【此工作内容需要20-40分钟才可以完成，请规划好时间】
一、框视（非常重要，决定了审单环节的真实性。如果客户的回答都是不真实的，审单的整个过程，都是在浪费时间）
【话术】王总，您大概想贷多少钱？最急需的是多少钱？（为后面的框视预热，做好铺垫工作） 好的，这样王总，为了更快的为您匹配最佳贷款和融资方案，最快解决您的贷款问题，我接下来会问您一些问题，请您务必毫无隐瞒，真实回答好吗？因为，我毕竟不是终审，就算您跟我说的很好，我跟您说能贷，可是最终过不了我们风控部，款批不下来，也是浪费我们彼此宝贵的时间，您觉得呢？同时，如果您跟我们讲清楚真实情况，能帮您做，我们就想办法帮您做，不能帮您解决，我们就直接回复您，为什么做不了，这样我们更加高效，不会浪费彼此的时间，您说对吗？ 好的，感谢理解和配合哈！
二、基本信息
【话术】
1.王总，您户口是昆明的吗？（0871区号都算）如果不是昆明，要落实具体户口是哪里的？
2.您是做什么的？（详细问清楚具体产品，价格，大概得客户情况，最近业绩情况）
3.贷款主要是用来做什么？最急需多少钱？为什么这么急需？如果没有这个钱会怎么样？（这个是需求类问题，一定要刨根问底，以此为日后的说服工作，奠定充分的足够的信息基础，防止客户突然不贷了）
三、资产类问题
【话术】
1.王总，您名下有什么资产？
2.噢，有房子是吧？房子是按揭还是全款？（全款房：现在市场价是多少钱？确定是您个人名下吗？ 按揭房：月供多少钱？月供多久了？是您本人还的月供吗？）
3.噢，还有车是吗？（全款车：是您个人名下的对吗？裸车价多少钱？车子几年了，指的是车辆登记证上面最早的日期？有没有装过gps？ 按揭车：裸车价多少钱？月供多少钱？月供多久了？保险买的是哪个保险公司的？车贷是在哪家银行做的，具体银行/金融机构的名字？）
4.噢，还有公司，对吧？营业执照是个体工商还是公司？注册多久了？一个月的流水大概是多少？具体产品是什么？
四、征信类问题
【话术】
征信是最重要的问题，请您务必真实回答我们噢，因为我们不怕问题的严重，就怕看不到问题，再严重的问题我们都有办法解决！ 您有没有信用卡？总额度是多少？已经用了多少额度了？征信记录如何？有没有逾期？2年内具体逾期次数是多少次？逾期金额是多少钱？
五、贷款类问题
这个问题，是最直接节省我们时间的问题，问完后，我们基本上可以直接做出判断，客户成交率有多少，而且很确定，八九不离十！这个环节客户很容易遗忘自己的信息，或者有意撒谎，隐瞒不说，需要技术审单人员聆听客户的语气，做出精准的判断，而不仅仅听客户说话的内容！
注意：聆听客户说话的语气，判断真假，同时，引导客户务必坦诚，真实回答我们的问题！
1.您现在名下都有哪些贷款？什么时候贷的？还了多久了？
2.申请过哪些银行（询问过哪些银行）？噢。招商银行！通过了吗？没通过是什么原因？银行的人怎么说？申请的是什么贷款品种？除了招商之外，还接触过哪些银行？（这个环节需要一个银行一个银行的，重复询问同样的问题，以了解清楚客户的综合情况）
3.你自己觉得哪个银行还可以给你贷款？为什么？自己有去申请过吗？为什么没去审请呢？如果我们帮你搞定贷款，我们可以保证速度最快，额度最高，节省您的时间，同时让您更省心，不过，我们有一定的服务费用，您觉得多少比较合适？（服务费用行业内的标准都是下款额度的12%-25%之间不等）
六、补充类问题
【话术】
1.那您自己分析，对于您自己的贷款而言，有可能是最大的障碍的，是什么问题？
2.那您还有其他什么需要补充的吗？或者需要我们注意和了解的？
七、结束并大概批复
【话术】
好的，这样王总，您的情况我基本已经了解清楚了，我今天之内会答复您：1.我们能不能做？2.能给您做多少额度？3.利息和我们的服务费用是多少？也就是您的综合成本是多少？ 好吗？ 那您加一下我的微信，稍等我微信上联系您。好吗？好的，谢谢，再见！
工作目标：
1，深挖贷款用途，锁定客户深层次需求，为谈判融资服务协议书点位费用打下基础。
答：贷款主要用来做什么？着急吗?为什么?
2,了解客户专业背景，对贷款是否了解和精通。
答：有没有找过其他公司，想过其他办法，可以解决资金问题？哪些办法试过以后怎么样？有效果吗？（通过这些问题，可以判断客户是否了解行情，为谈判做好准备）
3，谈判并签订融资服务协议书
答：你的资产和信用都不错，不过因为你之前有过小额贷款的记录（提出一个让他重视的问题）所以，说实话，不太好批。你也知道，最近这两年生意非常难做，经济状况也不好，银行和机构考虑到坏账率太高，也基本不放款了（告诉他危机），即便是放款，也基本只做抵押贷款，而且利息一般是3—6分之间每月（让他感受到危机）。
不过，因为你是XXX的朋友（给客户一个理由），所以我们只能通过我们的关系，帮你想想办法。目前来看，我们能帮你做到的结果是：利息8厘9，是市场费用的三分之一。（客户很高兴）
不过，因为银行考虑到贷款的风险性，你也知道，我们给你做的毕竟是信用贷款，不是抵押贷款，所以银行肯定要控制风险，你可以理解吗？（让客户认同）
所以，银行提出必须由我们打保证金给银行做担保，我们要收取一定的担保的费用（客户紧张想知道费用）
担保的费用，一般市场收费标准是下款额度的15%-30%
（客户在思考）
之间不等，而我们一般的收费标准是8%，比市场低了一半左右，又因为你是XXX的朋友，也是第一次跟我们合作，所以，我们可以按7%给你，相当于市场最低收费的1/3。
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