并掌握渠道合作体系设计的基本理念、定位、架构和基本设计逻辑

2、参考业界优秀实践，结合自身企业实际情况，能够制定符合本企业特点的渠道生态合作政策。

3、深度剖析渠道合作政策在实战中的具体应用，更加深刻的理解渠道政策在实际业务中发挥的作用和价值。

4、通过对“铁四角”的运作模式分析，理解渠道经理的岗位职能和价值，更好的提升团队协作和战斗力，实现多打粮食，一线闭环。

5、有助于管理者转变业务意识，统一思想与认知，聚合业界伙伴资源，共创共赢，做大做强。

课程大纲

一、华为渠道政策概述

● 华为“被集成”渠道政策体系架构介绍

● 各类渠道伙伴的定位及介绍

● 常见的渠道合作认知误区

二、渠道认证合作政策

● 渠道认证政策目的

● 渠道认证类型、门槛及例行管理政策解读

● 研讨：报备是否唯一？渠道选择与渠道冲突处理

三、渠道生态秩序管理

● 黑、黄名单管理

● 渠道违规行为管理

● 研讨：水至清则无鱼还是水至清养大鱼？

● 研讨：贵司在渠道合作秩序管理中遇到了哪些问题？是如何解决的？

四、实战案例研讨（结合参训企业）

1、渠道Winback:华为在金融行业是如何从不入流到主流的？

● 行业五看

● 渠道地图

● Winback策略制定

2、渠道经理与铁四角运作模型

● 渠道经理是渠道伙伴的半个娘家人

● 渠道经理的政委角色与铁四角运作机制、案例剖析

● 猛将必起于士卒，宰相必发于州郡

五、华为政企业务成功经验剖析

● 被集成

● 准直销

● 撬动千军万马，服务千行百业

● 阳光透明的渠道合作政策

六、课程总结与要点回顾

● 授课内容总结