大家都知道，我们兰蓉咨询是做产品策划和销售服务设计的，因此销售场景及销售话术的设计一直以来是品牌方和后台“小兰花”们大家最喜欢的。今天在小长假来临之际，我们团队帮大家好好梳理一下关于各类产品的销售思路，希望支持到后台的“小兰花”们。
化妆品品类繁多，占比高的几类我们必须掌握它的核心卖点及销售方法，因为每类产品都要它独有的卖点和客户在意决定购买的因素，归类后会发现他们虽然产品品牌不同，可是类别相同卖点和话术、客户在意的点还是有共性的，若你能结合客户的需求在这个版本基础上+1，你的销售成功率一定会更高。
01
清洁类产品
产品卖点：
1、基础清洁
2、平衡油脂
3、软化角质
顾客在意的因素：干净、是否会有紧绷感、泡沫是否丰富、会不会假滑
参考词：泡沫绵密如棉花糖般、毛孔更轻盈、自由呼吸、温和不紧绷
销售话术：
很多时候，皮肤差并不是护肤品的问题，而是皮肤清洁没有做到位。有人认为，洁面只有短短几十秒，对皮肤影响不大，不如投资其它功效显著的产品。实际上，洁面直接决定了护肤成败的关键。一支小小的洁面，往往决定了肌肤的PH值及屏障的健康。
夏季+油皮
油脂分泌较多，油脂毛囊口的角质融合非常容易堵塞毛孔导致黑头与痘痘，因此建议您选用泡沫绵密如棉花糖般的洁面膏，洗完后不但干净清爽，感觉毛孔都自由呼吸起来。油皮夏季必选单品。
夏季+干皮
干皮在夏天尤其空调房内，水分大量被抽走，肌肤会非常容易紧绷，皮脂分泌减少、保湿能力变弱，因此，您适用用一些温和柔软质地的洗面奶，它不仅能温和清洁面部，其柔软绵密的泡沫质地不会破坏肌肤表层的PH值，关键是，洗后还不会有假滑感，非常舒服呢。
02
化妆水类
产品卖点：
1、二次清洁
2、补充水分
3、有助于后续产品营养更好的吸收
4、收敛毛孔
顾客在意的因素：保湿效果、使用感是否有黏腻感不吸收
参考词：解渴、唤醒、水润、秒渗，弹嫩、亮白
销售话术：
夏季+油皮
油性肌肤皮脂腺在夏季高温下会更加亢奋，油脂分泌量会更大，建议您选择两款不同质地的水，一个是爽肤水/紧肤水，做二次清洁，通过化妆棉擦拭面部残留在毛囊口的污垢，避免毛孔堵塞；另外一支水建议您选择精华水，用手掌轻拍按压于肌肤，令水的养肤成分秒渗肌肤，唤醒肌肤细胞活力，让后续的精华液等成分更好吸收哦。
夏季+干皮
化妆水在护肤中起到了承上启下的重要作用，清洁之后的用一擦、二拍、三按压的手法使用柔肤水/精华水，会立即令干瘪细胞水润饱满有活力起来，所以，在乳液和精华之前起到精华水/柔肤水起到了了促进吸收，唤醒干瘪细胞活力，优化使用感的价值，因此一瓶好的精华水/柔肤水，会让肌肤变得像海绵一样，吸收能力加强，所以在涂抹后续的精华以及保湿乳之后能明显感觉渗透速度很快，而且滋润的感觉可以长久维持。
03
乳液类
产品卖点：
1、给皮肤补充充足的营养，激活肌肤细胞，形成胶原蛋白
2、平衡皮肤分泌，调节水油平衡，形成保护膜
3、增强皮肤细腻度，修复细纹，延缓衰老
顾客在意的因素：保湿、滋润、补充营养、保护皮脂膜
参考词：滋润不油腻，补水又锁水，肌肤更莹润
销售话术：
夏季+油皮
化妆水能够补水，但光用化妆水补水是绝对不够的，我们的肌肤除了需要水还需要营养，而且单纯的化妆水并不能锁不住水！油性肌肤在夏季分泌油脂更加旺盛，乳液既可以补充营养又不油腻，清爽且吸收更快，肌肤更莹润。
夏季+干皮
我们干性肌肤的伙伴到了夏季油脂分泌会比秋冬季节稍加旺盛，冬天的面霜现在起来会感觉有点厚重，此时乳液就是最佳选项。干燥的肌肤时刻需要油脂的滋润，乳液在补水的同时还能锁住您需要的营养，滋润每一寸肌肤，令您的肌肤更加细腻滋润。
04
面霜类
产品卖点：
1、覆盖于皮肤表面形成保护膜，有效的锁住水分和养分
2、阻隔外界环境中的不良物质对皮肤的刺激
3、不断的给肌肤补充充足的水分和养分，使肌肤保持润泽状态
4、修复细纹，增强皮肤抵抗力
5、激活细胞，使细胞之间的养分通过胶原蛋白的作用，恢复肌肤弹性
顾客在意的因素：滋润、质地不油腻、不闷痘、锁水保湿
参考词：绵柔的质地一划即可吸收、柔软的触感、滋润又细腻、安全感
销售话术：
面霜可以可以锁住水分及营养，并防止其流失。我们烧开水的时候，如果不盖锅盖，水很快就会蒸发掉。我们的皮肤也是一样，补水保湿、精华供给最高营养后，如果不用面霜覆盖，水乳精华等全部就会蒸发掉，面霜可以在皮肤表面形成一道屏障，绵柔的质地一划即可吸收，不油腻不闷痘的同时还能减少表皮水分的流失，提高皮肤含水量，它就像一道防护墙，给予肌肤安全感，帮我们保护好肌肤还能抵御“侵害”，一定要用起来！
05
眼霜类
产品卖点：
1、修复眼周皱纹，紧致眼部肌肤
2、舒缓眼部疲劳，改善眼部黑眼圈
3、改善眼周微循环系统，消除浮肿
顾客在意的因素：不长脂肪粒、淡化细纹干纹、黑眼圈、滋润
参考词：轻柔易推，淡化纹理，滋润眼周，水润慕斯，加速循环
销售话术：
干性肌肤：
眼部皮肤没有油脂腺和汗腺，厚度是正常脸部皮肤的1/4，相当于一张抽纸的厚度，是最容易衰老的，特别是干性肌肤更容易产生干纹细纹，眼睛更是需要精心呵护。这款眼霜轻柔易推，能有效淡化眼角的细纹，促进眼部蛋白酶及胶原蛋白的生成，加速眼部循环使您眼周更加细嫩。
油性肌肤：
虽然您是油性肌肤怕眼部太滋润起脂肪粒，但是我们眼部皮肤是没有油脂腺，它无法分泌油脂。脂肪粒的产生最大的原因是没有将眼霜均匀抹开，无法吸收代谢，才生成脂肪粒。这款眼霜质地如水润慕斯一般，一抹即可吸收，完全不用担心脂肪粒，而且补水效果一级棒。
06
精华类
产品卖点：
1、小分子好吸收
2、帮助改善基底层，增强皮肤弹性从内而外的修复
3、注入营养，赋予肌肤能力
4、焕活肌肤、焕然新生
顾客在意的因素：强健基底、吸收加倍、滋养能量、重拾弹性
参考词：快速渗透吸收，强韧美丽能量、紧致细嫩，再现肌肤青春活力、激活皮肤的核心机能
销售话术：
无论您什么肤质的皮肤，都需要一瓶精华液给您的肌肤带来全新的活力，每一滴精华渗透肌肤基底层，加速细胞与组织再生，帮助肌肤恢复健康屏障功能，激活皮肤的核心机能。帮助肌肤提升弹性、滋润度、透明度，让您每一寸肌肤都宛若新生。
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