汽车主机厂区域经理岗位职责

汽车主机厂区域经理岗位职责

汽车主机厂区域经理岗位职责

文/虾米

说到汽车行业，就有一个避不开的职业，汽车主机厂区域经理，说最明确一点就是主机厂的一线销售，担着经理的名称，做着业务员的事情。

简析：

日系车主机厂的区域经理一般叫销售巡回，也称巡回员，或者老师；咋一听，有点类似于封建王朝时期的巡察使节。

韩系车的主机厂区域经理一般叫销售督导，也称督导，或者某导。督导、督导，顾名思义就是督促、指导，但截至目前看来，还是督促占多数。

自主品牌一般就叫区域经理，一个片区的经营管理者。这也侧面说明自主品牌的区域经理的职权范围是比较广的。

当然，一般情况下。4S店人员当面都称呼这个职位的人为领导，背地里，都称这个岗位的人员为阎王爷。当然，我也有听说背地里被叫做皇军的。

下面就说一说这个岗位的基本职责：

一般，各主机厂招聘的时候都是这样写的：

一、为明确各岗位职责，规范业务管理，使得部门经营活动更科学有序的进行下去，特 制定本岗位职责表。

二、岗位描述 作为汽车销售公司的市场开发策略和经营目标的执行者，区域经理担负着重要的角色。其职责贯穿与整个市场开发周期，包括参与策略的制定、市场开拓的过程、市场管理和维护。

三、岗位职责

3.1 职责描述 （1） 参与市场调研和市场战略、策略的制定。 （合资品牌这个职能基本没有）

（2） 执行市场开发和市场管理与维护。（一般主机厂都有独立的网络部或者渠道部在负责这个事情，网络或者渠道专员、经理）

（3） 区域经理对销售部长负责。 （一般是对大区经理、首代、主任等等称呼负责，各个主机厂称呼不一样，级别也不一样）

3.2 市场开发 （合资品牌或者强势品牌基本都没区域经理什么事）

（1） 市场选择：根据销售会议制定的开发策略和网点策略，初步选择目标市场。

（2） 前期考察与分析：针对当地汽车市场，进行需求空间、需求品系、市场竞争环境等方面的考察， 分析当地的主流需求、市场状态和开发潜力。

（3） 车型适应性研究：针对当地市场的主流需求，选择我们的适应性产品，如果适应，则进入策略性开发；如果不适应，研究是否可以调整我们的产品结构和推广角度以达到要求，如果能则进入开发，否则考虑是否放弃当地市场的开发。

（4） 制定市场策略：对我们产品的广告宣传，市场政策，竞争策略，经销商及网点管理策略和具体经销计划进行制定。以突出产品的优势和竞争优势为要，在尊重事实的基础上，有限度的发挥。

（5） 开发经销商。

（6） 业绩追踪：定期（如季度周期）对已经开发出来的市场进行二次考察，搜集市场信息的反馈。评定期间的绩效。

（7） 经验获得及调整：在绩效评定的基础上，总结经验。如果达成目标，则巩固市场或者追加市场目标，并根据新的市场目标调整市场策略；如果没有达成目标，则吸取教训，并及时调整市场策略，以达成市场目标。

3.3 经销商开发

（1） 获取相关经销商通讯方式。

（2） 以各种方式走访，使得经销商对我们的产品建立初步印象。

（3） 对初步走访的经销商进行筛选，对有兴趣的经销商回访，争取建立意向。（4） 对有意向的经销商多次回访与沟通，直到对方放弃意向或者达成合作。

3.4 经销商管理 对经销商的管理目的是促进我公司车辆的销售业绩，以最大限度来开发目标市场，管理经销商的目标和业绩，疏导竞争，以求达到最大的经销绩效。

（1） 根据市场潜力制定经销商投放量和经销区域细化分区。

（2） 帮助经销商制定销售目标，追踪销售目标达成的进程。

（3） 区域经理应当在操作权限内给予经销商最大的支持。尽力保护经销商和经销网络，对经销商在经营过程中遇到的问题，帮助其分析原因，并协同找到处理办法。

（4） 对已经签约的经销商进行适当的回访，以搜集开发过程中的信息，及时的调整经销策略。

（5） 增网与退网处理：根据市场动态和趋势，在条件允许下可考虑增加经销网点的投放，增加前应多方考察；对想退网的经销商，先多次沟通，尽量解决其存在的问题和困惑，如果协商未果。则按规定进入退网程序。

（6） 网内竞争管理：严格根据市场控制经销商数量及区域，对有多家经销商共存的区域进行重点管理，疏导区域内竞争，对于恶性竞争，缜密考察后全力协商解决，如果协商无效，则按程序严格处理。

（7） 违规处理：根据制定的商务政策和经销协议对违规的相关定义，界定违规的性质和程度；对于协商未果而需要处理的网点，给出总结报告上报销售部长处理。

3.5 权利与义务

（1） 区域经理有参与市场战略方针制定的权利，有提出合理建议和方法的权利。

（2） 对于具体地区的开发策略，区域经理在征得许可后，可以自行制定切实有效的策略。

（3） 对于经销商的经营活动有跟踪和督查的权利和义务。

（4） 在开发活动中，在征得同意后，有一定的政策操作空间的权利。

（5） 对开发过程中的进度和状况，有向上级汇报的义务。

（6） 不得越权操作，不得违规操作。

（7） 未尽事宜须得听从上级安排。

3.6 奖励和惩罚

（1） 对达成的业绩，按照相关规定获得相应的奖励。

（2） 对违规或者工作失误，按照相关规定接收处罚。

（3） 可以对处罚进行申诉，但必须持有足够的依据和证据。

3.7 按时完成部长/大区经理安排的临时任务。

本文完/